南山銷售精英培訓(xùn)

時(shí)間地點(diǎn)：

2016年09月24-25日上海    

2016年10月15-16日深圳

2016年11月05-06日上海  

2016年11月19-20日北京    

2016年11月26-27日深圳

2016年12月17-18日上海

培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：4600元/兩人,不再打折  需在同一個(gè)月的同一課程才享有此優(yōu)惠，單獨(dú)一人收費(fèi)2800元。（含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）

課程收益：

1、新員工有激情，沒有業(yè)績，怎么辦？

2、為什么才做了2年，老員工就出現(xiàn)了職業(yè)倦怠，不知上進(jìn)怎么辦？

3、有些銷售人員遇到一點(diǎn)挫折就灰心傷喪氣怎么辦？

4、客戶提出異議，有些銷售人員就不知所措，怎么辦？

5、單子死掉，銷售人員都還不知道怎么回事；

6、見到客戶很容易冷場，找不到話說怎么辦？

7、為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

8、為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？

9、為什么**次上門后，**次打完電話后業(yè)務(wù)員就不知道怎么跟進(jìn)？

......

課程大綱：

**章：客戶需求分析

思考：

1、面對客戶找不到話說，怎么辦？二次溝通應(yīng)該聊些什么？

2、為什么我把所有資料都給客戶了，他還說要考慮一下？

3、同一件事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？

4、同一件事，客戶同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

5、推薦哪一種產(chǎn)品給客戶好？*好的？稍好的？還是夠用的？

4、為什么我按客戶要求去做，他還是沒有選擇我們？

5、不同的客戶，我應(yīng)該如何應(yīng)對？

6、忠誠的客戶應(yīng)該如何培養(yǎng)？

**節(jié)、為什么要對客戶需求進(jìn)行分析？

1、客戶初次告訴我們的信息往往是有所保留的；

2、客戶想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；

3、客戶不缺少產(chǎn)品信息，困惑的是自己如何選擇；

4、客戶購買決定是比較出來的，沒有比較，產(chǎn)品就沒有價(jià)值；

5、銷售人員**思想是戰(zhàn)爭思想，情報(bào)*重要；

6、未來的送貨員,聯(lián)絡(luò)員,報(bào)價(jià)員將被淘汰;

第二節(jié)、如何做好客戶需求分析？

一、基本要求：

1.無事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；

2.引導(dǎo)客戶，首先要控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；

3.從講產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)變到講客戶的“買點(diǎn)”

4.好的，不一定是*適合的，*合適的才是*好的；

5.不要把猜測當(dāng)成事實(shí)，“談”的是什么？“判”是由誰判？

6.討論：客戶說價(jià)格太貴，代表哪15種不同的意思？

二、需求分析要點(diǎn)：

1.了解客戶的4種期望目標(biāo)；

2.了解客戶采購的5個(gè)適當(dāng)；

3.判斷誰是關(guān)鍵人的8個(gè)依據(jù)；

4.哪6大類問題不可以問？ 要表達(dá)別人聽得懂的話；

5.提問注意的“3不談”，“4不講”；

6.客戶需求分析手冊制定的6個(gè)步驟；

?找對方向，事半功倍，為什么找這個(gè)客戶？

?時(shí)間沒對，努力白費(fèi)，為什么這個(gè)時(shí)候找？

?找對人，說對話，為什么找這個(gè)人？

?為什么推薦這個(gè)產(chǎn)品？給客戶需要的，而不是自己想給的；

?為什么給這樣的服務(wù)？ 客戶看重不是產(chǎn)品，而是使用價(jià)值；

?為什么報(bào)這個(gè)價(jià)？ 在客戶的預(yù)算與同行之間找到平衡；

7.為什么還這個(gè)價(jià)？關(guān)注競爭對手，調(diào)整自己的策略；

第二章：如何正確推薦產(chǎn)品

思考：

1、為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對客戶提出高端產(chǎn)品的要求，而我只有低端產(chǎn)品，怎么辦？

4、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣；

**節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？

1、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；

2、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳；

3、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們；

4、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)？

案例：客戶關(guān)心的是你如何**你的質(zhì)量和服務(wù)水平

1、打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的34項(xiàng)內(nèi)容；

2、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應(yīng)；客戶喜歡提供解決方案的人，而不僅提供工具的人；

3、如何給競爭對手業(yè)務(wù)員設(shè)置障礙？

第三節(jié)  見什么人,說什么話;

不同情況下如何講？時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；

1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?

