深圳銷售談判課程

在互聯(lián)網(wǎng)時代，各種信息的高速傳遞，大家都能**取得相關(guān)資料，這使得談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：

談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。

要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；

遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；

要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機會；

這些問題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結(jié)？究其原因，部分商務(wù)人員對談判技巧認(rèn)識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。

針對以上問題，本課程為您全面講解銷售談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在**愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對策。把談判雙方由面對面的對抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學(xué)員在銷售談判中達(dá)成雙贏的合作協(xié)議。

第 一單元 成功銷售談判的再認(rèn)識

討論：銷售談判過程中經(jīng)常遇到的問題

-討價還價是否可行？

-如果問題在“人”，該怎么辦？

-對手非常強大，談判還有用嗎？

●正確認(rèn)識銷售談判

●成功銷售談判的底層邏輯

●銷售談判中的談與判

●成功銷售談判中的“勢”“市”“事”

第二單元 局勢、氣勢直接影響談判進程

場景：有些談判壓力巨大？感覺根本沒法談下去

●談判過程中需要創(chuàng)造不對等

●不對等需要使自己變得強大

●不對等需要造勢、借勢與破勢

●造勢與借勢策略

●造勢與借勢的局限性

●保護自己免受傷害

●從高、深、廣、角四個維度借勢、造勢

討論：優(yōu)勢情況下的銷售談判策略

第三單元 銷售談判的“市”是在均勢情況下尋求共贏

●銷售談判是協(xié)商的藝術(shù)

●零和博弈在談判中的應(yīng)用

●你看到的不一定是真的

●銷售談判中的“帕雷托”曲線

案例分析：苑經(jīng)理完成了不可能的任務(wù)

●化解沖突與控制情緒

●情緒可以左右談判

●學(xué)會賞識對方

●將對手變?yōu)楹献骰锇?

●站在對方角度思考共贏的方案

討論：均勢情況下的談判策略

第四單元 銷售談判的“事”需要掌握的四個步驟

討論：談判中因為看法不一致造成的后果

●開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

開局常見的問題：“在哪里談判？”、“誰先開價？”、“怎么開價？”

●**營建談判氛圍

開局定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果

協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

●掌握對事不對人的談判態(tài)度

使用3P工具陳述問題

談判重點放在解決問題

案例分析：尹哲為什么和對手談崩了

●銷售談判需要關(guān)注雙方的利益而非立場

●立場背后的三種利益

●利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼

●了解對手需求背后的動機

案例分析：苑總要求必須增加信用額度

●銷售談判結(jié)果求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本

常見的問題：？如何將談判方案過渡到做出承諾

●事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好**替代方案

●提方案的流程梳理

●談判“收關(guān)”過程中巧妙處理異議

談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

利用客觀標(biāo)準(zhǔn)處理對立問題

●達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”

把面子留給對方，里子留給自己

讓對方感覺贏了

案例分析：讓步必須有條件

●銷售談判中如何化解僵局-面對困境有技巧

討論：你在談判中遇到的陰謀詭計

●談判遇到困境時-重返“包廂”技巧

●利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議

●遇到對方不合理要求學(xué)會建設(shè)性說“不”的技巧

以退為進的四種常用手段

掌握應(yīng)對“小”伎倆的方法

第五單元 銷售談判結(jié)束后的反思

●評估、反思每一次談判過程和結(jié)果

●制定你的行動計劃