大客戶開發(fā)與管理動作分解

在商業(yè)領(lǐng)域中，大客戶的開發(fā)與管理是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵引擎，但如何有效地進(jìn)行卻常常讓許多人感到困惑?！洞罂蛻糸_發(fā)與管理動作分解培訓(xùn)》將為你系統(tǒng)拆解這一復(fù)雜過程，助力你在大客戶領(lǐng)域取得卓越成果！

本培訓(xùn)內(nèi)容豐富且極具實(shí)用性。從大客戶的精準(zhǔn)識別與定位，到深入了解其需求與痛點(diǎn)；從制定針對性的開發(fā)策略，到建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；從高效的溝通與互動技巧，到細(xì)致入微的服務(wù)與關(guān)懷。每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行了詳細(xì)的動作分解，讓你清晰明了地掌握每一個關(guān)鍵步驟。

通過培訓(xùn)，你將學(xué)會如何在競爭激烈的市場中脫穎而出，贏得大客戶的青睞與信任。你將提升自己在大客戶開發(fā)與管理方面的專業(yè)能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

第 一部分：大客戶開發(fā)

一、初次見面 5

1、獲得客戶線索的十二種方法

2、打陌生銷售電話，這五個細(xì)節(jié)很重要

3、如何與客戶預(yù)約見面

4、陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對話術(shù)

5、為什么我的拜訪總是無效

6、你只有一次機(jī)會，請給我留下良好的*一印象

7、與客戶初次見面如何開場

8、讓對方產(chǎn)生好感的寒暄

9、*一次拜訪客戶必須要問的六個問題

10、客戶說：“請先介紹一下你們的公司吧。”你如何應(yīng)對

11、**忽略的十個銷售細(xì)節(jié)

12、大客戶開發(fā)的自媒體攻略

微信的引流、加粉、互動、話題、轉(zhuǎn)化

抖音的話題、吸粉、互動、引流、轉(zhuǎn)化

二、建立關(guān)系

12、建立信任的藝術(shù)

13、大客戶銷售模式建立信任的溝通方式

14、中國式關(guān)系營銷有套路

15、如何讓客戶愿意幫你

16、如何讓客戶為你引見領(lǐng)導(dǎo)

17、與客戶高層見面談什么？怎么談

18、公司其他部門對銷售不配合怎么辦

19、讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點(diǎn)

三、客戶需求

20、你了解客戶需求的冰山理論嗎

21、如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求

22、三種客戶類型的應(yīng)對策略

23、如何判斷三類客戶

24、你真的想錯了，客戶采購在乎的是風(fēng)險(xiǎn)不是價(jià)格

四、溝通技巧

25、提問的兩種方式你還需要注意些什么

26、了解客戶需求問清這六個問題就夠了

27、發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個關(guān)鍵提問（上）

28、發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個關(guān)鍵提問（下）

29、如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息

30、銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫

31、會聽才會賣，有效傾聽六大技巧

32、如何有技巧地回答客戶提問

33、與客戶溝通如何讓對方感覺舒服

34、與客戶溝通應(yīng)注意的語言禁忌

五、呈現(xiàn)方案

35、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的FAB法則怎么說

36、介紹產(chǎn)品易犯的六個錯誤

37、介紹產(chǎn)品如何以情動人，打動客戶

38、產(chǎn)品演示的注意事項(xiàng)

39、銷售演講的注意事項(xiàng)

40、參加展覽會注意事項(xiàng)

41、你是想做導(dǎo)購還是銷售顧問

六、異議處理

42、讓客戶沒有任何異議，直接成交

43、價(jià)格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法

44、當(dāng)客戶說“不”的時(shí)候

45、客戶說你的東西太貴了怎么辦

46、你的價(jià)格比競爭對手高，而你提不出證據(jù)說明貴的理由，怎么辦

七、競爭策略

47、如何巧妙地揭示競爭對手的弱點(diǎn)

48、如何判斷客戶有沒有把你當(dāng)備用人選

49、備用供應(yīng)商如何成為客戶準(zhǔn)供應(yīng)商

50、如何在客戶內(nèi)部找到支持者

51、如何應(yīng)對客戶的“個人要求”

