企贏培訓(xùn)中心

培訓(xùn)對(duì)象：銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等

培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（含課酬費(fèi)、資料費(fèi)、茶歇、稅費(fèi)等）

課程背景：

一．企業(yè)為什么要做銷售培訓(xùn)？

任何一家公司，要想更好的生存和發(fā)展，必須把銷售做好，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品，假如堆在倉庫里賣不出去，那都將是成本，唯有銷售出去，企業(yè)才會(huì)有利潤(rùn)，員工才會(huì)有收入；否則，企業(yè)就會(huì)因?yàn)椤笆а?，而?dǎo)致“休克和死亡”。

然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時(shí)間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識(shí)，而對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗(yàn)的分享，沒有形成系統(tǒng)的銷售技能的培訓(xùn)與訓(xùn)練，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何成交顧客？造成了公司極大的浪費(fèi)，白白損失了很多的銷售業(yè)績(jī)。

因此，為了盡快挽回公司曾經(jīng)損失的業(yè)績(jī)，讓企業(yè)更好的發(fā)展，更快的發(fā)展，銷售人員的銷售技能必須而且要盡快進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的訓(xùn)練。

專業(yè)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，是一家公司必須要做的事情。

二．您的銷售員，是否有以下情況出現(xiàn)？

1.對(duì)銷售工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不知道銷售工作的意義和價(jià)值？

2.怕客戶拒絕，行動(dòng)力不夠，心態(tài)消極，負(fù)面的想法太多？

3.總認(rèn)為銷售是在求別人，在客戶面前不夠自信？

4.抓不住重點(diǎn)，看似忙忙碌碌，業(yè)績(jī)卻上不去，也不反思什么原因？

5.思維固化，不知道創(chuàng)新，不知道如何主動(dòng)開發(fā)有潛力的高質(zhì)量客戶？

6.好不容易見個(gè)客戶，談的不到10分鐘，客戶說考慮考慮，就不了了之了

7.不會(huì)與客戶建立信賴感，兩個(gè)人談話總不在一個(gè)頻道上，結(jié)果不歡而散？

8.見到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺低人一等，不知道如何打開客戶的心？

9.產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位，只會(huì)講成分，不會(huì)講說好處，講完了，客戶沒感覺？

10.不會(huì)變通，只會(huì)用自己固定的方式與不同類型的顧客進(jìn)行溝通？

11.客戶有異議和不同意見，不知道如何化解，只會(huì)給客戶爭(zhēng)辯，得罪客戶？

12.前面的工作都很好，**后成交階段，不敢成交，不會(huì)成交？

13.客戶成交后銷售就結(jié)束了，一錘子買賣，不懂得如何做好售后服務(wù)，**后

導(dǎo)致客戶流失。

。。。。。。。。。。。。。。

綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績(jī)，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。

三．課程會(huì)有哪些受益？

1.認(rèn)識(shí)銷售的本質(zhì)，樹立正確的銷售心態(tài)，激發(fā)成功銷售的潛能。

2.克服對(duì)銷售的恐懼，建立強(qiáng)大的銷售信心

3.揭秘銷售成功的核心關(guān)鍵，掌握開發(fā)客戶的方法。

4.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。

5.學(xué)會(huì)挖掘客戶的直接及隱性需求的能力，倍增銷售業(yè)績(jī)。

6.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”，**后引向成交。

7．了解錯(cuò)誤的傾聽有哪些，以及如何學(xué)會(huì)正確聆聽的方法

8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。

四．授課方式：

激情授課 案例分享 模擬訓(xùn)練 課后作業(yè)

五．授課對(duì)象：銷售員銷售主管銷售經(jīng)理總監(jiān)等

六．培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）

課程大綱

**部分：對(duì)銷售的正確認(rèn)識(shí)與必備心態(tài)

**節(jié)：正確認(rèn)識(shí)銷售

1.什么是銷售？

2.為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？

3.銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。

4.銷售**重要的目的是：成交。

5.銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。

6.銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產(chǎn)品”銷售給自己。

7.不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：做好銷售必備的心態(tài)及觀念

1.拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2.銷售是幫助客戶，而不是求客戶。

3.銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。

4.“量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。

5.銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。

6.沒有失敗，只是正向成功邁進(jìn)。

7.銷售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷售流程與步驟

**步：客戶開發(fā)

1.客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成?。?

