企業(yè)銷售談判培訓(xùn)

開課時間：2016-09-26——2016-09-27 | 上海

課程大綱：

一、雙贏的談判理念

目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法 

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點評

案例討論：令人討厭的客戶

建立“雙贏”的理念

如何設(shè)計合適的談判目標(biāo)

如何建立在談判過程中的理解和信任

練習(xí)：

1、設(shè)計談判的目標(biāo)；

2、設(shè)計建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量

目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備 

方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點評 

影響談判結(jié)果的六種主要力量

采購和銷售方常用的力量有哪些

如何削弱對方的力量

如何展示自己的力量

如何獲得這些力量

為談判做好準(zhǔn)備

練習(xí)：

1、 制定談判力量分析表；

2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進程

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色 

方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點評

案例：某公司的經(jīng)銷商談判

談判中的常見錯誤行為

談判的6個黃金法則

談判過程策略圖

不同的談判角色

如何識別關(guān)鍵決策人

練習(xí)：

1、設(shè)計談判策略圖；

2、識別不同的角色；

四、利用不同的力量設(shè)計戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套 

目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實用方法

方法：測試、案例、講解、討論、練習(xí)、點評 

常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計

利用不同的力量設(shè)計僵局

有效處理僵局

識別對手常用的圈套

練習(xí)：

1、設(shè)計一個談判圈套；

五、多組交叉談判演練

目標(biāo)：讓學(xué)員對培訓(xùn)中所涉及的知識、方法、工具進行系統(tǒng)的反思、歸納、使用 

方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點評

演練角色分配

小組準(zhǔn)備

談判實戰(zhàn)演練

學(xué)員分析和顧問點評

六、回顧和小結(jié) 

制定行動計劃、布置練習(xí)任務(wù) 

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