金融大客戶營(yíng)銷成功案例分析課程

2019年客戶經(jīng)理全流程銷售技巧課

【講師介紹】

陳元方

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理講師國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造講師企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾經(jīng)用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧問

【課程收益】

掌握開發(fā)新客戶和利用資源的策略
把握新客戶開拓方法與技巧
正確評(píng)估不同客戶心理和需求
了解電話邀約客戶的核心話術(shù)
學(xué)習(xí)切題找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)方法
學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營(yíng)銷和流程管理技巧
實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)客戶營(yíng)銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

【課程大綱】

前言：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的銷售市場(chǎng)為什么越來越難做？

B、客戶銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

A、容易打動(dòng)客戶的時(shí)候有什么共同的特征？

B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

思考：

1、銷售心態(tài)與營(yíng)銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識(shí)系統(tǒng)

2、正確認(rèn)識(shí)與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理

3、從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動(dòng)力

第 一講  客戶營(yíng)銷理念――瞄準(zhǔn)你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、客戶五級(jí)分類

3、80/20 營(yíng)銷法則

4、新木桶原理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

5、新客戶開拓VS現(xiàn)有資源開發(fā)策略

6、SWOT市場(chǎng)分析應(yīng)用技巧

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

討論思考：現(xiàn)有資源如何挖潛，新拓客資源如何開發(fā)？從而找出銷售策略與方法。

第二講  如何邀約客戶面談技巧――約見的方法

1、客戶為什么不見面

案例：讀心—--洞悉顧客心理

A、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

B、男人和女人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與心理分析

C、不同年齡顧客的成交購(gòu)買心理

D、分辨購(gòu)買決策人

E、消費(fèi)決策過程

2、電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

A、我是誰(shuí)？

B、我要跟客戶談什么？

C、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？

D、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

E、顧客為什么要見面？

F、顧客為什么現(xiàn)在一定要與我見面？

3、客戶異議處理方法

A、客戶異議處理

• 正確認(rèn)識(shí)客戶異議
• 面對(duì)異議的正確心態(tài)
• 欣喜心態(tài)
• 感恩心態(tài)

B、客戶問題異議處理方法

• 我沒時(shí)間
• 我很忙
• 下次再說
• 我考慮考慮
• 我已經(jīng)和XX銀行合作了
• 思考：如何**約見客戶方法，建立什么樣的關(guān)系？，采用什么樣的方式與他們打交道？

第三講  客戶需求甄別技巧――談到點(diǎn)子上

1、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買

A、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？

B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

A. 客戶需求分析

B. 客戶需求類型

C. 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

D. 組合式客戶需求判斷

E. 客戶行為習(xí)慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

A. 四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

B. 自我測(cè)試:自己屬于什么性格？

C. 針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧

D. 針對(duì)四種客戶性格的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略

討論：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。

第四講  學(xué)會(huì)自我把脈——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

1、我們的賣點(diǎn)是什么？

創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)

A、 我是誰(shuí)

B、 我要做什么

C、 我能給對(duì)方提供什么

D、 他們憑什么要買

E、 他們憑什么現(xiàn)在要買

F、 他們憑什么要和我買

2、銷售的競(jìng)爭(zhēng)力分析

A、如何有效確立**賣點(diǎn)？

B、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

C、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

D、客戶銷售常用“作案工具”—— FABE法則

3、銷售策略方法與價(jià)值塑造

A、企業(yè)模式塑造――甲把產(chǎn)品賣給了乙，卻讓丙買單的模式

B、賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)

C、案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

D、賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉

• 質(zhì)量賣點(diǎn)
• 功能賣點(diǎn)
• 品牌賣點(diǎn)
• 風(fēng)格賣點(diǎn)
• 文化賣點(diǎn)

第五講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)成交的戰(zhàn)術(shù)

1、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:

A、確定主題拜訪的脈絡(luò)

B、擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表

C、一顆子彈一個(gè)敵人——克服階段障礙點(diǎn)

2、面見客戶談判前的準(zhǔn)備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。

要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？

如何與對(duì)方建立優(yōu)秀的印象？。

3、臨場(chǎng)應(yīng)變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h

A、客戶問題異議處理方法

• 提前異議處理法
• 二分法
• 感謝法
• 天堂地獄法
• 冷凍法

B、臨場(chǎng)應(yīng)變以把握促成信號(hào)

• 促成信號(hào)的把握
• 什么是促成信號(hào)？
• 動(dòng)作、表情、語(yǔ)言、關(guān)注度、點(diǎn)頭

4、辯型—臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧

A、力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

B、完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

C、平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

D、活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

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電話溝通：18898361497 葉老師