2.你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？

3.成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

4.客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級(jí)顧客

5.意向客戶篩選和過濾３道關(guān)？

6.開發(fā)客戶的12種方法

7.完整的客戶資料包括哪些信息？

8.如何管理你的客戶資源?

第二步:電話預(yù)約

1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6.放下電話后應(yīng)該做什么？

7．電話約訪見面的小技巧？

8.繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步:建立信賴

1.與顧客見面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

2.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的**印象。

3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5.顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7.“職業(yè)形象”建立信賴感

8.“顧客見證”建立信賴

9.真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第四步:發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。

3．顧客的兩種需求：直接需求隱性需求

4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5．成為銷售高手的特質(zhì)：?jiǎn)?！說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手！

6.問問題三原則：簡(jiǎn)單的問題“yes”的問題二選一的問題

7.案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8.問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步:產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2．產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”

5.產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具

6.如何找到顧客的購(gòu)買價(jià)值觀？不同類型的顧客該如何說服其購(gòu)買？

7.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8.如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

9.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步:異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類型有哪些？

3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn) 認(rèn)同 陳述 反問

5.處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7.處理顧客異議的常見話術(shù)？

8.顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步:快速成交

1．銷售的終極目的是什么？

2．銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3.顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4.成交時(shí)肢體語言的魔力？

5.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6.成交的15種方法？

7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

第八步：感動(dòng)服務(wù)

1．成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。

2．對(duì)服務(wù)的正確認(rèn)識(shí)有哪些？

3．什么樣的服務(wù)讓客戶滿意？什么樣的服務(wù)讓客戶感動(dòng)？

4．客戶服務(wù)的目的有哪些？

5.客戶服務(wù)的類型有哪些？

6．做好客戶服務(wù)的四個(gè)流程？

7.銷售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷售，25%時(shí)間服務(wù)。

8.客戶服務(wù)的12把“小飛刀”？

9.客戶服務(wù)的注意事項(xiàng)及原則？

一、 講師簡(jiǎn)介

曾鵬錦

?知名心態(tài)培訓(xùn)講師

?國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

?銷售人員心態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練導(dǎo)師

?實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升教練

?優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師

?門店終端心態(tài)銷售實(shí)戰(zhàn)專家

?湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓

?勵(lì)志書《改變職場(chǎng)命運(yùn)的十大心態(tài)》作者

?特邀演員，曾出演《因?yàn)閻矍橛衅孥E》《半路父子》《我的老千生涯》等

?企贏培訓(xùn)資深職業(yè)素養(yǎng)講師

二．工作及培訓(xùn)簡(jiǎn)歷：

曾鵬錦老師畢業(yè)于河南省廣播電視藝術(shù)學(xué)校-新聞系專業(yè)，曾在電視臺(tái)，報(bào)社做實(shí)習(xí)記者；河南省AAA廣告信息營(yíng)銷有限公司做項(xiàng)目銷售及策劃；中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)顧問及組訓(xùn)工作；國(guó)際直銷巨頭中國(guó)區(qū)高級(jí)講師。

從2005年開始，曾老師全力投身教育培訓(xùn)行業(yè)，曾任深圳某知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理，培訓(xùn)講師；國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司中企動(dòng)力廣東區(qū)培訓(xùn)講師等，2011年受邀參加湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目做特邀嘉賓。2012年接受騰訊網(wǎng)，中國(guó)網(wǎng)媒等媒體采訪。

經(jīng)過5年傳統(tǒng)行業(yè)和13年培訓(xùn)行業(yè)的磨練，現(xiàn)在曾鵬錦老師在培訓(xùn)行業(yè)小有名氣，在心態(tài)和銷售領(lǐng)域?qū)儆谥v師，培訓(xùn)企業(yè)超過1000家，培訓(xùn)學(xué)員超過30萬人，深受學(xué)員及企業(yè)的好評(píng)。

