客戶談判技巧與話術(shù)

現(xiàn)在國內(nèi)的金融從業(yè)者近千萬，其中有相當一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經(jīng)理等業(yè)務類從業(yè)者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業(yè)成為一名業(yè)務人員。那么如何培養(yǎng)這些業(yè)務人員，讓新加入的業(yè)務人員**成長起來，讓原有的業(yè)務人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結(jié)合多年的實際培訓和展業(yè)經(jīng)驗系統(tǒng)的將各種碎片化的培訓內(nèi)容結(jié)合成系列的金融人才培養(yǎng)課程，通過本課程能夠體系化的將業(yè)務人員在展業(yè)過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學員**成長。

一、說服客戶前必須具備的四種專業(yè)能力

1、宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)的解讀能力

怎樣理解各種利率變化

經(jīng)濟指數(shù)變化與投資意愿揣摩

2、國家各類相關(guān)政策理解能力

疫情三年的國家政策理解：貨幣政策，經(jīng)濟政策，財政政策

疫情后經(jīng)濟變化預期與實際的差別理解

十四五規(guī)劃與投資方向的選擇

技巧：理解分析政策的三要素：主體定位，影響人群，執(zhí)行效果

案例：國家全面取消制造業(yè)準入限制的分析解讀

研討+演練：學員選取最新的財經(jīng)類政策新聞進行練習解讀并展示

3、監(jiān)管部門的政策分析能力

2018年資管新規(guī)的重要影響：對銀行業(yè)影響，對信托影響，對基金影響

2023年成立金融監(jiān)管局的意義與對未來監(jiān)管的猜想

國家對各類金融機構(gòu)的監(jiān)管措施：有效牌照，重要制度

技巧：**分析政策影響的三個步驟：頒布背景，影響對象，未來變化

案例：對金融監(jiān)管局頒布的《非銀行金融機構(gòu)行政許可事項實施辦法》分析解讀

研討+演練：學員選擇行業(yè)政策或制度進行練習解讀并展示

4、行業(yè)競業(yè)公司與產(chǎn)品的對比能力

銀行類競業(yè)產(chǎn)品分析：存款業(yè)務，銀行理財業(yè)務

證券類競業(yè)產(chǎn)品分析：自營業(yè)務，資管業(yè)務

公募基金產(chǎn)品分析：股票類，債權(quán)類，混合類，ETF，貨幣類

保險類產(chǎn)品配置定位：壽險，大病險，醫(yī)療險，意外險，增額壽險

私募基金類產(chǎn)品評估：賽道選擇，費用核算，管理人評估，周期風險

信托類產(chǎn)品配置評估：機構(gòu)選擇，融資項目預判，預期風險核算

非標類項目分析：機構(gòu)合規(guī)性，底層風險分析，業(yè)務結(jié)構(gòu)風險

技巧：資配角度分析金融產(chǎn)品風險：管理人風險，底層項目風險，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風險

研討+演練：學員選取自己的競業(yè)公司和產(chǎn)品進行風險分析并制作話術(shù)展示

二、鍛煉專業(yè)話術(shù)的必備技巧

1、公司與產(chǎn)品解答話術(shù)設計技巧

公司介紹話術(shù)設計：背景，管理，資質(zhì)，合作，規(guī)模，歷史

產(chǎn)品介紹話術(shù)設計：收益，風險，關(guān)聯(lián)，稀缺，底層，期限

研討+演練：按照授課內(nèi)容設計公司和產(chǎn)品的介紹話術(shù)并展示

2、競業(yè)產(chǎn)品對比話術(shù)設計的五個技巧

技巧一：問題轉(zhuǎn)移法

技巧二：標準參照法

技巧三：換位思考法

技巧四：風險預估法

技巧五：同類對比法

研討+演練：學員選擇對應的競業(yè)公司和產(chǎn)品用至少兩種方法進行話術(shù)訓練