業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的秘訣：挖掘大單

B2B行業(yè)的企業(yè)收益主要依靠銷售團(tuán)隊(duì)完成，挖掘大客戶、大訂單對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和保持尤為重要。在銷售管理過(guò)程中企業(yè)經(jīng)常面臨如下問(wèn)題：

1. 客戶分散、質(zhì)量低，沒(méi)有有效方法尋找目標(biāo)用戶

2. 訂單平均客單價(jià)低，投入產(chǎn)出不成正比

3. 跟蹤的重點(diǎn)項(xiàng)目和大訂單流失，不知道哪里出現(xiàn)問(wèn)題

4. 沒(méi)有有效方法把小訂單培養(yǎng)成大訂單

5. 銷售人員及管理者能力無(wú)法勝任大單管理

如何挖掘高質(zhì)量用戶、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單，從而保持企業(yè)效益穩(wěn)定增長(zhǎng)？如何提升銷售人員在重點(diǎn)項(xiàng)目過(guò)程中的控單技能？通過(guò)本課程學(xué)習(xí)將可以幫助企業(yè)解決以上問(wèn)題。

一、什么叫做“高質(zhì)量大單”，它的意義是什么？ 

1、優(yōu)質(zhì)大單的特點(diǎn)有哪些

●按平均行業(yè)訂單價(jià)劃分  

●按平均行業(yè)利潤(rùn)率劃分

●按客戶行業(yè)地位劃分 

●銷售周期和投入資源  

●打“大單”和“養(yǎng)大單”的區(qū)別是什么 

2、優(yōu)質(zhì)大單的意義有哪些 

●更高的投入產(chǎn)出比

●更高的用戶粘性

●更高的品牌效應(yīng)

●更快的銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)力 

●更低的維護(hù)成本

●更高的資本增值空間

3、 大單的風(fēng)險(xiǎn)和局限性有哪些  

●過(guò)度依賴性 

●低價(jià)值銷售 

二、挖掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)大單的前期準(zhǔn)備有哪些  

●宏觀市場(chǎng)的行業(yè)分析及戰(zhàn)略的制定

●認(rèn)清趨勢(shì)和熱點(diǎn)的區(qū)別，合理配備資源 

●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

●自身優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品的分析

三、搞定優(yōu)質(zhì)大單對(duì)銷售的技能要求有哪些   

●大單銷售的三項(xiàng)性格特點(diǎn)

●大單銷售的必備三項(xiàng)能力 

●不同銷售類型的配置和運(yùn)用 

●大單銷售面臨的障礙有哪些 

●大單銷售的境界：找出痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求、咨詢顧問(wèn)

四、銷售組織架構(gòu)對(duì)贏得大單的幫助是什么 

●常見(jiàn)的銷售領(lǐng)域類職位有哪些 

●主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售  

●重點(diǎn)客戶部門（KA）的設(shè)置技巧 

●銷售運(yùn)營(yíng)部門的設(shè)置及對(duì)產(chǎn)生大單的幫助有哪些 

五、如何通過(guò)客戶管理提升優(yōu)質(zhì)大單的產(chǎn)生幾率 

●客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢(shì)：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

●篩選行業(yè)：哪些行業(yè)較**產(chǎn)生大單

●客戶業(yè)務(wù)部門的分析：哪些部門可能成就大單

●客戶角色劃分   

●客戶友好度劃分    

●訂單挖掘過(guò)程技巧： 四步法  

●從需求到痛點(diǎn)：訂單做大的關(guān)鍵 

●客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶  

●如何建立有效的客戶關(guān)系 

●如何制定合格的Account Plan  

六、贏得大單的關(guān)鍵：伴隨業(yè)務(wù)成長(zhǎng)中的項(xiàng)目管理 

●項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控：如何梳理時(shí)間節(jié)點(diǎn) 

●初期、試驗(yàn)期項(xiàng)目的介入技巧：嬰兒期訂單 

●友商及合作伙伴的選擇與配合：超強(qiáng)互補(bǔ)法則

●方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點(diǎn)

●立項(xiàng)期的控單技巧：確保單一性

●招投標(biāo)介入的**時(shí)間是什么：參與標(biāo)書制定 

●如何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙  

●遞交標(biāo)書的技巧

●高層拜訪的技巧。 

●報(bào)價(jià)及談判技巧：如何做到年年提價(jià) 

●組建虛擬團(tuán)隊(duì)的技巧 

●項(xiàng)目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實(shí)原因 

●合規(guī)制度管理的技巧：費(fèi)用報(bào)銷、折扣申請(qǐng)、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機(jī)制 

七、優(yōu)質(zhì)大單養(yǎng)成：項(xiàng)目后期的工作技巧  

●售后的跟蹤與服務(wù)技巧

●推動(dòng)需求及需求變化追蹤

●復(fù)購(gòu)、續(xù)采的方案推介技巧

●集團(tuán)型客戶的集采攢單技巧

八、如何通過(guò)整合資源培養(yǎng)并贏得大單    

●理解什么是銷售資源：獲取商機(jī)的途徑有哪些 

●資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售 

●資源優(yōu)先度排序技巧（對(duì)客戶而言由外至內(nèi)，自下而上）

●友商與競(jìng)品資源的價(jià)值意義 

●內(nèi)部資源的價(jià)值意義：項(xiàng)目中后期的有力支持

九、挖掘培養(yǎng)大單的高效時(shí)間管理  

●什么是高效時(shí)間利用率

●工作地點(diǎn)分析：位置對(duì)大單的影響 

●時(shí)間使用分析：有多少時(shí)間投入在訂單上

●如何自我檢查時(shí)間有效率：幾項(xiàng)有意思的參數(shù)分享

●高效的日常制度管理技巧：例會(huì)內(nèi)容及時(shí)間 

十、大單和其他訂單的沖突應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么   

●**發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價(jià)格沖突、管理風(fēng)格沖突 

●沖突的解決原則：目標(biāo)為先 

●合理利用沖突機(jī)制：競(jìng)爭(zhēng)

十一、挖掘大單中的用戶體驗(yàn)：用戶體驗(yàn)管理設(shè)計(jì)

●用戶體驗(yàn)次序方法論

●銷售基本禮儀

●用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用

●視覺(jué)管理

●用戶滿意度NPS的選擇

課程回顧與總結(jié)