2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?

3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？

4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？

第三章：如何有效處理異議

思考

1、遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對？

2、客戶直接掛電話，怎么辦？

3、第二次見面，客戶對我大發(fā)脾氣，怎么辦？

4、有一個(gè)行業(yè)，銷售人員每天都會遇到大量的拒絕，為什么卻沒有任何人會沮喪？

5、客戶就沒有壓力嗎？知已知彼，客戶采購時(shí)會有哪些壓力？

6、為什么客戶在上班時(shí)與下班后會表現(xiàn)不同的性格特征？

**節(jié)：買賣雙方的心情分析

1、如果一方比另一方更主動、更積極追求合作，則后者稱為潛在客戶

2、賣方知道某價(jià)一定不能賣，但買方不知道什么價(jià)不能買；

3、當(dāng)賣方表現(xiàn)自己很想賣，買方會表現(xiàn)自己不想買；

4、買方還的價(jià)，并不一定是他認(rèn)為商品就應(yīng)該值這個(gè)價(jià)；

5、付錢之前，買方占優(yōu)勢，之后，賣方占優(yōu)勢；

第二節(jié)、理解客戶購買時(shí)的心態(tài)；

1、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析；

2、客戶態(tài)度非常好，就是不下訂單，為什么？

3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺？難道他們素質(zhì)真的差？

4、客戶自身會有哪6個(gè)壓力？

案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？

案例：當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？

案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？

案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

案例：客戶要求我降價(jià)時(shí),怎么辦?請分8個(gè)步驟處理

第三節(jié) 客戶異議處理的5個(gè)區(qū)分

1、要區(qū)分“**” 還是“唯一”

2、對客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別;

3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”

4、區(qū)分“假想”還是“事實(shí)”

5、區(qū)別問題的輕重,緩急;