52、客戶的話真的不能全信

八、談判技巧

53、銷售談判的四個雙贏思維

54、銷售談判的八條錦囊妙計(jì)

55、識破客戶在談判中的十大謊言

56、客戶要你先報(bào)價(jià)怎么辦

57、開價(jià)后客戶的四種反應(yīng)與應(yīng)對策略

58、談判中的問、聽、答與拒絕的策略

59、談判中如何問出高質(zhì)量的問題

60、應(yīng)客戶要求報(bào)價(jià)，沒下文怎么辦

61、大項(xiàng)目銷售的報(bào)價(jià)技巧

九、拜訪后成交

62、如何判斷本次拜訪是否有效

63、拜訪結(jié)束前你需要對客戶說點(diǎn)什么

64、突破心理障礙，推動客戶盡快成交的五種方法

65、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足

第二部分：大客戶維護(hù)管理

一、大客戶經(jīng)理的職業(yè)形象管理

1、肢體語言禮儀：無聲勝有聲

2、表情禮儀：微笑是世界共通語

3、語言禮儀：你一開口,我就能了解你

4、成功著裝禮儀：服飾寫滿社會符號

5、妝容禮儀：化妝就是給臉穿上衣服

6、微笑訓(xùn)練：微笑是世界共同語

二、大客戶溝通技巧

1、寒暄的藝術(shù)

2、摸清大客戶需求：不急著介紹產(chǎn)品

3、傾聽的技巧：配合肢體語言

4、換位思考：站在大客戶的角度上思考

5、老鷹式的溝通：銷售員對人性的理解，對人的個性及時(shí)掌握

6、不知不覺融入大客戶銷售：及時(shí)確認(rèn)需求并介紹產(chǎn)品與服務(wù)，簽訂定單

三、如何與大客戶建立良好關(guān)系？

1、建立良好的第一印象

2、關(guān)注大客戶關(guān)注的事

3、認(rèn)真經(jīng)營關(guān)系

4、增強(qiáng)自信

（1）用親身經(jīng)驗(yàn)作更有自信的溝通

（2）作更為清晰簡潔的表達(dá)

（3）注意自己的優(yōu)點(diǎn)及大客戶的優(yōu)點(diǎn)

5、體驗(yàn)贊賞的力量

（1）真誠贊美對方

（2）贊美技巧

案例：寶潔公司的大客戶維護(hù)管理

四、大客戶禮品公關(guān)技巧

1、禮品的選擇——不以貴為標(biāo)準(zhǔn)

2、禮品需精美包裝——體現(xiàn)送禮人的感謝之情

3、贈送的時(shí)機(jī)

4、饋贈大客戶禮品的禁忌事項(xiàng)

五、如何讓大客戶信任您？

1、關(guān)心大客戶利益如同關(guān)心自己的眼睛

2、差異化的服務(wù)項(xiàng)目

3、不合格產(chǎn)品與客戶投訴的處理

六、如何“零距離”服務(wù)大客戶？

1、縮短服務(wù)環(huán)節(jié)的時(shí)間

2、加大主動服務(wù)頻次

3、建立有效的大客戶反饋機(jī)制

七、大客戶關(guān)系管理四個層次

1、基本數(shù)據(jù)共享

2、業(yè)務(wù)協(xié)同

（1）確保實(shí)際提供與承諾的一致性

（2）創(chuàng)造以客戶為中心的文化

（3）減少客戶流失率和延長與客戶的關(guān)系

（4）設(shè)計(jì)個性化的忠誠計(jì)劃

（5）對高價(jià)值的客戶投入額外的精力

3、進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組

4、商業(yè)智能

八、大客戶數(shù)據(jù)庫管理

1、建立“大客戶資料卡”的用途及好處

（1）可以區(qū)別現(xiàn)有大客戶與潛在大客戶

（2）便于給大客戶寄發(fā)廣告信函

（3）利用大客戶資料卡可安排收款、付款的順序與計(jì)劃

（4）了解每個大客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣

（5）當(dāng)業(yè)務(wù)員請假或辭職時(shí)，接替者可以為該大客戶繼續(xù)服務(wù)

