大客戶銷售禮儀及關(guān)系維護(hù)

銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能**和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。

因此，知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會。**的企業(yè)，一定具有**的企業(yè)形象。同時客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能**高效地成交與達(dá)成合作。

本課程從客戶拜訪中禮儀及客戶關(guān)系維護(hù)的情景中，結(jié)合營銷學(xué)、心理學(xué)、行為組織學(xué)運(yùn)用，讓銷售及客戶經(jīng)理在日常接觸客戶營銷中**、準(zhǔn)確把握客戶心理，有禮有節(jié)創(chuàng)造信任關(guān)系從而達(dá)成客戶承諾及合作。

第 一講：禮儀在銷售服務(wù)中的作用

一、成功銷售源于專業(yè)修煉

1. 自我形象定位

2. 公司形象--公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者

3. 專業(yè)形象--客戶銷售的引導(dǎo)者、采購的顧問

——將好產(chǎn)品推薦給客戶的**

二、有效的銷售禮儀—軟實(shí)力

1. 以尊重為基準(zhǔn)

2. 教養(yǎng)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)

3. 銷售禮儀的支點(diǎn)

1）禮儀增值論

2）構(gòu)建“信任”基石

3）個人形象與企業(yè)形象（價(jià)值）

第二講：精英銷售形象的社交禮儀行為

一、職業(yè)形象塑造4原則

1. 自信

2. 真誠

3. 親和

4. 專業(yè)

案例分析：可怕的“三秒鐘”印象——首因效應(yīng)7年影響力

二、商務(wù)正裝著裝規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)

1. 2.5CM法則

2. 三色原則

3. 三一定律

4. 扣子與場合

5. 正裝皮鞋與襪搭配原則

6. 正裝皮帶搭配原則

7. 西裝配飾細(xì)節(jié)

案例分析：西裝的著裝細(xì)節(jié)

第三講：客戶拜訪及關(guān)系維護(hù)禮儀

一、微信禮儀—微信首因效應(yīng)

1. 虛擬世界中的形象設(shè)計(jì)

2．牢記你的標(biāo)簽----微信名稱設(shè)計(jì)

3．設(shè)計(jì)你的微信背景圖

4．微信交流禮儀

5．微信社交禮儀

6．朋友圈規(guī)劃----助力銷售

7．節(jié)日微信如何發(fā)----有心篇

8．回復(fù)節(jié)日微信----特色篇

實(shí)戰(zhàn)演練：設(shè)計(jì)你的形象，規(guī)劃你的內(nèi)容

二、電話預(yù)約禮儀

1．邀約時間要領(lǐng)

2．時間顆粒度原則

3. 電話邀約禮儀

三、見面時的寒暄禮儀

1. 進(jìn)入辦公室禮儀

2. 三維破冰技巧

3. 握手巧妙寒暄

實(shí)戰(zhàn)演練：破冰技巧

四、問候禮儀

1. 見尊者問候禮儀

2. 朋友同事問候禮儀

3. 留下好印象的問候3技巧

互動演練：高情商問候法則

五、握手禮儀

1. 誰先伸手握？

2. 職場男女握手有別嗎

3. 握手禁忌有哪些

六、自我介紹禮儀

1. 10秒鐘令人印象深刻的自我介紹

互動：個性自我介紹實(shí)戰(zhàn)

2. 未經(jīng)許可的暈輪效應(yīng)

3. 自我介紹時客戶心理

七、傾聽禮儀

案例故事：傾聽的魅力

1. 結(jié)構(gòu)式傾聽的層次與技能

1）傾聽的誤區(qū)

2）結(jié)構(gòu)式溝通--傾聽

3）傾聽是架構(gòu)關(guān)系的基礎(chǔ)

互動：你是良好的傾聽者嗎？斯坦納定律

4）聽的5大要訣：適應(yīng)、關(guān)注、互動、鼓勵、理解

2. 非語音溝通運(yùn)用--表情肢體解讀

1）信息的全部表達(dá)

2）解讀非語音信息

八、位次禮儀

1. 從中國四大名著分析位次禮儀重要性

2. 會議位次禮儀

3. 乘車位次禮儀

4. 辦公室接待位次禮儀

5. 電梯位次禮儀

6. 商務(wù)宴請位次禮儀

情景演練：座次安排

九、拜訪禮儀----拜訪結(jié)束后的合作推進(jìn)禮儀

1. 拜訪后總結(jié)

2. 留下好印象的總結(jié)匯報(bào)

3. 合作推進(jìn)話術(shù)

互動演練：合作推進(jìn)話術(shù)擬定

第四講：商務(wù)宴請及客戶維護(hù)禮儀

一、宴請目標(biāo)確定

宴請案例：到底吃還是不吃？

1. 宴會前的八知

1）宴請人數(shù)

2）宴請對象

3）宴請臺數(shù)

4）宴請標(biāo)準(zhǔn)

5）宴請時間

6）菜式品種

7）出菜順序

8）陪客安排

二、宴會前的三了解

1. 了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣

案例：特色菜的驚喜

2. 了解賓客生活忌諱

3. 了解賓客特殊需要

案例與工具分享：客戶關(guān)系管理應(yīng)用在商務(wù)宴請中

三、點(diǎn)菜禮儀

1. 涼菜如何點(diǎn)？

2. 熱菜如何點(diǎn)？

3. 點(diǎn)菜技巧五核心

案例：點(diǎn)綴菜如何點(diǎn)？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何點(diǎn)菜

