渠道鋪貨培訓課程

在制定渠道開發(fā)鋪貨與生意提升計劃時候，您是不是有以下困惑？

渠道基礎薄弱，找不到業(yè)績增長點，業(yè)績無法突破

不知道渠道發(fā)展的趨勢，以及帶來的機會與挑戰(zhàn)！

渠道不懂得如何分類，導致無法精準制定渠道的開發(fā)與生意增長策略

不懂得渠道開發(fā)鋪貨的步驟、工具！

渠道開發(fā)缺乏持續(xù)性和落地性！

渠道生意增長缺乏方法和工具！

不懂得如何進行渠道評估與優(yōu)化！

本課程以完成生意目標為導向，以“規(guī)劃清晰，深度鋪貨，業(yè)績倍增”為指導思想；運用渠道布局系統(tǒng)思維，詳細講解渠道發(fā)展的趨勢、渠道開發(fā)鋪貨與生意提升的五步驟、如何進行渠道定義、市場如何規(guī)劃、渠道鋪貨五步驟、渠道生意提升五步驟、渠道評估與優(yōu)化，形成一個渠道開發(fā)與生意提升的閉環(huán)，搭配相應的工具，最終提升公司運作渠道的整體能力，給生意帶來持續(xù)增長！破圈、破卷！

一、決勝渠道——洞察渠道，把握先機

1、什么是渠道

●城市——面

●渠道——線

●客戶——點

●渠道是陣地：產品－渠道－消費者的關聯(lián)橋梁

2、中國電器渠道發(fā)展趨勢與機會

●寬度趨勢

●長度趨勢

●深度趨勢

●運作趨勢

●渠道發(fā)展趨勢帶來的機會

●渠道發(fā)展趨勢帶來的挑戰(zhàn)

4、渠道生意提升兩個維度

●水平——深度覆蓋鋪貨更多渠道

●垂直——渠道門店生意提升

5、渠道深度覆蓋與生意提升——五步驟

●渠道定義

●市場規(guī)劃：面/線/點

●渠道開發(fā)鋪貨五步驟

●渠道生意提升五步驟

●渠道評估與優(yōu)化

6、渠道運作差異以及學習注意點

二、渠道深度覆蓋與生意提升——渠道定義

案例：某公司渠道定義

工具：渠道定義表

研討：本公司渠道定義

三、渠道深度覆蓋與生意提升——市場規(guī)劃

1、城市分類

●重點

●潛力

●優(yōu)勢

●一般

●城市分類工具

2、城市布局

●大本營

●制高點

●放射線

●采蘑菇

案例：某公司城市布局

城市布局工具

3、渠道分類

●重點

●潛力

●優(yōu)勢

●一般

渠道分類工具

案例：某公司渠道分類

4、終端分類

●重點

●潛力

●優(yōu)勢

●一般

渠道分類工具

案例：某公司渠道分類

三、渠道深度覆蓋與生意提升——渠道開發(fā)

1、渠道客戶需求分析

2、渠道客戶開發(fā)方案

●產品搭配渠道

●價格搭配渠道

●市場推廣活動搭配渠道

●經銷商團隊搭配渠道

工具：渠道客戶開發(fā)方案工具

練習：渠道客戶開發(fā)方案制定

3、渠道開發(fā)鋪貨五步驟

●信息收集

●挖掘需求與機會分析

●呈現(xiàn)合作方案——FABE銷售法

●處理異議

●訂單與回款

現(xiàn)場演練：FABE銷售法則現(xiàn)場演練

現(xiàn)場演練：渠道開發(fā)現(xiàn)場演練

四、渠道深度覆蓋與生意提升——渠道生意提升

1、渠道生意提升基礎——渠道生意原理

思考：一個門店生意是由哪些指標構成的？

●渠道生意提升原理

●渠道生意=客流量X攔截率X成交率X客單價

2、門店生意四指標

●客流量、攔截率、成交率、客單價

3、影響門店生意八要素：八要素對門店四指標的影響

●各要素標準與原理

●分銷標準及原理

●價格標準及原理

●庫存標準及原理

●位置標準及原理

●陳列標準及原理

●助銷標準及原理

●促銷標準及原理

●促銷員標準及原理

練習：尋找渠道生意機會點

3、渠道生意提升五步驟

●選客戶

●找機會

●定計劃

●抓執(zhí)行&盯產出

●強復制

案例：某公司渠道生意提升案例

五、渠道深度覆蓋與生意提升——渠道評估與優(yōu)化

1、渠道生意定期評估

2、渠道生意機會與挑戰(zhàn)分析

3、渠道優(yōu)化

六、學習執(zhí)行落地——渠道月度經營計劃&月度經營分析會

1、渠道月度經營計劃

●作用

●內容

●模板

案例：某公司渠道月度經營計劃

2、渠道月度經營分析會

●作用

●流程

●模板

案例：某公司渠道月度經營分析會

七、渠道深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點&工具總結

1、誤區(qū)

案例：某公司渠道深度覆蓋與生意提升誤區(qū)

2、 難點以及克服的策略

3、 工具總結

八、課程總結與課后工作任務布置

1、 課程總結

2、 課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定月度渠道深度覆蓋與生意提升計劃