深圳產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程

誰在決定產(chǎn)品價(jià)格？如何把握定價(jià)權(quán)？

為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)？如何走出價(jià)格戰(zhàn)？

一個(gè)市面上沒有的產(chǎn)品，該如何定價(jià)？

多渠道定價(jià)混亂，如何統(tǒng)一管理？

客戶能夠接受的價(jià)格太低，如何盈利？

什么時(shí)候該漲價(jià)或**？如何進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)價(jià)？

企業(yè)在經(jīng)營過程中，該如何合理地進(jìn)行價(jià)格制定？產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格之間又有什么關(guān)系？產(chǎn)品的定價(jià)，如何兼顧市場可接受性和企業(yè)盈利性之間的關(guān)系？本課程主要針對定價(jià)的整體流程和主要方法進(jìn)行講解。

產(chǎn)品定價(jià)的基本原理和流程

1. 影響價(jià)格的基本要素

1.1什么是價(jià)格？什么是價(jià)值？

1.2定價(jià)權(quán)之爭：誰在決定價(jià)格？

1.3四力博弈下的定價(jià)權(quán)之爭

1.4產(chǎn)品定價(jià)的基本導(dǎo)向和思維

2. 產(chǎn)品定價(jià)的基本流程解析

2.1市場環(huán)境和客戶群分析

2.2品類規(guī)劃和產(chǎn)品定位

2.3定價(jià)策略：客戶導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、成本導(dǎo)向？

2.4價(jià)格敏感度測試

2.5競品識別和比對

2.6產(chǎn)品定位和價(jià)格基準(zhǔn)設(shè)計(jì)

2.7價(jià)格體系設(shè)計(jì)

2.8戰(zhàn)略調(diào)價(jià)：引流、促銷、收割、清倉等

3. 典型的定價(jià)場景應(yīng)用

3.1電商銷售產(chǎn)品定價(jià)案例解析

3.2實(shí)體店銷售產(chǎn)品定價(jià)案例解析

3.3活動(dòng)促銷定價(jià)案例解析

4. 價(jià)格戰(zhàn)解析和破局

4.1為什么會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)？

4.2價(jià)格戰(zhàn)典型場景：同質(zhì)化產(chǎn)品，如何差異化？

4.3價(jià)格戰(zhàn)典型場景：為什么差異化的產(chǎn)品，還會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)？

4.4 價(jià)格戰(zhàn)典型場景：需求模糊所導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)

互動(dòng)討論：不同產(chǎn)品類型、不同市場環(huán)境、不同企業(yè)的定價(jià)策略差異性【15分鐘】

客戶細(xì)分和價(jià)格敏感度評測

1. 目標(biāo)客戶群的細(xì)分和識別

1.1客戶群的細(xì)分：B端客戶和C端客戶定價(jià)

1.2渠道客戶和終端客戶：渠道定價(jià)和終端定價(jià)

1.3客戶需求類型、需求量和動(dòng)機(jī)分析

1.4客戶消費(fèi)能力和消費(fèi)理念分析

1.5客戶群的細(xì)分和評估方法

2. 目標(biāo)客戶群消費(fèi)偏好和敏感度測試

2.1客戶購買偏好：價(jià)值偏好vs價(jià)格偏好

2.2客戶對于價(jià)格的心理感知

2.2產(chǎn)品價(jià)值偏好測試

2.3產(chǎn)品價(jià)格偏好測試

2.4性價(jià)比：偏好權(quán)重和閾值

2.5基于偏好的產(chǎn)品定價(jià)

2.6不同營銷渠道下的偏好和敏感度差異性

2.7常見需求導(dǎo)向定價(jià)法

——認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

——反向定價(jià)法

——需求差別定價(jià)法

3. 目標(biāo)客戶群的選擇和策略

3.1目標(biāo)客戶的分類：關(guān)鍵客戶、人氣客戶、口碑客戶、毒草客戶

3.2不同客戶群的經(jīng)營策略和定價(jià)

互動(dòng)討論：企業(yè)所經(jīng)營的市場環(huán)境和客戶結(jié)構(gòu)是怎樣的？他們的價(jià)格需求有哪些差異性？【15分鐘】

競品分析和價(jià)格基準(zhǔn)定位

1. 競爭環(huán)境分析和競品識別

1.1競品識別：直接競爭、品類競爭、屬類競爭、預(yù)算競爭

1.2 競爭環(huán)境分析：波特競爭力分析

1.3 競爭策略制定：并存、填補(bǔ)、替代等

2. 產(chǎn)品線細(xì)分和品類布局

2.1產(chǎn)品線細(xì)分：產(chǎn)品/市場矩陣

2.2產(chǎn)品組合：單品、套裝和服務(wù)組合

2.3 市場布局：全覆蓋、產(chǎn)品專門化、單一市場覆蓋等

3. 產(chǎn)品競爭力評估和比對

3.1產(chǎn)品競爭力評價(jià)指標(biāo)采集

3.2產(chǎn)品評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

3.3產(chǎn)品競爭力積分規(guī)則設(shè)計(jì)

3.4產(chǎn)品競爭力排名

4. 基于競爭的定價(jià)策略

4.1競爭性策略：跟隨、排擠、阻隔對手

4.2性價(jià)比和產(chǎn)品定位圖

4.3阻隔性定價(jià)

4.4競合性定價(jià)

4.5跟隨性定價(jià)

5. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法

——隨行就市定價(jià)法

——密封投標(biāo)定價(jià)法

。。。。。。

互動(dòng)討論：企業(yè)面對哪些競品？我們的競爭策略是怎樣的？產(chǎn)品競爭性定價(jià)如何制定？【15分鐘】

價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格彈性和戰(zhàn)略性調(diào)價(jià)

