銷售高手談判秘訣

客戶愿意購買你的產(chǎn)品，但要討價還價，怎么辦？

客戶報價已經(jīng)很低了，賣，利潤微薄甚至虧本，怎么辦？

客戶討價還價，你不答應或不會談判，客戶扭頭便走，怎么辦？

客戶要求優(yōu)惠折扣，你不懂拒絕，客戶跑向你的競爭對手，怎么辦？

很多銷售人員其他都做得很好，一旦遇到價格問題就跑單，怎么辦？

談判都懂，但擅長的不多。

談判看起來**，但執(zhí)行起來不**。

談判是銷售中的關鍵環(huán)節(jié)，因為關系到利潤。

價格是銷售談判的焦點，不懂價格談判，常常損失慘重。

銷售談判需要向高手學習，靠自己摸爬滾打，成本太高。

優(yōu)秀的銷售人員必須是銷售談判高手，擅長運用雙贏策略。

第 一講  談判概述

1.什么是談判：重溫談判學的經(jīng)典案例

2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來

3.談判最高境界：談判不是讓對方輸，而是雙贏

第二講  報價策略

1.三種策略：拖延、高價、低價、組合

2.誰先報價：讓對方先報價還是自己先報價

3.夾心法報價：根據(jù)對方要求和我方底線核定

4.準*報價：談判后期價格較精準更有效果

5.避免忌諱數(shù)字：避免有負面聯(lián)想的數(shù)字和文字

第三講  讓步策略

1.絕不輕易接受報價：面對報價是一種心里考驗

2.不輕易提中間價：中間價是常見的成交價格

3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究

4.顧慮與震驚：同意，也要歡喜不行于色

5.上級權(quán)力：借用上級和第三方的力量

第四講  說服策略  

1.價格分解：讓對方有實在便宜的感覺

2.暴露成本：分解成本，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實

3.時空壓力：在時間和空間上制造緊張感

4.競爭壓力：營造買方競爭的緊張氛圍

5.條件交往：充分運用談判鐵三角模型

6.替代方案：準備適合買方預算的備用方案

7.客戶見證：呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶

8.改變地點：變換談判的場所，從客場變主場

9.挖掘痛苦：運用顧問式銷售思維，挖掘痛點

10.請第三方：陷入困境時請第三方解決問題

11.增值服務：增加非財務的可控的服務內(nèi)容

12.紅臉白臉：下屬和上司，誰是紅臉，誰是白臉

13.獲取同情：從情感上請對方支持，以完成目標

14.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動

第五講  應對狠招

1.蠶食：小心對方切香腸策略，不斷索取

2.拆包：對方要求你切成小塊，分開報價

3.挑剔：對方也是談判**，防止煙幕彈

4.引誘：對方的空頭承諾可能成為廢紙一張

5.泄露信息：對方散布謠言、編制謊言，換取承諾

6.升級要求：對方先提出**的要求，最后提出重要要求

7.設置圈套：面對心術不正之人，先君子，有言在先

第六講  簽約陷阱

1.時間陷阱：注意細節(jié)，防止時間挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以產(chǎn)生歧義，制造混亂

3.文字游戲陷進：漢字博大精深，也**被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽

5.篡改合同陷進：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查