銷售渠道管理講師

【課程大綱】

一模塊：渠道建設與管理中的常見問題

1、市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；

2、經銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；

3、經銷商總是抱怨支持少，利潤低；

4、經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；

5、對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

6、直銷公司與經銷渠道沖突？

7、經銷商對于年度任務缺乏信心；

8、經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

第二模塊：渠道設計的原則與要素

1、外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

2、渠道管理的四項原則：

3、渠道銷售 = 經銷商？

4、討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

第三模塊：渠道的選擇

1、討論：經銷商 = 代理商嗎？

2、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？

（1）廠家對經銷商的期望

（2）理想的經銷商應該是

（3）選擇經銷商的標準是

3、渠道建設中的幾種思考

（1）銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

（2）自建渠道網絡比中間商好？

（3）網絡覆蓋越大越密越好？

（4）一定要選實力強的經銷商？

（5）合作只是暫時的？

（6）渠道政策是越優(yōu)惠越好？

4、我們的結論是

（1）經銷商愿意經銷的產品：

（2）經銷商對廠家的期望：

（3）廠家應盡的義務

（4）廠家可以提供的幫助

（5）廠家額外提供的服務

（6）對方的需求，正是你對其管理的切入點

第四模塊：企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標

（1）企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 發(fā)展

（2）企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

（3）企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）與誰合作

• 應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
• 經銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
• 與經銷商合作的性質：**經銷商？經銷商？

（2）哪里尋找

• 自己培養(yǎng)：說服已有的經銷商
• 自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)
• 策反對手的合作方：怎樣的對手？

（3）如何管理

• 業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
• 客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
• 今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3、渠道管理應避免的錯誤

（1）貪！---求大，求多，求快

（2）懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

（3）變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！

（4）堅持不變，持之以恒！

（5）案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

第五模塊：企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標

（1）企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的**拓展

（2）企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

（3）企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2、渠道管理所面臨的主要困難

（1）不合適的合作方

• 有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
• 有業(yè)績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
• 有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經銷商：原則重要還是利益重要？

（2）如何管理

• 合作方（經銷商）數(shù)量太多
• 經銷商低價銷售或串貨銷售
• 客戶/項目的歸屬權

（3）項目報備制度的建立

• 為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
• 建立的基礎---時間優(yōu)先 地域優(yōu)先原則
• 如何建立---組成與細則
• 討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

（4）其他管理制度的建立

• 分銷權及專營權政策
• 價格和返利政策
• 年終獎勵政策
• 促銷政策
• 客戶服務政策
• 客戶溝通和培訓政策

（5）渠道管理應避免的錯誤

• 制度！  ---時機，公平，鋼性，清晰
• 均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
• 人員！  ---觀念，能力，經驗，紀律！
• 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

3、銷售業(yè)績是對渠道的考評內容嗎？

（1）如何確定銷售額

（2）重要的可量化的信息補充

（3）產品組合和市場滲透

（4）評估年度業(yè)績

（5）銷售政策的認同和執(zhí)行

（6）客戶滿意度

（7）增長率的評估

（8）市場份額的增長

（9）討論：渠道管理中的幾個難點

第六模塊：渠道沖突的管理

1、渠道之間有哪些沖突？

2、渠道沖突的實質

2、渠道沖突的應對

第七模塊：銷售隊伍管理

1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2、渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產品管理，市場推廣與激勵機制

3、銷售代表與經銷商的不同作用

3、銷售的基本素質及如何提高

4、銷售人員的4項基本工作

5、銷售拜訪制度的建立

第八模塊：渠道管理中的觀念轉變

1、在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

2、控制風險并不會損害銷售。

3、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。

4、公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現(xiàn)。

5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

6、那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

7、越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

8、客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

總結

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