宏觀環(huán)境對價(jià)格的影響

—附加稅

—物價(jià)管控

—政府補(bǔ)貼

—政策性的使用門檻

企業(yè)經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)分析

2.1開發(fā)成本、運(yùn)營成本核算

2.2企業(yè)經(jīng)營資源的分析評估

2.3濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和品牌風(fēng)險(xiǎn)

2.4常見成本導(dǎo)向定價(jià)法

——成本加成法

——目標(biāo)利潤率定價(jià)法

——投資收益定價(jià)法

產(chǎn)品戰(zhàn)略定位

3.1產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)：擴(kuò)大市場份額、擴(kuò)大利潤、清貨等

3.2 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位：形象產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品

3.3 產(chǎn)品定位圖：價(jià)值vs價(jià)格 區(qū)間圖

3.4 定位設(shè)計(jì)：高端定位、中端定位、低端定位

價(jià)格基準(zhǔn)、價(jià)格區(qū)間和價(jià)格體系設(shè)計(jì)

4.1價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)：閾值區(qū)間

4.2價(jià)格基準(zhǔn)設(shè)計(jì)

4.3供應(yīng)鏈價(jià)格設(shè)計(jì)：出廠價(jià)、渠道價(jià)、終端價(jià)

4.4多渠道終端價(jià)格管理：線上價(jià)格、線下價(jià)格、促銷價(jià)格等

4.5價(jià)格彈性與渠道激勵(lì)

4.6價(jià)格彈性與終端培育

4.7價(jià)格彈性與經(jīng)營成本管控

4.8價(jià)格彈性與競爭策略

4.9 價(jià)格監(jiān)測

產(chǎn)品生命周期分析和價(jià)格管理

5.1產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期

5.2入市定價(jià)策略：**導(dǎo)入、高溢價(jià)策略、騙取策略等

5.3 成長期定價(jià)策略

5.4成熟期定價(jià)策略

5.5 退市定價(jià)策略

5.6戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法

——撇脂定價(jià)法

——滲透定價(jià)法

——均勻定價(jià)法

——產(chǎn)品組合定價(jià)法

——折扣和讓利

戰(zhàn)略性調(diào)價(jià)：

6.1戰(zhàn)略調(diào)價(jià)的目的和應(yīng)對場景

—引流促銷

—培育客戶

—饑餓營銷

—**擴(kuò)大市場份額

—清庫存

—危機(jī)公關(guān)

—防流失

—開展公益福利

。。。。。。

經(jīng)營分析和價(jià)格監(jiān)測

消費(fèi)者對價(jià)格的變動(dòng)的反應(yīng)

基于競爭對手的價(jià)格變動(dòng)

基于生產(chǎn)和庫存的價(jià)格變動(dòng)

互動(dòng)討論：企業(yè)如何制定多渠道的價(jià)格體系？又該如何保持價(jià)格彈性？【15分鐘】

盈利模式和價(jià)格設(shè)計(jì)方法

定價(jià)和盈利模式設(shè)計(jì)的關(guān)系

1.1思考：基于市場的定價(jià)，不賺錢，怎么辦？

1.2 產(chǎn)品定價(jià)和盈利模式之間的關(guān)系

1.3 盈利模式的設(shè)計(jì)要素：收費(fèi)對象、盈利點(diǎn)

1.4店鋪模式：以物易物、財(cái)物交易、一次性購買

1.5餌與鉤模式：產(chǎn)品組合、價(jià)值分割法、廣告收費(fèi)

1.6租賃模式

1.7免費(fèi)模式：延伸新贏利點(diǎn)、增值收費(fèi)

1.8拍賣模式：拍賣、規(guī)模交易、租賃、分期購買、期權(quán)

1.9訂閱模式：體驗(yàn)式交易、會(huì)員制、饑餓營銷

價(jià)格構(gòu)成和設(shè)計(jì)原理

2.1價(jià)格、價(jià)值和成本關(guān)系

2.2 價(jià)格的構(gòu)成要素：價(jià)值域、所有權(quán)限、支付方式等

2.3價(jià)格與消費(fèi)權(quán)：所有權(quán)、使用權(quán)、處理權(quán)、部分使用權(quán)等

2.4價(jià)格與消費(fèi)行為：按次使用、按程度使用、按模式使用等定價(jià)模式

2.5價(jià)格組合設(shè)計(jì)

常見的價(jià)格設(shè)計(jì)方法

—成本加成定價(jià)

—目標(biāo)利潤定價(jià)

—邊際成本定價(jià)

—盈虧平衡定價(jià)

—認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)

—逆向定價(jià)

—習(xí)慣定價(jià)

—隨行就市定價(jià)

—產(chǎn)品差別定價(jià)

—密封投標(biāo)定價(jià)

—基于產(chǎn)品生命周期的定價(jià)

—市場撇脂定價(jià)

—市場滲透定價(jià)

—滿意定價(jià)

基于購買心理的價(jià)格設(shè)計(jì)

—尾數(shù)

—整數(shù)

—聲望

—招徠定價(jià)

促銷的定價(jià)

—現(xiàn)金折扣

—數(shù)量折扣

—功能折扣

—季節(jié)折扣

—擴(kuò)大消費(fèi)周期 

—延長消費(fèi)時(shí)效

—擴(kuò)大消費(fèi)對象

渠道和區(qū)域定價(jià)

—統(tǒng)一交貨定價(jià)

—區(qū)域定價(jià)

—基點(diǎn)定價(jià)

互動(dòng)討論：選擇二到三種價(jià)格設(shè)計(jì)方法，進(jìn)行產(chǎn)品組合價(jià)格設(shè)計(jì)【15分鐘】