大客戶營銷成功案例分析老師

顧問式銷售之精準客戶營銷

【講師介紹】

金玉成

1979年出生于黑龍江，畢業(yè)于黑龍江省東北林業(yè)大學，金融證券專業(yè)，現(xiàn)居邯鄲。

金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融企業(yè)，擁有豐富的營銷及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，長期從事營銷團隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位超過10年，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的高端實戰(zhàn)型老師，還曾榮獲 “國壽系統(tǒng)金牌講師”的榮譽稱號。

【課程收益】

顧問式銷售作為一種有效的介入式銷售模式，已經(jīng)被越來越多的保險公司所采用，并取得了良好的反響。相對于種類繁多的銷售技巧技能提升課程而言，顧問式銷售更側(cè)重基于銷售理念的更新為基礎(chǔ)的行為模式轉(zhuǎn)變，從根本營銷理念的轉(zhuǎn)變?yōu)槌霭l(fā)點，從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型進行轉(zhuǎn)變，銷售的側(cè)重點也從促成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。本課程由淺入深**三天的學習研討，幫助學員詳細了解顧問營銷技術(shù)，掌握顧問式營銷的關(guān)鍵和方法，改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，學會面向重點決策者的銷售方法

【課程背景】

作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售對銀保產(chǎn)品的銷售業(yè)績提升有著至關(guān)重要的作用。
現(xiàn)代營銷強調(diào)注重買方需求，即**產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品與產(chǎn)品的有關(guān)事情，來滿足客戶需求。而顧問式銷售的出發(fā)點也在于滿足顧客的需求，其終點在于對客戶信息分析、反饋和處理。在產(chǎn)品銷售過程中與客戶實現(xiàn)有效的互通。一般說來，顧問式銷售給客戶帶來**大的好處是幫助客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而做出精確的決策；同時，**面對面的感情直接接觸，給客戶帶來金錢收益和情感收益。顧問式銷售給銀保渠道供求雙方帶來的利益在于能夠**大程度的的激發(fā)消費需求，增加產(chǎn)品的銷售機會；同時讓客戶自發(fā)產(chǎn)生良好的口碑擴散，產(chǎn)生連鎖銷售反應(yīng)。一個滿意的客戶就是公司**的流動廣告。因此，顧問式銷售可以為公司的長期發(fā)展提供巨大的助力。為使公司與客戶之間建立穩(wěn)定雙贏的銷售關(guān)系，應(yīng)將顧問式銷售貫穿于產(chǎn)品銷售活動的整個過程。
顧問式銷售在網(wǎng)點實操中的應(yīng)用，不僅可以幫助客戶經(jīng)理迅速建立以客戶利益為中心的原則，而且可以幫助客戶經(jīng)理做到持續(xù)的感情投入，與客戶建立穩(wěn)定的信任關(guān)系，在實現(xiàn)雙贏效果的同時，促進公司銀保渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展步入良性循環(huán)。
對每一位客戶經(jīng)理來講，掌握顧問式銷售不僅對公司的意義重大，對個人來說更是一種迅速的提升，在建立屬于專屬信任圈層的同時，實現(xiàn)完美人生的必經(jīng)之路。

【課程大綱】

一、互通：理念與心態(tài)

1、 顧問式銷售的概念

2、 客戶經(jīng)理的價值和意義所在

3、 你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值

4、 我是誰——如何精準自我定位

5、 專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)

二、明心：如何做到知彼

1、 我們的目標在哪里

2、 傳統(tǒng)銷售對客戶認知的誤區(qū)

3、 購買需求細分

4、 如何認識并了解不同的需求

5、 客戶的購買特點分析

6、 慧眼識珠——**判斷購買階段

三、初識：顧問式銷售精講

1、 四個特點

2、 六步分析

3、 銷售和購買流程的比較

4、 三個模式

四、細致：精準客戶開拓

1、 客戶定位的三個緯度

2、 七問精準定位目標客戶

3、 判斷銷售機會的五大問題

4、 客戶開拓的十種方法

五、入微：客戶分析

1、 **收集訊息——四步走

2、 如何設(shè)定強制購買魔方

3、 客戶購買決策的五種角色和六類人員

4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

5、 制定銷售思維導(dǎo)式

六、同理：建立信任

6.1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

6.2 **打造信任核心

6.3 建立信任的五種方法

6.4 客戶四種溝通類型與應(yīng)對策略

七、因勢：挖掘需求

1、 學會設(shè)身處地

2、 客戶的七大需求

3、 繪制客戶需求樹

4、 Spin的需求開發(fā)過程

八、利導(dǎo)：呈現(xiàn)價值

1、 FABE法

2、 如何介紹產(chǎn)品才有吸引力

3、 如何讓產(chǎn)品**具競爭優(yōu)勢

4、 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢

5、 如何迅速消除異議——顧慮搶先法

九、掌握：一技在手、業(yè)績我有

（一）客戶控制力訓(xùn)練

1、 無懈可擊的銷售心態(tài)

2、 客戶接待訓(xùn)練

3、 像主人一樣說話（如何迅速占據(jù)主導(dǎo)）

4、 需求分析訓(xùn)練

（二）產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓(xùn)練

1、 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練

2、 如何讓利益更有說服力

3、 客戶跟蹤訓(xùn)練

（三）談判控制力訓(xùn)練

1、 異議處理訓(xùn)練

2、 購買需求切入訓(xùn)練

3、 協(xié)商成交訓(xùn)練

十、收官：促成與售后

1、 把握客戶的秋波

2、 臨門一腳十步走

3、 差異化服務(wù)

4、 如何讓客戶主動為你打廣告

十一、分組研討、課程總結(jié)回顧

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電話溝通：18898361497 葉老師