顧問式銷售技能培訓(xùn)

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1.重新認(rèn)識復(fù)雜銷售

專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別

復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)

大項目銷售的能力模型

購買流程與銷售流程分析

復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素

問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立

大項目銷售成功的公式

2.顧問式銷售方法論

約見客戶

>新方案如何激發(fā)客戶的興趣

>為什么客戶不見你，常見的錯誤約見理由

>正確的商業(yè)理由才能見到客戶

>設(shè)計客戶約見腳本

承諾目標(biāo)

>銷售拜訪目的*終是什么

>什么是承諾目標(biāo)

>如何設(shè)計承諾目標(biāo)

>為什么要不到承諾目標(biāo)

>利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程

3.建立信任

客戶關(guān)系的內(nèi)涵

如何判斷客戶是否信任你

利用專業(yè)形象建立信任

利用專業(yè)能力建立信任

利用共通點建立信任

利用利益關(guān)心建立信任

4.需求挖掘與目標(biāo)識別

找到公司的客戶定位

銷售談話的流程構(gòu)建

客戶采購目標(biāo)的識別

客戶成功故事引導(dǎo)

提高客戶的風(fēng)險意識

5.創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價值

目標(biāo)與期望能力連接

用業(yè)務(wù)場景展示能力

什么是真正的優(yōu)勢

從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

與客戶一起構(gòu)建價值

目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理

“匯報”業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)

拜訪后郵件設(shè)計

6.締結(jié)合同

承諾類提問與顧慮類提問

購買信號

異議處理技巧