南京大客戶銷售培訓課程

“十年不開張,開張吃十年”,大客戶銷售是一個漫長的過程,問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標前進呢?

如果要對大客戶銷售進行庖丁解牛,大客戶銷售應該分成幾個階段,每一個階段的里程碑到底是什么呢?

“如果式子列對了,答案自然就是對的”,可是大客戶銷售每個階段的工作目標、工作內容有哪些?應該發(fā)起哪些銷售動作/關鍵行為?這一階段有哪些銷售工具可以使用?銷售人員應該具備哪些技能呢?

“商場如戰(zhàn)場”,如果要向客戶進行有針對性的進攻,如何精確制導,有效出擊呢?

本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對大客戶銷售的特殊性,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、**學習,工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

1 先入為主:大客戶銷售基礎

1.1 客戶為什么購買?

1.2 大客戶銷售的“七劍”

2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓

2.1 客戶開拓階段的3個步驟

2.2 工具:客戶畫像技術

2.3 工具:客戶評估的6個標準

3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 工具:客戶購買魔方

3.3 工具:判斷關鍵角色的EHONY模型

3.4 工具:制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點燃銷售的驅動器:建立信任

4.1 方法:客戶關系發(fā)展的4個階段

4.2 工具:銷售中3方面信任如何建立

4.3 方法:銷售人員建立信任的6種方法

5 亮出銷售的通行證:挖掘需求

5.1 方法:繪制客戶需求樹

5.2 方法:Spin的需求開發(fā)過程

5.3 方法:如何控制銷售溝通過程

6 開具銷售的藥方:呈**值

6.1 方法:產品推介的FABE法

6.2 方法:解決方案演講效果提高4倍的秘訣

6.3 工具:處理客戶異議的5步驟

7 爭取銷售的人參果:贏取承諾

7.1 工具:談判設計的3個維度

7.2 方法:商務談判的3大階段9種方法

7.3 方法:挖掘客戶銷售價值最大化的7種方法

8 套上銷售的保鮮袋:跟進服務

8.1 售后跟蹤的5大問題

8.2 方法:銷售人員客情管理與維護的6大方法

8.3 方法:企業(yè)客戶關系維護的方法與內容