銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練

隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，客戶采購模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高銷售人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的銷售人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來提高營(yíng)銷效率。《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷人員熟悉專業(yè)客戶的采購流程，并能夠更有效地與客戶進(jìn)行溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問題。從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。

一、客戶拓展系統(tǒng)分析

討論：我們開發(fā)客戶是以人為本，還是以流程為本？

●必要的銷售思維轉(zhuǎn)型

●把握客戶四大需求要素

●銷售絕不是**的 “賣”產(chǎn)品

●掌握銷售漏斗應(yīng)用技巧

案例分析：苑經(jīng)理成功開了第一單

二、銷售人員必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與挖掘“需求”

討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？

●打破信賴感的門檻—搞定信任并不難

-信賴的兩大要素：信任、利益

-建立信任路徑圖

-設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通

案例分析：張經(jīng)理通過幾件小事建立了與客戶的信任

●不了解客戶帶來的結(jié)果

-端著機(jī)關(guān)槍向客戶掃射：“不”專業(yè)

-后續(xù)溝通增加時(shí)間成本：“不”劃算

-客戶很**拒絕：“不”理性

●三幕結(jié)構(gòu)發(fā)掘重點(diǎn)客戶需求

-客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)

-了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)、成本

-不但要發(fā)掘出客戶的顯性需求，還要挖出隱形需求

案例分析：尹哲挖掘客戶需求的竅門

工具包：發(fā)掘需求的提問框架

三、高情商“溝通”讓客戶心悅誠(chéng)服

●調(diào)控情緒可以左右談判進(jìn)程

-**營(yíng)建良好氛圍

-將客戶關(guān)系變成伙伴關(guān)系

-掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通態(tài)度

案例分析：客戶為什么愿意和盧經(jīng)理聊天？

●溝通重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開

-**分析客戶立場(chǎng)背后隱藏的利益

-站在對(duì)方角度思考提案

四、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化-解決方案呈現(xiàn)技巧

●將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧

-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議

-巧妙屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

-根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)方案

工具包：推薦解決方案的方法DSAB

●處理客戶的“異議”技巧

-先處理心情，再處理“異議”的原則

-應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

●達(dá)成協(xié)議是溝通的根本

-事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好**替代方案

-把面子留給對(duì)方，讓對(duì)方感覺贏了

-獲取承諾，有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程

案例分析：劉經(jīng)理成功處理好客戶的異議，拿到了訂單

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行SAB賣點(diǎn)提煉

五、銷售的重中之重—客戶關(guān)系管理與服務(wù)

●利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

●維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作

-支持采購決定

-履行銷售協(xié)議

-處理客戶不滿

-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

●提升客戶關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

案例分析：老客戶幫盧經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹了兩個(gè)客戶

六、課程回顧與答疑