第四章：如何建立良好的客情關(guān)系？

案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎？

案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話應(yīng)該由誰說？

案例：邀請客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說？

案例：當(dāng)客戶表揚(yáng)了你，你會怎么回答？

案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢？

案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很完美？

案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？

案例：如何與企業(yè)高層、政府高層打交道？

**節(jié) 做回真實(shí)和真誠的自己，表里如一

禮儀的目的是尊重別人，而不是偽裝自己，禮儀中常見的錯(cuò)誤；

1、演別人,再好的演技也會搞砸，想做別人的時(shí)候,你就會離自己很遠(yuǎn)；

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；

3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；

4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信；

5、守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶感覺到可控性；

6、銷售不是向客戶笑，而是要讓客戶對自己笑；

第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因?yàn)槲易约哄e(cuò)了；

1、一味順從、推卸責(zé)任、理論交談、談?wù)撔∈?、無誠信；

2、當(dāng)客戶說過一段時(shí)間、以后、改天、回頭、月底時(shí)，如何應(yīng)對？

3、越完美的人越不可信，自我暴露的四個(gè)層次；

4、做好防錯(cuò)性的服務(wù),簽完合同僅僅是合作的開始；

?指導(dǎo)客戶如何使用；

?跟蹤產(chǎn)品使用的情況；

?為客戶在使用過程中提供指導(dǎo)建議；

?積極解答客戶在使用中提出的問題；

第四章：團(tuán)隊(duì)配合

思考：

1.團(tuán)隊(duì)配合的前提是什么？是否任意兩個(gè)人在一起都會有團(tuán)隊(duì)精神？

2.團(tuán)隊(duì)配合中為什么會出現(xiàn)扯皮的現(xiàn)象？

3.為什么公司花那么高成本讓大家加深感情，但有些人之間還是有隔閡？

4.業(yè)績好的人影響業(yè)績差的人容易還是業(yè)績差的影響業(yè)績好的容易？

5.統(tǒng)一底薪好？還是差別化底薪好？如何讓大家都覺得公平？

6.為什么有能力的不聽話，聽話的卻沒能力？

7.為什么有些人總是不按我要求的方法去做？

8.面對業(yè)績總是很差的員工，到底是留還是開？

**節(jié)團(tuán)隊(duì)配合的重要性

1.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)績往往是普通的幾十甚至上百倍；

2.提高成交的效率，不要?dú)骋磺?，而自損八百；

3.優(yōu)秀業(yè)務(wù)員缺時(shí)間，業(yè)績普通的業(yè)務(wù)員缺能力，揚(yáng)長避短，人盡其才；

4.把人力資源效益利用*大化；

5.打造完美的團(tuán)隊(duì)，讓成員的缺點(diǎn)相互抵消；

第二節(jié)，如何開展團(tuán)隊(duì)配合

**、能力互補(bǔ)

1.關(guān)注員工的能力，不要把未來寄托在員工未知的潛能上；

2.不要把員工塑造成同一類型的人，不把專才當(dāng)全才用；

3.團(tuán)隊(duì)以能為本，銷售崗位常見的14項(xiàng)技能；

4.售前、售中、售后人員要求與如何搭配？

5.案例：新員工有激情，但能力不足，老員工有能力，但激情不足，怎么辦？

第二、利益關(guān)聯(lián)

1.為什么成員會相互冷漠、互不關(guān)心、彼此封鎖信息和資源？

2.為什么團(tuán)隊(duì)成員把團(tuán)隊(duì)的事不當(dāng)回事？

3.如何才能讓團(tuán)隊(duì)成員真心的為優(yōu)秀的成員而高興？

4.開除業(yè)績差的員工，其他成員缺乏安全感怎么辦？

5.如何才能讓團(tuán)隊(duì)自動自發(fā)的努力工作？

第三節(jié)、不同客戶喜歡不同風(fēng)格的銷售人員

1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；

2、 是否具備相似的背景，門當(dāng)戶對；

3、 是否具備相同的認(rèn)識，道不同不相為盟；

4、 是否“投其所好”，話不投機(jī)半句多；

5、 贊美，喜歡對方，我們同樣對喜歡我們的人有好感；

先交流感情,增進(jìn)互信,欲速則不達(dá);

6、 是否對銷售人員熟悉，銷售*忌諱交淺言深；

   初次見面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；

   初次見面就暗示好處的行為很膚淺；

   剛見面就強(qiáng)調(diào)價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；

7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；

   成交并不取決于說理，而是取決于心情

8、 銷售人員是否值得信賴。

第六章：新客戶開發(fā)

案例：為什么客戶一開始很有興趣，但遲遲不下單？

案例：前天明明說不買的客戶居然今天卻買了，客戶的話能相信嗎？

案例：客戶答應(yīng)買我司的產(chǎn)品，卻突然變卦買別人的了，為什么？

案例：為什么我們會買自己沒有興趣的而且并不需要的產(chǎn)品？

一、客戶是根據(jù)自己所投入的精力、金錢來確定自己的態(tài)度；

二、如何才能引導(dǎo)客戶作自我說服？

1.不要輕易給客戶下結(jié)論，誰會買，誰不會買

2.態(tài)度上的變化叫說服，行為上的變化叫接受；

3.我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事；

4.客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，“發(fā)現(xiàn)”的依據(jù)是自己的行為；

5.案例：合同簽訂后，應(yīng)該問哪4句話，提升客戶忠誠度？

第七章：自我激勵(lì)

1.做銷售工作賺錢*快，且*容易得到老板的重視、同事的尊重；

2.不要把**次見面看成*后一次，工作要積極但不要著急；

3.不是成功太慢，而是放棄太快，錢是給內(nèi)行的人賺的；

4.不要報(bào)著試試看的心態(tài)，企圖一夜暴富的投機(jī)心態(tài)讓客戶反感；

5.不是有希望才堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才有希望；

6.付出才會擁有，而不是擁有才付出；做了才會，而不是會了才做；

7.好工作是做出來的，不是找出來的，不要把自己托付給公司，而要獨(dú)立成長；

8.嘗試不同的工作方法，而不是多年重復(fù)使用一種方式，具備試錯(cuò)的精神；

9.工作可以出錯(cuò)，但不可以不做，世界上*危險(xiǎn)的莫過于原地不動；

10.不要把未來寄托在自己一無所知的行業(yè)上，做好目前的工作；

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