四、用餐禮儀

1. 入座禮儀

2. 動筷禮儀

3. 傳菜禮儀

4. 夾菜禮儀

5. 餐具禮儀

6. 起身禮儀

7. 手機(jī)禮儀

8. 交談禮儀

——商務(wù)宴請?jiān)掝}選擇7禁4優(yōu)

文化分享：中餐文化應(yīng)用在商務(wù)宴請中

五、酒水禮儀

1. 敬酒禮儀

案例：如何說好敬酒詞？

2. 勸酒、拒酒禮儀

場景實(shí)戰(zhàn)：敬酒詞模擬演練

六、餐后禮儀

1. 結(jié)賬

2. 送別

案例：如何遠(yuǎn)送凸顯真誠

3. 禮物

七、禮物禮儀

1. 禮品選擇

2. 貴不如用心

3. 送禮時機(jī)

故事分享：感動客戶的禮物貴在“用心”

第五講：大客戶關(guān)系管理-關(guān)系建立篇：

一、正確認(rèn)識銷售職業(yè)素質(zhì)及找到客戶--需求匹配

1. 銷售心理角色-最常見誤區(qū)

案例討論：銷售維護(hù)誤區(qū)

2. 維護(hù)中挑戰(zhàn)及競爭

3. 消費(fèi)過程沖突解析

4. 消費(fèi)認(rèn)知升級

5. 銷售與利他思維

6. 找到關(guān)鍵人、把握客戶銷售動機(jī)

互動討論：客戶是什么？

1）不同客戶思維下的行為模式

2）找到客戶的“痛點(diǎn)”

3）組織層面的“痛點(diǎn)”

4）個人層面的“痛點(diǎn)”

5）常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”

互動演練：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

7. 客戶組織關(guān)系管理

1）背景

2）提供的產(chǎn)品/服務(wù)

3）市場分析

4）財(cái)務(wù)狀況

5）關(guān)鍵角色信息

6）與我方合作歷史

7）現(xiàn)有商機(jī)描述

8）未來可能需要的能力

8. 目標(biāo)客戶信息收集

互動演練：建立目標(biāo)客戶檔案

二、用戶思維時代來臨及服務(wù)技巧

討論：在客戶關(guān)系中的困惑

1. 消費(fèi)升級-客戶期望值攀升：管理客戶期望

1）影響客戶期望因素--客戶滿意度

2）把握客戶期望

研討案例：期望管理案例分析

2. 新時代客戶的六大訴求

3. 把握客戶期望

1）掌握客戶信息

2）分析客戶需求

3）控制客戶期望

4）提升客戶服務(wù)

4. 客戶關(guān)系建立五大階梯

——建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯

1）一級關(guān)系階梯行為及反饋

2）二級關(guān)系階梯行為及反饋

3）三級關(guān)系階梯行為及反饋

4）四級關(guān)系階梯行為及反饋

5）五級關(guān)系階梯行為及反饋

小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級？

三、客戶關(guān)系構(gòu)建—維系策略

分析：客戶流失五大表象與一大根源

1. 服務(wù)藍(lán)圖構(gòu)建與優(yōu)化

——服務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)三個要素：峰值、終值、忍耐底線

2. 客戶關(guān)系：親密度“3A”法

1）Appreciation-賞識

2）Autonomy-授權(quán)

3）Affiliation-相似

3. 信任關(guān)系：可靠度

1）事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度

2）話術(shù)設(shè)計(jì)：拜訪事先約定

4. 客戶意見處理

1）話術(shù)設(shè)計(jì)：客戶提反對意見

2）話術(shù)設(shè)計(jì)：客戶提認(rèn)可意見

5. 信任關(guān)系：價(jià)值度

1）立場VS需求

2）需求VS利益

工具01：信任公式：（親密度*可靠度*專業(yè)度）/立場

常見關(guān)懷場景Q&A——情景1：祝賀；情景2：關(guān)懷；情景3：提醒……

研討瀕臨流失預(yù)警Q&A

第六講：挽救篇-將客戶不滿變?yōu)榻K身客戶

一、刨根究底-客戶投訴根源認(rèn)知

二、創(chuàng)建安全對話氛圍四句話設(shè)計(jì)

1. 誠懇道歉

2. 共同目標(biāo)

3. 對比說明

4. 問題外化

三、結(jié)構(gòu)化三步傾聽與回應(yīng)

1. 傾聽兩個原則

2. 深度傾聽

3. 確認(rèn)訴求

四、投訴化解

概念解析：事實(shí)與評論；

1. 接受情緒，認(rèn)同心情

2. 分享感受，拉近距離

案例分享：航班延誤激烈投訴-尊重知情權(quán)的策略

3. 提供支持—共建方案的兩個方法

五、客訴處理步驟解析

1. 創(chuàng)建安全對話氛圍的兩個步驟

2. 移情傾聽：“A-D-I”三層傾聽

3. 深度溝通：”R-I-S”對話模板

4. 有效澄清：“E-S-E-S”模式

概念延伸：同理心VS同情心

5. 有效記錄兩個方法

研討：常見關(guān)懷場景Q&A

總結(jié)練習(xí)——實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練；行動計(jì)劃：自我承諾

互動問答環(huán)節(jié)