金融業(yè)務(wù)顧問式營銷培訓(xùn)

一、  顧問式營銷的概念與要求

1、顧問式營銷的概念解析

2、顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色

3、顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求

4、如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問

案例分享:與客戶價(jià)值一起成長

二、 客戶心理分析與關(guān)系建立

1、客戶營銷心理分析與關(guān)系建立策略

●客戶營銷心理與行為分析

●客戶辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)心理曲線圖示

●客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程

●情緒型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

●理智型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

●意志型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

●從眾型客戶正反面行為分析與關(guān)系建立策略

現(xiàn)場互動：客戶心理會因?yàn)槭裁炊l(fā)生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示

2、專業(yè)金融顧問的高情商體現(xiàn)

●成為受人喜愛的聽眾

●隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣

●共同話題的尋找

●個(gè)人價(jià)值的呈現(xiàn)

●良好心態(tài)的影響力

三、銀行顧問式營銷技巧提升訓(xùn)練

1、投石問路——**提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求

●營銷溝通中創(chuàng)造客戶需求的技巧

●需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略

●化隱藏性需求為明確需求

●正面尋找VS側(cè)面挖掘

●如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問

現(xiàn)場互動:當(dāng)客戶一開始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？

2、顯示能力——顧問式業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧

●如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說明；

●金融產(chǎn)品說明的步驟；

●如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；

●應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

●如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的聯(lián)想力

●業(yè)務(wù)說明的技巧及注意事項(xiàng)；

現(xiàn)場呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何給客戶講故事

3、解除疑慮——異議處理技巧

●客戶異議的類型及原因

●處理異議的原則與流程

●解除疑慮和反對意見的技巧

●常見異議處理的七種方法；

●異議處理的技巧掌握。

4、臨門一腳——**終成交技巧

●成交的時(shí)機(jī)與購買信號；

●購買信號與線索解讀

●常用的促成七種方法

●促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。

●營銷**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

●要求客戶自然成交的方法及技巧

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