銷售業(yè)績沖刺培訓(xùn)課程

《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力?？墒牵芏噤N售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。

一、 銷售認知與心態(tài)管理

不管你是老員工和還是新員工,你1年內(nèi)有崩潰重建和**成長的平視,如果沒有你可能是在吃老本

1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位

●銷售是什么？

●銷售的職業(yè)定位

●人人皆銷售！

2、銷售人員必備的心態(tài)與思維

●積極心態(tài)

●主動心態(tài)

●積極主動

●學(xué)習(xí)心態(tài)

●成長型思維

●自信心態(tài)

3、銷售精英的自我暗示與練習(xí)

二、 銷售自信心的建立方法

1、自信心是什么?

●彪悍？

●執(zhí)著?

●敢于放棄?

●業(yè)績?

2、我現(xiàn)在自信心逐漸淡化了?

●如何保值狀態(tài)?

●怎么去學(xué)習(xí)?

●我為什么總是壓力很大?

3、如何保持或者增強自信心?

●理想狀態(tài)?

●真實狀態(tài)?

●你對職場或行業(yè)有什么需求?

4、哪些**完成業(yè)績的人到底是怎么做到的?

●借假修真?

●如何讓不在狀態(tài)的自己支棱起來?

●你都想過什么方法?

●復(fù)盤結(jié)果會告訴你什么?

三、客戶選擇與開發(fā)

1、客戶購買邏輯與銷售的邏輯

2、市場細分與客戶選擇

●STP市場戰(zhàn)略

●市場細分維度

●目標市場細分

●SWOT分析與戰(zhàn)略

●研討：字節(jié)跳動銷售團隊建設(shè)

3、目標客戶開發(fā)

●目標客戶選擇

●客戶決策鏈分析

●目標客戶名單準備

●目標客戶開發(fā)PICA

四、客戶需求分析與挖掘

1、客戶需求分析

●什么是客戶需求(奶奶買東西)？

●客戶需求的本質(zhì)

●客戶需求分析維度

2、客戶需求挖掘與溝通

●深層客戶需求挖掘

●客戶需求挖掘技巧*

●狀況性問題

●問題性問題

●影響性問題

●需求確認問題

●*溝通注意事項

●練習(xí)：*溝通技巧

●產(chǎn)品價值與客戶問題分析

3、提問的技巧

●提問的分類

●提問的5W2H和問答反饋

●深度提問MICO技巧

五、銷售溝通與成交技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

●溝通的概念

●溝通的目的

●溝通的過程

●溝通的漏斗現(xiàn)象

●溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

●信息編碼：怎么說？

●信息接收：怎么聽？

●非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通原則與技巧

●銷售溝通原則

●價值呈現(xiàn)技巧：FABE

●練習(xí)：FABE價值呈現(xiàn)

●影響編碼的因素分析

●客戶性格坐標與銷售應(yīng)對

4、異議處理與成交技巧

●異議處理的四個維度

●異議處理話術(shù)與案例

●客戶異議管理

5、銷售購買與銷售過程管理

●客戶購買的心理階段

●客戶心理分析與應(yīng)對

●電話約訪的溝通技巧

●初次面談的溝通技巧

●銷售溝通四要素

六、回顧與總結(jié)：銷售成交五步曲