銷售渠道建設(shè)培訓(xùn)課程

課程大綱：

第 一單元：成為優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)

1.銷售市場(chǎng)的三點(diǎn)思考

2.專業(yè)銷售顧問(wèn)9個(gè)行為特征

3.專業(yè)銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的5個(gè)條件

視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作

第二單元：客戶是如何做決策的？

1.客戶決策過(guò)程研究

2.需求認(rèn)知階段的客戶策略

3.選擇評(píng)估階段的客戶策略

4.思考決定階段的客戶策略

5.執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元：微表情——看懂客戶真實(shí)意圖

1.破解身體語(yǔ)言：腿和腳

課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練

2.破解身體語(yǔ)言：人的軀干

視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)

3.破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子

視頻觀摩：抿嘴-不確定性

案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

思考：你在銷售過(guò)程中遇見過(guò)客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？

第四單元：如何判斷客戶的真實(shí)意圖？

1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？

真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息

2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？

真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

3.項(xiàng)目后期——4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有

第五單元：市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法

1.客戶背景資料7要點(diǎn)

2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)

4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)

案例分享：密密麻麻的小本子

5.情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑

6.如何收集客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？

①客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

②如何收集二手信息？

小組討論：我們會(huì)接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？

第六單元：如何建立你的內(nèi)線？

視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問(wèn)題

思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第七單元：客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”

1.借用資源，借力打力

2.細(xì)節(jié)決定成敗

3.風(fēng)格矩陣圖

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