（6）訂立時(shí)間計(jì)劃時(shí)，利用大客戶資料卡可以制訂高效率的具體訪問計(jì)劃

（7）可以徹底了解大客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作

（8）根據(jù)大客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策

2、大客戶經(jīng)理要善用“客戶資料卡”

（1）每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的大客戶資料卡一次

（2）提醒業(yè)務(wù)員在訪問大客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容

（3）要求業(yè)務(wù)員出去訪問只攜帶要訪問的大客戶資料卡

（4）要求業(yè)務(wù)員訪問回來時(shí)應(yīng)交回“大客戶資料卡”

（5）在每月或每季終了時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)分析大客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參考

（6）應(yīng)參考“大客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計(jì)劃”

（7）將填寫大客戶資料卡視為評估該業(yè)務(wù)員績效的一個重要項(xiàng)目

（8）大客戶經(jīng)理更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天（或數(shù)天前）大客戶的交易成果

（9）檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款

3、“大客戶資料卡”管理原則

（1）動態(tài)管理

（2）突出重點(diǎn)

（3）靈活運(yùn)用

（4）專人負(fù)責(zé)

九、如何管理想“跳槽”的大客戶？

1、大客戶“跳槽”的征兆有哪些？

（1）大客戶正在“分羹”給更多的企業(yè)

（2）大客戶正在實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整

（3）大客戶公開宣布調(diào)整采購模式

（4）渠道沖突出現(xiàn)而又難于平抑

2、大客戶為何要叛離？

（1）第一方面：不可控因素

（2）第二方面：可控因素

3、如何防止大客戶叛離？

（1）一個溝通

（與大客戶始終保持深度溝通）

（2）二個一致

a、與大客戶對產(chǎn)品的需求保持一致

b、與大客戶的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致

（3）四個保證

a、保證產(chǎn)品質(zhì)量

b、保證服務(wù)質(zhì)量

c、保證物流順暢

d、保證利益*化

分享：防止大客戶叛離的10種武器

第三部分：大客戶服務(wù)策略

一、對服務(wù)進(jìn)行投資

1、增值服務(wù)的兩個基本特征

2、增值服務(wù)的精選

3、增值服務(wù)的戰(zhàn)略改變

4、案例分析：網(wǎng)吧如何實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)

二、對顧客進(jìn)行投資

1、增加顧客技能

2、顧客投資的關(guān)系影響

3、顧客投資的關(guān)系結(jié)果

4、案例分析：摩托羅拉大學(xué)培訓(xùn)顧客

三、對內(nèi)部人員進(jìn)行投資

1、人員是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)

2、界定關(guān)系網(wǎng)

3、員工——員工關(guān)系

4、員工——顧客關(guān)系

5、員工——公司關(guān)系

6、案例分析：臺積電用心做員工關(guān)系

第四部分：關(guān)系營銷策略篇

一、致力于顧客信任

1、信任是關(guān)系的基礎(chǔ)

2、顧客信任方程式

3、成為客戶的信任對象

4、促成客戶與企業(yè)共享信息

5、案例分析：細(xì)微的信任

二、顧問式服務(wù)策略

1、掌握不同客戶的興趣、偏好和需求

2、成立專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)

3、量身定制地解決顧客問題

4、案例分析：職業(yè)點(diǎn)菜師的顧問式服務(wù)

三、一對一服務(wù)策略

1、一對一服務(wù)過程

2、一對一服務(wù)的實(shí)現(xiàn)

3、提供個性化服務(wù)

4、案例分析：海爾電腦的服務(wù)護(hù)照

四、超值體驗(yàn)服務(wù)策略

1、超值服務(wù)體驗(yàn)

2、超值服務(wù)技能

3、超值服務(wù)與顧客滿意度

4、案例分析：海爾提供超越顧客期望的服務(wù)

五、一站式服務(wù)策略

1、什么是一站式服務(wù)

2、一站式服務(wù)的核心理念

3、全程服務(wù)

4、案例分析：深圳電信一站式服務(wù)

六、戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

1、戰(zhàn)略聯(lián)盟的內(nèi)涵

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提條件

3、戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)作形式

4、戰(zhàn)略聯(lián)盟運(yùn)營策略

5、戰(zhàn)略聯(lián)盟的注意問題

6、案例分析：東芝公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

七、課程總結(jié)