零售大客戶銷售管理培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2024-07-15
你是否因?yàn)閷?duì)零售商了解太少而發(fā)愁？ 你是否擔(dān)心剛剛踏上社會(huì)的自己管理不好刁鉆油滑的KA零售商？ 零售商讓我們又愛又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的經(jīng)營(yíng)管理，從而有利于公司的生意發(fā)展呢？
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大客戶銷售
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你是否因?yàn)閷?duì)零售商了解太少而發(fā)愁？
你是否擔(dān)心剛剛踏上社會(huì)的自己管理不好刁鉆油滑的KA零售商？
零售商讓我們又愛又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的經(jīng)營(yíng)管理，從而有利于公司的生意發(fā)展呢？
零售大客戶生意如何提升？
本課程將會(huì)教你如何與零售商合作，做好現(xiàn)代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業(yè)績(jī)水平。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、KA管理核心與合作策略
1、與KA博弈的層次
2、零售商的需求
經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求
競(jìng)爭(zhēng)需求
合作需求
個(gè)人需求
3、生產(chǎn)商與零售商的博弈關(guān)系
生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：投資回報(bào)率最大化
零售商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：收益最大化
生產(chǎn)商與零售商的博弈關(guān)系
4、生產(chǎn)商與零售商的合作策略
什么叫策略
不同層次的合作策略
二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)
1、產(chǎn)品在進(jìn)場(chǎng)中遇到的問題
2、為什么零售商會(huì)提出這類問題
3、零售商選擇產(chǎn)品的考慮因素
毛利
銷售額
其它考慮
4、零售商品類結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
5、零售商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
6、挖掘新品給零售商帶來的利益
思考：我們產(chǎn)品帶來的利益
7、新品為零售商帶來的其它利益
三、店內(nèi)維護(hù)
1、門店銷售的構(gòu)成
2、店內(nèi)ISP8模型
3、店內(nèi)形象為門店帶來的利益
出樣
位置
陳列
價(jià)格
庫存
助銷
促銷
促銷員
案例：店內(nèi)形象PK
案例：生動(dòng)化的力量
四、促銷賣入
1、如何挖掘促銷活動(dòng)賣點(diǎn)
2、讓促銷賣相更好
3、促銷計(jì)劃給零售商帶來的利益
案例：促銷活動(dòng)帶來的利益
練習(xí)：促銷活動(dòng)帶來的利益
4、促銷賣入前：準(zhǔn)備好回答三類問題
5、促銷賣入實(shí)施原則
練習(xí)：促銷計(jì)劃給零售帶來的利益
五、零售大客戶生意提升
1、零售客戶生意翻倍增長(zhǎng)的原理/方法/落地
2、零售大客戶生意提升步驟
門店分類
選門店
找機(jī)會(huì)
定計(jì)劃
抓執(zhí)行
案例：某公司門店生意提升
六、零售大客戶管理誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：零售大客戶管理常見誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，零售大客戶生意提升計(jì)劃
