大客戶銷售技巧訓(xùn)

開課時間：

2016-12-17——2016-12-18 | 深圳

2017-02-18——2017-02-19 | 深圳

2017-05-19——2017-05-20 | 深圳

2017-08-18——2017-08-19 | 深圳

2017-11-17——2017-11-18 | 深圳

課程大綱：

第  一部分：項目運作---事關(guān)成敗

-------項目越大，運作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：**兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

一平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動

三項目運作中問題點和難點

1、切入問題

問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶

案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主*高決策層興趣點來牽引項目的，*終排除重重障礙奪得制高點的。

2、推進問題

問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與*高決策者見面機會的。

失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致*終敗局。

問題C：在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？

奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，*后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，*終雙贏

問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單

奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？

問題E判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯

奧運項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。

問題F面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？

問題G對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：

a失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導(dǎo)致后期處境被動？

b項目運作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？

c沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好

d缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

3、收果問題

問題H常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標(biāo)，甚至丟單

奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？

問題I什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

第二部分：意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

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