狼性心態(tài)培訓(xùn)

參加對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員，尤其業(yè)務(wù)副總經(jīng)理帶領(lǐng)管理干部等。

學(xué)習(xí)費(fèi)用：3200元/人，（含報(bào)名費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、師資費(fèi)、中餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、資料費(fèi)等)；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；

課程收益：

轉(zhuǎn)變思維，積極進(jìn)取，勇敢面對(duì)挫折，不斷改進(jìn)，直至成功

訓(xùn)練我們的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化，深刻領(lǐng)悟電氣顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓

從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶的生意

全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的電氣產(chǎn)品與價(jià)格

使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶的渠道與方法

掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧

緩減員工壓力

課程大綱：

一、狼性心態(tài)：狼性銷(xiāo)售精英九大成功密碼

1、成功是因?yàn)閼B(tài)度！--成功的思維方式（態(tài)度）

2、我是我認(rèn)為的我—思維方式?jīng)Q定結(jié)果（思維）

3、我是一切的根源！--無(wú)積極不成功（原因）

4、不是不可能，只是暫時(shí)還沒(méi)找到方法--永不自我設(shè)限（方法）

5、山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去--要想成功，先要改變自己（策略）

6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）

7、天助自助者--越努力越幸運(yùn)（機(jī)會(huì)）

8、太棒了--永遠(yuǎn)積極主動(dòng)（韌性）

9、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)—積小勝為大勝（行動(dòng)）

二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理

1、銷(xiāo)售經(jīng)理的自我認(rèn)知

2、如何為自己而快樂(lè)的工作呢

3、優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

練習(xí)：百問(wèn)不倒

三、狼性準(zhǔn)備：精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備

1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢

目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題

注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲

2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透

◆營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

◆客戶心理：AIDMAS理論

◆商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓

即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶

目標(biāo)：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題

注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血

3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟

◆自我管理?客戶管理

◆溝通技巧?談判技巧

目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要

注明：紙上談兵是迷局

4、工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱

5、電氣客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法

◆開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略

◆篩選：不是“MAN”靠邊站

討論：銷(xiāo)售人員具備什么*重要?

討論：如何開(kāi)拓電氣客戶*快？

6、實(shí)戰(zhàn)演練1：制定電氣客戶拜訪準(zhǔn)備表

7、實(shí)戰(zhàn)演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱

四、狼性拜訪：激起興趣——一見(jiàn)就要如故

1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象

2、首次拜訪的目的

3、建立信任的方法

4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)

◆聽(tīng)—獲得信息拉近距離

◆說(shuō)—光輝前景恐怖故事

5、查—參透四類(lèi)性格機(jī)理

◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”

◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆扇動(dòng)外化的“張飛”

演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧

6、實(shí)戰(zhàn)演練3：應(yīng)對(duì)不同性格的電氣客戶

五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心

1、客戶已經(jīng)使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS

2、客戶沒(méi)有使用電氣。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

◆Situation-背景問(wèn)題—掃描進(jìn)攻方向

◆Problem-難點(diǎn)問(wèn)題—確定進(jìn)攻方向

◆Implication–隱含問(wèn)題—傷口撒鹽，擴(kuò)大痛楚

◆Need-示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)

2、實(shí)戰(zhàn)演練4：有效挖掘電氣客戶需求

3、窮盡客戶的需求5W2H

案例：小小問(wèn)題引出的禍患

4、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個(gè)層次

決策、管理和執(zhí)行層

案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事

討論：如何消除客戶的防備心理？

六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案——挑起電氣客戶欲望

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意

語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫

抓住對(duì)方注意力

案頭：電氣方案的撰寫(xiě)技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

◆B-利益：客戶*終在乎利益

◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略

◆顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略

◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略

4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想

5、實(shí)戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹電氣產(chǎn)品或方案

七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀

1、客戶五把異議飛刀：

沉默——無(wú)聲的刀

問(wèn)題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評(píng)——尖銳的刀

2、化刀五步——異議處理模型LSCPA

細(xì)心聆聽(tīng)—聽(tīng)清抱怨事實(shí)

分享感受---拉近心理距離

澄清異議----解除客戶疑慮

提出方案--具體解決問(wèn)題

要求行動(dòng)—求的客戶認(rèn)同-

案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘

3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情

沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮

我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……

討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？

4、實(shí)戰(zhàn)演練6：電氣客戶常見(jiàn)三類(lèi)異議有效應(yīng)對(duì)

八、狼性成交：談判成交——踢好臨門(mén)一腳

1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略

2、談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略

3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)

首輪：見(jiàn)面就砍

第二輪：就價(jià)論價(jià)

第三輪：搬出對(duì)手

第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

第五輪：蛋中挑骨

4、談判詭道；制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯

5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波

成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)

6、射門(mén)十種腳法

案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

7、實(shí)戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交

九、狼性維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠(chéng)度三大思路）

1．明確營(yíng)銷(xiāo)者與客戶的關(guān)系本質(zhì)

2．提升客戶忠誠(chéng)度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略

3．提升客戶忠誠(chéng)度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略

4．提升客戶忠誠(chéng)度思路之三：無(wú)法代替思路策略

5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素

6．提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路

7．讓客戶無(wú)法代替的4步思路

財(cái)務(wù)管理	采購(gòu)物流	銷(xiāo)售管理	市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)	客戶服務(wù)	職業(yè)素養(yǎng)

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葉老師