保險(xiǎn)客服中心培訓(xùn)課程

保險(xiǎn)客服中心呼入交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程收益：

1、了解電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的特點(diǎn)、流程和難點(diǎn)，明確電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的思維理念、心態(tài)定位；

2、掌握電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)及分析技巧，能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中交叉營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)；

3、大量的錄音分析與情景模擬演練，提升學(xué)員交叉營(yíng)銷(xiāo)的能力；

4、掌握電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、編寫(xiě)技巧。

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式

培訓(xùn)學(xué)員：客服中心主管、班組長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師、骨干員工

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

課程綱要：

保險(xiǎn)行業(yè)電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知與思維定位、心態(tài)

電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)的意義與價(jià)值

電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

客服中心電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)和外呼營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)在哪里

案例：消費(fèi)者為什么抗拒電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

案例：客戶(hù)為什么抗拒保險(xiǎn)

案例：呼入保險(xiǎn)的電銷(xiāo)和外呼保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別

保險(xiǎn)行業(yè)客服中心交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)分析

業(yè)務(wù)咨詢(xún)中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

業(yè)務(wù)辦理中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

投訴抱怨中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

業(yè)務(wù)挽留中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

主動(dòng)回訪(fǎng)中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

錄音分析：如何敏銳的捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

案例：客戶(hù)要退保如何挽留客戶(hù)

案例：客戶(hù)對(duì)免費(fèi)的保險(xiǎn)感興趣，如何引導(dǎo)到收費(fèi)的人壽保險(xiǎn)

案例：客戶(hù)對(duì)我們推薦的保險(xiǎn)滿(mǎn)意，如何交叉疊加營(yíng)銷(xiāo)更多的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

保險(xiǎn)行業(yè)交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)切入 30秒的藝術(shù)

保險(xiǎn)行業(yè)切入交叉營(yíng)銷(xiāo)的常用話(huà)術(shù)句型

保險(xiǎn)行業(yè)切入交叉營(yíng)銷(xiāo)的原則和技巧

30秒中的非措辭部分

錄音分析：車(chē)險(xiǎn)如何切入交叉銷(xiāo)售到壽險(xiǎn)

案例分析：免費(fèi)保險(xiǎn)如何切入到后期的收費(fèi)保險(xiǎn)

電話(huà)交叉營(yíng)銷(xiāo)中需求挖掘

避免你的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)變成電話(huà)騷擾

保險(xiǎn)產(chǎn)品需求挖掘引導(dǎo)技巧

保險(xiǎn)產(chǎn)品需求探尋提問(wèn)技巧

保險(xiǎn)產(chǎn)品牛群效應(yīng)同理技巧

客戶(hù)需求及保險(xiǎn)亮點(diǎn)的有效匹配

設(shè)計(jì)提問(wèn)：挖掘客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的需求

設(shè)計(jì)提問(wèn)：挖掘客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)額度的需求

情景模擬演練：模擬四種典型客戶(hù)需求挖掘的溝通模式

產(chǎn)品介紹技巧

電話(huà)中介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)

好處介紹法呈現(xiàn)保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)

對(duì)比介紹法呈現(xiàn)保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)

分解介紹法呈現(xiàn)保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)

牛群效應(yīng)法呈現(xiàn)保險(xiǎn)賣(mài)點(diǎn)

產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)注意事項(xiàng)

情景模擬演練：模擬保險(xiǎn)產(chǎn)品的對(duì)比介紹法

交叉銷(xiāo)售中的異議處理和臨門(mén)一腳

電話(huà)異議處理的原則

電話(huà)異議處理萬(wàn)能法則

認(rèn)可法則

同理法則

贊美法則

從眾法則

電話(huà)中常見(jiàn)的客戶(hù)異議

客戶(hù)說(shuō)：“我只是了解咨詢(xún)一下”

客戶(hù)說(shuō)：“我需要考慮一下”

客戶(hù)說(shuō)：“我需要時(shí)，再打電話(huà)過(guò)來(lái)吧”

客戶(hù)說(shuō)：“你先份資料過(guò)來(lái)看看”

客戶(hù)說(shuō)：“我對(duì)保險(xiǎn)不太熟悉，害怕被騙”

客戶(hù)說(shuō)：“你們免費(fèi)的保險(xiǎn)，不會(huì)是騙人的吧”？

客戶(hù)說(shuō)：“我和家人商量一下吧”

客戶(hù)說(shuō)：“我去分公司了解一下，再說(shuō)吧”

客戶(hù)說(shuō)：“我保險(xiǎn)公司有朋友，我再了解一下吧”

客戶(hù)說(shuō)：“先扣費(fèi)，后發(fā)合同過(guò)來(lái)，不合適”

客戶(hù)說(shuō)：“我已經(jīng)有這類(lèi)保險(xiǎn)了”

客戶(hù)說(shuō)：“保險(xiǎn)都是騙人的，我不敢相信”

話(huà)術(shù)分享：各種客戶(hù)異議處理的腳本

情景模擬演練：模擬各種客戶(hù)背景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練

交叉營(yíng)銷(xiāo)的腳本話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練

向客戶(hù)交叉銷(xiāo)售保險(xiǎn)的條件

向客戶(hù)交叉銷(xiāo)售新保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)

向客戶(hù)交叉銷(xiāo)售保險(xiǎn)的策略

向客戶(hù)交叉銷(xiāo)售保險(xiǎn)的話(huà)術(shù)

團(tuán)隊(duì)配合向客戶(hù)交叉銷(xiāo)售的分工與配合技巧

課程回顧與問(wèn)題解答

注：課程內(nèi)容可按保險(xiǎn)公司的具體需求及調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整！

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電話(huà)溝通：18898361497  葉老師