三．品牌課程：（內(nèi)訓(xùn)或公開課）

《心態(tài)決定業(yè)績(jī)》---銷售人員銷售主管經(jīng)理（1-2天）

《心態(tài)決定命運(yùn)》---全員（1-2天）

《優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)塑造》----企業(yè)全員（1-2天）

《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》—全體銷售人員（1-2天）

《電話營(yíng)銷技巧提升》—電銷人員（1-2天）

相關(guān)課程：

《陽光心態(tài)與壓力管理》----全員（1天）

《店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)心態(tài)及銷售特訓(xùn)營(yíng)》----店長(zhǎng)　導(dǎo)購(gòu)督導(dǎo)等（1-2天）

《經(jīng)銷商贏利心法》----經(jīng)銷商代理商加盟商（1天）

《美容院心態(tài)及銷售特訓(xùn)營(yíng)》美容師院長(zhǎng)顧問等（1-2天）

四．課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：十年職場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)基礎(chǔ)扎實(shí)，案例實(shí)戰(zhàn)豐富。。

實(shí)用：課程制定依據(jù)實(shí)地企業(yè)考察，訪談，調(diào)查需求而得，針對(duì)性強(qiáng)。。。。

有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)百家，課程反饋好，內(nèi)容簡(jiǎn)單，有效，方便，易于操作。。。

有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習(xí)，快樂收獲。。。。。

五：服務(wù)客戶（部分）

美容美發(fā)化妝品類:

高露潔廣州嬌蘭佳人珠海姍拉娜化妝品古瓷化妝品廣州奈瑞爾（4期）水膚蘭廣州琴新國(guó)際青島

喜來健化妝品（美締可5期）濟(jì)南天龍化妝品廣州惠芳化妝品頭彩汕頭絲卡美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)CUK

面膜機(jī)悠妮可化妝品廣州韓彩化妝品廣州多妍朵色瑪格麗娜養(yǎng)發(fā)烏首養(yǎng)發(fā)100%男士美容深圳泰

澤瑞合西格爾養(yǎng)發(fā)芳源化妝品卡維妲熊津化妝品苗方祛斑祛痘鄭州風(fēng)鈴美廣州美顏教室析客

母嬰店廣州育嬰氏等

家居、建材、裝飾類：

深圳雅蘭床墊深圳童話森林廣州百得勝家具頂固家具順德富邦家具江西雅新家紡東莞上藝家具浙

江奧利爾家具佛山藝源家具東莞我愛我家佛山家協(xié)天俊昌家具

馬可波羅瓷磚蜜蜂瓷磚東鵬陶瓷諾貝爾瓷磚道格拉斯瓷磚圣象地板山東獅王陶瓷佛山匯亞瓷

磚方向陶瓷世友地板河南生活家地板

歐普照明雷士照明海外裝飾（北京分公司）華興玻璃業(yè)之峰裝飾重慶兄弟裝飾浪威裝飾設(shè)計(jì)慧瑪

建材六盤水馨怡燈飾江蘇靈通展覽等

服裝服飾珠寶手機(jī)商場(chǎng)：

七匹狼男裝浙江雪歌服飾都市麗人凱迪東尼湖南圣得西男裝佛倫斯男裝贏家服飾珂尼蒂思廣州

戴絲玉內(nèi)衣廣州瑞法斯內(nèi)衣青覓內(nèi)衣深圳愛特愛服飾廣州謎底服飾廣州纖黛爾內(nèi)衣弗卡女裝美都

服裝杭州馬拉丁童裝

周大福珠寶金雅福珠寶安徽星光珠寶華昌珠寶金克拉鉆石廣天金品恒尊珠寶金立手機(jī)際通手機(jī)連

鎖恒信移動(dòng)北海新力百貨龍崗世貿(mào)百貨秦皇島茂業(yè)物流威億達(dá)箱包等

食品茶葉醫(yī)藥生物保健酒店旅游：

茅臺(tái)酒業(yè)(7期)雪花啤酒瀘州御酒濱河九糧液湖南雁峰酒業(yè)山東景芝酒業(yè)惠澤龍酒業(yè)廈門中綠集團(tuán)

