零售大客戶銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

你是否因?yàn)閷?duì)零售商了解太少而發(fā)愁？

你是否擔(dān)心剛剛踏上社會(huì)的自己管理不好刁鉆油滑的KA零售商？

零售商讓我們又愛(ài)又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的經(jīng)營(yíng)管理，從而有利于公司的生意發(fā)展呢？

零售大客戶生意如何提升？

本課程將會(huì)教你如何與零售商合作，做好現(xiàn)代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業(yè)績(jī)水平。

一、KA管理核心與合作策略

1、與KA博弈的層次

2、零售商的需求

經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求

競(jìng)爭(zhēng)需求

合作需求

個(gè)人需求

3、生產(chǎn)商與零售商的博弈關(guān)系

生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：投資回報(bào)率最大化

零售商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：收益最大化

生產(chǎn)商與零售商的博弈關(guān)系

4、生產(chǎn)商與零售商的合作策略

什么叫策略

不同層次的合作策略

二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

1、產(chǎn)品在進(jìn)場(chǎng)中遇到的問(wèn)題

2、為什么零售商會(huì)提出這類(lèi)問(wèn)題

3、零售商選擇產(chǎn)品的考慮因素

毛利

銷(xiāo)售額

其它考慮

4、零售商品類(lèi)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

5、零售商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)

6、挖掘新品給零售商帶來(lái)的利益

思考：我們產(chǎn)品帶來(lái)的利益

7、新品為零售商帶來(lái)的其它利益

三、店內(nèi)維護(hù)

1、門(mén)店銷(xiāo)售的構(gòu)成

2、店內(nèi)ISP8模型

3、店內(nèi)形象為門(mén)店帶來(lái)的利益

出樣

位置

陳列

價(jià)格

庫(kù)存

助銷(xiāo)

促銷(xiāo)

促銷(xiāo)員

案例：店內(nèi)形象PK

案例：生動(dòng)化的力量

四、促銷(xiāo)賣(mài)入

1、如何挖掘促銷(xiāo)活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)

2、讓促銷(xiāo)賣(mài)相更好

3、促銷(xiāo)計(jì)劃給零售商帶來(lái)的利益

案例：促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的利益

練習(xí)：促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的利益

4、促銷(xiāo)賣(mài)入前：準(zhǔn)備好回答三類(lèi)問(wèn)題

5、促銷(xiāo)賣(mài)入實(shí)施原則

練習(xí)：促銷(xiāo)計(jì)劃給零售帶來(lái)的利益

五、零售大客戶生意提升

1、零售客戶生意翻倍增長(zhǎng)的原理/方法/落地

2、零售大客戶生意提升步驟

門(mén)店分類(lèi)

選門(mén)店

找機(jī)會(huì)

定計(jì)劃

抓執(zhí)行

案例：某公司門(mén)店生意提升

六、零售大客戶管理誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)

1、誤區(qū)

案例：零售大客戶管理常見(jiàn)誤區(qū)

2、難點(diǎn)以及克服的策略

3、工具總結(jié)

七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1、課程總結(jié)

2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，零售大客戶生意提升計(jì)劃