杭州政企大客戶銷售培訓(xùn)課程

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競爭焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問題如下：

大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

不會(huì)做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

感覺銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

**銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低；

不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競爭對手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；

不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …

模塊一：大客戶識(shí)別與劃分

大客戶的特征？

為什么要拓展終端大客戶？

如何識(shí)別和劃分大客戶？

大客戶有什么價(jià)值？

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分

現(xiàn)場討論：

公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？

哪些資源聚焦在大客戶？

現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？

如何建立大客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

【課程大綱】模塊二：大客戶銷售七大步驟

1、大客戶銷售七大步驟

第一步：定位目標(biāo)客戶群

第二步：挖掘銷售線索

第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)

第四步：取得客戶初步認(rèn)可

第五步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)

第六步：完成商務(wù)談判

第七步：回款成交

2、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)

一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證

各級管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證

案例分享：

案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理

案例2：國內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理

案例3：國內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理

案例4：國內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷售階段劃分與管理

現(xiàn)場溝通、討論：

不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？

銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

【課程大綱】模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級管理

1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級”？

CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

CR5:如何防范“我方死敵”？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？

策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？

策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？

4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？

如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

案例分享：

案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某水泥集團(tuán)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)

案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合

案例3：某國企大項(xiàng)目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施

分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級管理

【課程大綱】模塊四：銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具

銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理

大客戶商機(jī)挖掘管理

新客戶商機(jī)挖掘管理

老客戶商機(jī)挖掘管理

休眠客戶商機(jī)挖掘管理

遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)

大客戶銷售過程管理

不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)

不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法

銷售動(dòng)作的有效性管理

客戶拜訪的有效性管理

客戶需求溝通的有效性管理

客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

雙方高層互動(dòng)的有效性管理

樣板客戶參觀的有效性管理

邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

報(bào)價(jià)策略的有效性管理

大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理

銷售結(jié)果的可預(yù)測管理

大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測性管理

大項(xiàng)目銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測性管理

大項(xiàng)目銷售回款時(shí)間的可預(yù)測性管理

大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測性管理

銷售團(tuán)隊(duì)能力管理

專業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競爭對手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？

銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？

職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？

銷售人員激勵(lì)管理

如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？

如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？

如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？

如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？

如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？

如何對銷售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵(lì)？

銷售管理三大落地工具

工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用

工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用

工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用

案例分享：

案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例

案例4：銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例5：銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過億”獎(jiǎng)勵(lì)

案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用

案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用

現(xiàn)場討論：

為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

為什么**銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析

【課程大綱】模塊五：大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關(guān)

市場活動(dòng)的目的

如何策劃市場活動(dòng)主題？

如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)

如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)

如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)

如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)

如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會(huì)

如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)

營銷方案策劃與三大客戶角色定位？

如何合理控制市場活動(dòng)規(guī)模？

針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？

對活動(dòng)主題演講者要求

演講者口才及感染力

演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值

案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT

常被提問的問題準(zhǔn)備

上場前的模擬練習(xí)

如何通過市場活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？

如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？

成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

現(xiàn)場討論：

市場活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？

如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)？

邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

市場活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

【課程大綱】模塊六：大客戶競爭分析與策略制定

競爭對手識(shí)別

現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識(shí)別

競爭對手SWOT分析工具

如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

與競爭對手對標(biāo)的“八個(gè)”維度

如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？

如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？

如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？

如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？

如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？

如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？

如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？

如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？

如何制定差異化的競爭策略？

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

如何實(shí)**格差異化？

如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

需要大家思考的問題：

正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競爭對手是誰？

競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

對手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？

對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶？

對手有哪些樣板客戶，客戶評價(jià)如何？

對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？

競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現(xiàn)場討論、練習(xí)：

描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手？

**描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

針對每個(gè)競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

【課程大綱】模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”

招標(biāo)的概念、形式和步驟

招標(biāo)的形式？

什么是公開招標(biāo)？

什么是邀請招標(biāo)？

什么是議標(biāo)？

標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)

如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

制作標(biāo)書的時(shí)間？

如何營造公平的競爭環(huán)境？

制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)

如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)**管理

如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？

如何贏取評標(biāo)**信任和支持？

講標(biāo)過程及公示前管理

開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

如何正確評估講標(biāo)順序？

講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？

公示期有投訴或漏洞如何處理？

廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別

廢標(biāo)的條件？

廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例

案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；

投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；

投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對策。

【課程大綱】模塊八：大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧

談判的概念

一般性、專門性與外交性談判

競爭型、合作型與雙贏型談判

大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？

談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)

五種類型的談判者風(fēng)格

風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

風(fēng)格五：競爭型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略

大項(xiàng)目商務(wù)談判：開局策略

大項(xiàng)目商務(wù)談判：中期策略

大項(xiàng)目商務(wù)談判：后期策略

大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段

大項(xiàng)目商務(wù)談判：“開場階段”談判技巧及應(yīng)用

大項(xiàng)目商務(wù)談判：“中場階段”談判技巧及應(yīng)用

大項(xiàng)目商務(wù)談判：“收場階段”談判技巧及應(yīng)用

大項(xiàng)目價(jià)格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用

“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

“強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

“刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

“希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

“或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

“虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析

“愚蠢繳槍型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析

大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)

如何識(shí)別留有余地的彈性語言

如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言

哪些語言會(huì)傷面子和自尊

說服要注意的六個(gè)方面

**取得對手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例2：某民營上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

現(xiàn)場拓展練習(xí)：

現(xiàn)場組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測試題作業(yè)》

授課老師現(xiàn)場解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議

【課程大綱】  模塊九：成功大客戶銷售員的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、“五個(gè)”方面測試你想成為**銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣某**銷售經(jīng)理）

案例2：**銷售從“軟腰”開始（北京某**客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某**客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級勤奮的**職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

現(xiàn)場討論:

我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過落淚“？

找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）