深圳諾達(dá)名師

營(yíng)銷管理中的“法”“理”“道”(大客戶開(kāi)發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理)

經(jīng)營(yíng)之“道”

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題：

1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）

2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）

4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）二、營(yíng)銷策略的制定1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？**優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”

大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：一、大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/span>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？

為何我國(guó)的百年老店如此之少？**章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;

二. 計(jì)劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動(dòng)保障;

四．責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何**商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退

渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”

一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度；

? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；

? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；

? 經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

? 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

? 經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；

? 經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 ? 外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

? 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

? 渠道管理的四項(xiàng)原則：

? 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？二、經(jīng)銷商的選擇★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1. 我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

銷售主管的角色認(rèn)知：1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的**職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

★ 案例：蘋(píng)果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門(mén)管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門(mén)的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

銷售人員的選，育，用，留：

如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

c. 執(zhí)行力

★ 案例分析：蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團(tuán)隊(duì)

及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃

b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣

2 積極主動(dòng)

2 以終為始

2 要事

2 共贏的心態(tài)

2 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

2 興趣廣泛，平衡發(fā)展

2 居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失

c. 員工的溝通交流能力

如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的技巧

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎？

3. 如何用人：

★ 思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

2 員工的4種類型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德

2 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道

2 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期

2 不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持

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