銷售團(tuán)隊管理技巧

銷售管理是一項需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作，銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一，旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標(biāo)制定、市場開拓、客戶維護(hù)、銷售模式創(chuàng)新等內(nèi)容，幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對市場競爭，實現(xiàn)銷售業(yè)績突破。

從應(yīng)用的角度來看，銷售管理課程對于企業(yè)和個人都具有重要的意義。對于企業(yè)而言，銷售管理課程能夠幫助企業(yè)建立科學(xué)的銷售管理體系，提升銷售績效，增加企業(yè)的收益。而對于個人而言，學(xué)習(xí)銷售管理課程可以提升自身的銷售技能，增加市場競爭力，實現(xiàn)個人價值的最大化。

在實際運用中，銷售管理課程強調(diào)課程內(nèi)容與實際操作相結(jié)合，注重培養(yǎng)參訓(xùn)學(xué)員的實際操作能力。通過案例分析、模擬銷售等實際操作環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更好地將所學(xué)知識運用到實際工作中，不斷提升銷售管理水平。

一、價值觀與執(zhí)行力從何而來？

1、沒有統(tǒng)一的價值觀，就沒有鐵一樣的銷售團(tuán)隊

案例：阿里的六脈神劍

2、超強的執(zhí)行力來自于對規(guī)則的堅守

認(rèn)真檢查

經(jīng)常培訓(xùn)

要求細(xì)化

適當(dāng)鼓勵

案例：維益集團(tuán)的銷冠案例

二、你有清晰的目標(biāo)嗎？

1、管理好團(tuán)隊每一天的小目標(biāo)

建立客戶資源保護(hù)機(jī)制

建立客戶資源轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)的管理手段

建立企業(yè)對銷售團(tuán)隊有效拜訪的評估依據(jù)

建立預(yù)防客戶沖突的有效管理機(jī)制

建立拜訪制度系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化的客戶管理體系

管理者對銷售人員的把控方法：每天檢查、用心了解、做出判斷

2、客戶資料是一座金礦

指導(dǎo)銷售人員找到精準(zhǔn)的客戶資料

管控銷售人員的有效客戶資料數(shù)量

隨時解決銷售人員遇到的問題

案例：教育機(jī)構(gòu)地推收單案例

3、心軟和散漫是團(tuán)隊業(yè)績的天敵

普通銷售人員的工作誤區(qū)

管理者對有效新客戶的管控

4、客戶分級分類

A類客戶及標(biāo)準(zhǔn)

B類客戶及標(biāo)準(zhǔn)

C類客戶及標(biāo)準(zhǔn)

案例：海豚教育客戶分類與跟進(jìn)案例

5、能一次拿下的客戶，不等第二次

培養(yǎng)每一天都要簽單的意識

做好清庫存工作

清楚掌握重要客戶情況

讓有效新增客戶一次性簽單

分析客戶的真實意圖

三、你關(guān)注執(zhí)行的過程嗎？

1、成功往往是過程，結(jié)果自然來

客戶源頭

有效溝通

銷售策劃方案

產(chǎn)品價值

客戶擔(dān)憂

不簽單的理由

案例：一次成功的汽車銷售跟進(jìn)

2、有效溝通和無效溝通

3、好的營銷策劃方案是加分項

公司的實力介紹

產(chǎn)品的價值或功能

讓客戶眼見為實

產(chǎn)品創(chuàng)造價值的相關(guān)證明或資料

不斷迭代的內(nèi)容

小組討論：為產(chǎn)品設(shè)計一次成功的方案介紹

4、客戶購買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品價值

確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價值

找準(zhǔn)客戶真正的需求和痛點

對產(chǎn)品價值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理

我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽

5、消除客戶的潛在擔(dān)憂

6、搞定不能**簽單的客戶

準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價值

總結(jié)經(jīng)驗為下一次簽單做準(zhǔn)備

四、沒有結(jié)果的努力你能接受嗎？

1、三贏：公司贏+客戶贏+團(tuán)隊贏

合理投入時間

樹立銷售標(biāo)桿

營造企業(yè)文化

2、早啟動是做細(xì)節(jié)

打雞血、列計劃、做指導(dǎo)

3、晚分享是做總結(jié)

排除負(fù)面情緒

分享問題給出建議

分享經(jīng)驗先進(jìn)帶后進(jìn)

互動：模擬早啟動和晚分享場景訓(xùn)練

4、現(xiàn)場管理傳授方法

五、銷售要講方法，重成交

1、**銷售兩大標(biāo)配

優(yōu)秀的銷售狀態(tài)

極高的工作效率

2、提高B類、C類客戶利用率

六、如何做數(shù)據(jù)化管理？

1、建立科學(xué)的數(shù)據(jù)化管理體系

2、客戶轉(zhuǎn)化率是銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)

3、利用數(shù)據(jù)讓有效預(yù)約產(chǎn)生結(jié)果

4、客戶拜訪數(shù)據(jù)分析：從量變到質(zhì)變