銷售漏斗公開課

顧問式銷售講師培訓(xùn)

【課程大綱】

單元一：深悟銷售本質(zhì)，聚焦高價值銷售活動

• 提高思維層次，提升自我銷售“勢能”
• 掌握“關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作”，培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧
• 認識專業(yè)化銷售流程及其關(guān)鍵環(huán)節(jié)

單元二：銷售人員應(yīng)鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)

• 了解現(xiàn)實環(huán)境，鍛煉正面心態(tài)
• 將銷售工作當(dāng)成積累個人身價的過程
• 以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗

單元三：專家顧問型銷售模式的特質(zhì)

• 專家顧問型銷售所應(yīng)培養(yǎng)的知識及技能體系
• 以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力
• 需要特別加強的銷售策劃，高層運作及資源整合能力

單元四：客戶分析及商機管理能力研討

• 對大客戶大項目應(yīng)該進行哪些方面的分析
• 如何評估商機的潛力，以排定優(yōu)先順序
• 如何整合團隊共同擬定銷售策略及計劃
• 有備而戰(zhàn)：業(yè)務(wù)拜訪前所應(yīng)準備的事項

單元五：新客戶開發(fā)技巧實戰(zhàn)演練

• 如何依據(jù)客戶特質(zhì)設(shè)計包裝引發(fā)客戶興趣的“價值陳述”（亮點）
• 有哪些公關(guān)及滲透決策影響者的招式？
• 業(yè)務(wù)開發(fā)信件及電話預(yù)約技巧演練
• 如何借勢造勢，創(chuàng)造與決策高層對話的機會

單元六：案例角色演練——貼近客戶關(guān)鍵決策影響者

• 以正確的心態(tài)，展現(xiàn)足夠的“勢能”及職業(yè)化形象
• 以客戶情境出發(fā)，設(shè)計引發(fā)共鳴的開場白及亮點
• 建立客戶信任及安心感覺的方法
• 如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧

• 觀察法：從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)
• 明察暗訪法：網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)化信息收集
• 發(fā)揮傾聽的魅力，激勵客戶釋放更多信息
• 提問探索：以設(shè)計好的提問方式探索客戶需求
• 每一種提問技巧的價值及適用時機

單元八：演練：呈現(xiàn)方案并轉(zhuǎn)換為客戶價值方法

• 研討：什么樣的方案才能對客戶具有煽動性？
• 方案、標書及簡報的設(shè)計原則
• 團隊進行方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧演練
• 一對一的方案呈現(xiàn)技巧演練
• 安排客戶參觀成功案例的設(shè)計方法

單元九：演練：促成及異議處理技巧

• 促成——將銷售往前推進一步的技巧
• 以“確認型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙
• 如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議
• 用假設(shè)性解決法，刨根問底掌握真實動機

單元十：演練：討價還價的溝通談判技巧

• 如何擬定談判策略，并事先獲得團隊的共識
• 討價還價應(yīng)該追求的關(guān)鍵原則
• 客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式
• 如何將客戶從價格漩渦引導(dǎo)到價值認知

單元十一：演練：如何整合內(nèi)部團隊的溝通協(xié)調(diào)技巧

• 攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售
• 以什么樣的姿態(tài)和方法，贏得內(nèi)部團隊的合作及支持
• 各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實戰(zhàn)技巧演練
• 善用團隊資源，做好售后服務(wù)，實現(xiàn)對客戶的承諾

單元十二：研討：如何進行策略性關(guān)系管理，以創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)

• 從經(jīng)營項目到經(jīng)營客戶的理念
• 關(guān)系管理即是經(jīng)營咱們在客戶心目中的價值感
• 以策略性的關(guān)系管理深化與客戶高層的關(guān)系
• 如何善用關(guān)系資源，挖掘及創(chuàng)造更多的商機

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