線上銷售談判網(wǎng)課

在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)：

◆價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？

◆軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？

◆談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

◆強(qiáng)硬帶來破裂的風(fēng)險，溫和帶來損失的風(fēng)險，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形式調(diào)整？

◆不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡？

對此，本課程通過互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)方法，基于談判的專業(yè)步驟，幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，搞定客戶提升業(yè)績！

第 一講：談判的基本概念

討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎？

一、談判的定義

——達(dá)成共同決定溝通的過程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關(guān)系

二、談判的三大階段

1、談判前：準(zhǔn)備工作

2、談判中的四大步驟

1）談判時機(jī)與優(yōu)勢評估

2）談判策略

3）談判技巧

4）談判團(tuán)隊的風(fēng)格與行為管理

3、談判后：實施、跟蹤

三、談判步驟

1、確立目標(biāo)

1）宏觀目標(biāo)：建立（解除）長期合作關(guān)系

2）微觀目標(biāo)：本次談判想解決的問題

2、建立“得給”清單

1）守住原則底線

2）give&take原則

工具：“得給”清單

第二講：談判時機(jī)與優(yōu)勢評估

一、談判時機(jī)

1、你是買家心目中的“*供應(yīng)商”嗎？

2、客戶做出改變的動機(jī)：痛點和改變的動機(jī)

二、優(yōu)勢評估

1、買方采購決策鏈的接觸程度

1）采購方人際關(guān)系的緊密度

2）管理買方的支持程度

工具：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表

2、差異化競爭優(yōu)勢與可替代性：分析差異化競爭能力，F(xiàn)AB

工具：差異化能力矩陣

3、買方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力

工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏談判策略

一、分析影響談判的六大因素

六大因素：時間、**、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位

案例：銷售合同如何續(xù)約

工具：反敗為勝的談判籌碼 （單點擊破，優(yōu)勢掛鉤、利益結(jié)盟、以退為進(jìn)）

二、規(guī)劃雙贏談判準(zhǔn)備路徑規(guī)劃

1、何謂雙贏：各取所需、長遠(yuǎn)利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏

案例：銷售合同漲價談判

討論：就本次的漲價談判您該怎么談?如何設(shè)計談判路徑和話術(shù)?

2、如何控制談判局面

案例：繼續(xù)漲價談判

討論：我們應(yīng)該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標(biāo)?

3、談判路徑的切入方法

1）運用切入點：找到切入點、利用切入點突破

2）設(shè)計談判路徑：提出、請示、再出價、小恩小惠

4、*替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

1）事先準(zhǔn)備多種備案

2）多方位應(yīng)對

3）不同方案作比較，引導(dǎo)對方期望值

4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試

5）遇到爭端和辯論，替代交換是王道

5、談判無法控制原因

1）沒有設(shè)計談判路徑

2）沒有替代方案

3）不懂籌碼的運用

6、談判準(zhǔn)備流程

1）收集談判信息

2）確定談判人選：買方和我方的談判人員水平要對等

3）確定談判目標(biāo)與底線：參照“得給”清單

4）檢視談判籌碼

5）擬定路徑步驟以及備案

案例：甲方銷售談判準(zhǔn)備方案與流程方法

第四講：雙贏談判步驟

一、開具破冰定調(diào)

1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2、開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍

3、立場：利益兼顧

案例：透過“立場”找“利益”

視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益）

4、引導(dǎo)提案，塑造期望

討論：先出價，還是后出價

1）如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價值、性格、人情

3）推進(jìn)四步驟：強(qiáng)勢高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價還價，*爭取

討論：采購方為何要討價還價

1、三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2、談判的本質(zhì)——博弈

— 沒有對等條件就沒讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協(xié)議達(dá)成雙贏

1、協(xié)議階段——買方可能的威脅

1）強(qiáng)勢要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2、談判中的陷阱

3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點

1）和錢有關(guān)的事情

2) 項目里程碑與成果確認(rèn)

3) 供貨及交付方式

4) 票據(jù)及單證處理

5) 服務(wù)承諾

4、談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限

2）乙方應(yīng)對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻：梅長蘇橋段

5、達(dá)成共識的方法

1）擴(kuò)大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應(yīng)對

總結(jié)【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】