toB大客戶銷售培訓(xùn)課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-06-06
對于大多數(shù)to b企業(yè)來說,公司的80%收入來自于銷售項目的運(yùn)作,銷售項目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ),銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后風(fēng)險管理,競爭管理的全過程,銷售項目運(yùn)作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
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大客戶銷售
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向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售 | 華為公司如何拓展大客戶?華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系?銷售陣型和銷售打法是什么?華為公司使用的銷售工具有哪些?華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 | |
大客戶銷售動作分解 | 大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力,同時要求銷售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力,助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。 | |
定向引爆式大客戶銷售 | 本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對大客戶銷售的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕 松學(xué)習(xí),工具熟練使用,在產(chǎn)品銷售實(shí)際工作中運(yùn)用自如,提升成交有效性。 | |
大客戶項目型銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營 | 公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意,究竟是什么原因?本課程經(jīng)過國內(nèi)外企業(yè)的實(shí)踐升華而來,不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓,還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略,把握大單銷售的核心本質(zhì),成為大單運(yùn)籌高手。 |
對于大多數(shù)to b企業(yè)來說,公司的80%收入來自于銷售項目的運(yùn)作,銷售項目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ),銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后風(fēng)險管理,競爭管理的全過程,銷售項目運(yùn)作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分to b企業(yè)面臨團(tuán)隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局,在重大項目的運(yùn)作上,缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運(yùn)作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展,形成了一套科學(xué)有效的打法,這套打法對于銷售項目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義,幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌,做好銷售項目的精細(xì)化管理。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
1.銷售項目運(yùn)作中的痛點(diǎn)
標(biāo)桿企業(yè)是如何做項目運(yùn)作的?
難追蹤:銷售項目進(jìn)度無法追蹤,銷售管理形同虛設(shè)
難協(xié)調(diào):售前售后信息不拉通,工作協(xié)調(diào)困難
難管理:銷售項目管理沒有方法,憑個人感覺做項目
轉(zhuǎn)化低:線索轉(zhuǎn)化率低,丟單是常態(tài)
效率低:銷售管理費(fèi)用高,產(chǎn)出低
流失高:沒有明確的職責(zé)體系,人員流失高
2.銷售項目的基本概念
什么是項目?
銷售項目的屬性
思考:銷售項目的成功需要哪些要素
營銷6要素-理解銷售項目的成功要素
3.管理項目線索
需求和痛點(diǎn)都可以成為線索
什么是痛點(diǎn)?
痛點(diǎn)的定義
如何識別痛點(diǎn)
如何引導(dǎo)痛點(diǎn)
買方的關(guān)注點(diǎn)如何變化
對需求理解的維度
識別關(guān)鍵角色的需求
客戶需求實(shí)現(xiàn)過程vs銷售機(jī)會的分類
關(guān)注客戶需求背后的痛點(diǎn)
決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系
需求和痛點(diǎn)的發(fā)掘,如何與客戶的業(yè)務(wù)流銜接起來
4.管理機(jī)會點(diǎn)
立項
確定項目級別
作戰(zhàn)陣型確認(rèn)
項目組任命
項目開工會
SWOT分析
項目分析會
項目周報
客戶分析模板
客戶組織結(jié)構(gòu),分析項目生存環(huán)境
分析客戶決策模式
客戶決策中心的5個角色
分析衡量銷售強(qiáng)度
以客戶為中心的競爭分析
工具:競爭分析評估
客觀、量化的銷售強(qiáng)度檢查
項目策略制定
常用項目計劃制定方法:5W2H
常用目標(biāo)制定方法--SMART原則
5.制定和提交方案
5.1項目方案設(shè)計
投標(biāo)策略制定
投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略,識別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求
綜合方案策略--制定“項目化”的綜合方案
如何投標(biāo)差異化
差異化賣點(diǎn)
差異化報價
差異化方案
5.2如何呈**值
與客戶對話的行為框架1:開始拜訪
與客戶對話的行為框架2:讓買方承認(rèn)痛苦
痛苦表:情景流暢度提示器
與客戶對話的行為框架3:發(fā)展客戶需求/購買構(gòu)想
如何引導(dǎo)客戶——9構(gòu)想處理模型
用價值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想
價值呈現(xiàn)工具
價值呈現(xiàn)策略
價值呈現(xiàn)方法
引導(dǎo)客戶重構(gòu)思想:站在客戶角度思考問題
6.談判和生成合同
談判中的人格分析
談判中如何進(jìn)攻
談判中如何防守
談判策略5步走
談判的需求VS價值
銷售合同交底會
銷售項目總結(jié)
7.項目風(fēng)險與管控
風(fēng)險識別及分類管理
項目風(fēng)險的主要來源
ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險,旨在平衡風(fēng)險和機(jī)會
評審可包括專業(yè)評審和綜合評審,確保風(fēng)險完整評估
建立健全決策機(jī)制
8.銷售管理
8.1訂貨管理
目標(biāo)管理
規(guī)模管理
預(yù)測準(zhǔn)確度管理
8.2項目管理
單項目管理
重大項目管理
銷售項目群管理
8.3客戶關(guān)系管理
MCR&MCS管理
組織客戶關(guān)系OR管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理
普遍客戶關(guān)系ER管理
客戶滿意度管理MCS
8.4競爭項目管理
項目競爭的原則
競爭模型
項目競爭分析的基本方法
對方優(yōu)勢如何競爭
己方優(yōu)勢如何競爭
勢均力敵怎么競爭
非正常競爭應(yīng)對
9.課程總結(jié)
大客戶銷售公開課
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《大客戶銷售與項目分析運(yùn)作實(shí)務(wù)》
7月19-20日 深圳(線上同步) -
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)策略》
8月23-24日 上海(線上同步) -
《業(yè)績沖刺與大客戶”贏”銷王道》
9月20-21日 長沙(線上同步) -
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
10月25-26日 上海(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
11月21-22日 北京(線上同步) -
《大客戶銷售流程與公關(guān)技巧》
12月21-22日 成都(線上同步)