（粗糧王）愛的禮物高技食品臺(tái)灣綠葉火鍋?zhàn)u(yù)興飲食雪雅茶葉武夷星茶葉

修正勁腰康葵花藥業(yè)莎普愛思仁和中方藥業(yè)（11期）步長(zhǎng)制藥百弘通(北京)健華醫(yī)藥立健藥業(yè)康

瑞祥眾生藥業(yè)海瑞藥業(yè)醫(yī)藥邦意醫(yī)療器械福勝保健香港水蛭保健片仔癀廣州醫(yī)網(wǎng)廣州東興堂醫(yī)藥

安科生物全人生物廣州美瑞康生物科技保定冀農(nóng)大華農(nóng)動(dòng)物保健綠色農(nóng)華河欣集團(tuán)清遠(yuǎn)容大生

物三亞天域度假酒店山嶼海海之圣杭州納里健康蘭舍空氣凈化。

銀行保險(xiǎn)證券金融地產(chǎn)通訊類:

建設(shè)銀行浦發(fā)銀行招行信用卡（廣州武漢）中信銀行（寧波昆明）中國(guó)郵政（深圳重慶）中國(guó)銀

行（東莞）農(nóng)業(yè)銀行（湖州）三門峽商業(yè)銀行廈門銀行啟富證券

中國(guó)平安太平洋財(cái)產(chǎn)（南寧）大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)殼牌石油銀達(dá)擔(dān)保成都華泰財(cái)險(xiǎn)福禧金融方證證券

佳兆業(yè)集團(tuán)明金海集團(tuán)華科國(guó)際時(shí)代地產(chǎn)新疆和諧房產(chǎn)天津金樂家房產(chǎn)中南恒展集團(tuán)大連福佳遼

寧富虹集團(tuán)廣電地產(chǎn)天勤地產(chǎn)中正地產(chǎn)鼎成置業(yè)東關(guān)集團(tuán)南通四建賽野地產(chǎn)模型

中國(guó)電信中國(guó)移動(dòng)國(guó)家電網(wǎng)（甘肅四川）南方電網(wǎng)（南京深圳）上海移動(dòng)中鐵建業(yè)　廣天藏品等。

建筑機(jī)械、化工電子家電制造行業(yè)：

三一重工三菱麗陽九洲集團(tuán)安徽海螺集團(tuán)山西路橋二公司深圳中建三局湖南長(zhǎng)城信息青島華冶三

湘建筑力王起重瑞遠(yuǎn)柳工通力齒輪鄧祿普輪胎裕豐汽配海天汽車遼寧光達(dá)化工大都化工陽明化

工宜興亨鑫科技順絡(luò)電子中聯(lián)科技富山電子道通科技高標(biāo)電子證通電子普思電子

海爾集團(tuán)海信冰箱海信空調(diào)西門子廣東雙喜電器杭州德意電器艾美特廣東格蘭仕方太柏廚合肥

格美電器佛山伊戈?duì)栯姎馍虾Ｕ鑿V場(chǎng)騰翔節(jié)能電器英威騰電器易能電器亞太西奧電梯臺(tái)鈴電動(dòng)

車唐安煤礦陽光電源唐安煤礦三和國(guó)際明鑫工業(yè)科松智能湘江電纜柳道中鐵建業(yè)陽江新華粵等

貿(mào)易物流等其他行業(yè)：

阿里巴巴中企動(dòng)力啟瀛網(wǎng)絡(luò)科技醫(yī)網(wǎng)公司振沖工程盾安機(jī)電東莞宏建集團(tuán)

南方都市報(bào)美蘭機(jī)場(chǎng)廣西南方中集深業(yè)深港青島中外運(yùn)華夏物流新鵬物流

三和人力資源上海學(xué)創(chuàng)新華商智方直科技舟山石油儲(chǔ)備恒榮塑膠玩具貿(mào)易有信達(dá)國(guó)豐源集團(tuán)

物流亞洲德科浙江禮德進(jìn)出口廣州寶桑園基地華昇貿(mào)易世紀(jì)恒程知識(shí)產(chǎn)權(quán)湖南萬源學(xué)校行動(dòng)派等