深圳諾達名師

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，根本原因就是沒有做區(qū)域市場規(guī)劃！

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、領會公司的渠道戰(zhàn)略。

2、學會板塊化市場布局。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

一、優(yōu)質經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡招商/電話招商

三、選對經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進寬出

2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

●案例分析：某食品飲料大品牌總結經(jīng)驗說：找對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間

一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產(chǎn)品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?

問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力?！?

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?

問題4：“你們的品牌沒有知名度?！?

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

四、經(jīng)銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報、權勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

一、解析經(jīng)銷商管理

1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？

2、經(jīng)銷商管理的難點

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育?、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估  ⑥調整

二、經(jīng)銷商的培育

1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

2、區(qū)域經(jīng)理的定位：成為經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問

3、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃

4、幫助經(jīng)銷商上升為公司化運作

5、如何幫助經(jīng)銷商打造一支戰(zhàn)斗力強大的經(jīng)營團隊？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標

6、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

1、激勵經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界！

2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保證

3、激活成長型經(jīng)銷商的七個關鍵策略

4、管控經(jīng)銷商大戶的三大招數(shù)

5、激勵經(jīng)銷商大戶：行之有效的五種方式

6、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊，如何有效控制？

2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧

4、控制惡性竄貨的核心：廠家要嚴，區(qū)域經(jīng)理要狠！

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調整，令品牌廠家損失一千萬。