toB大客戶銷售培訓(xùn)課程

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振發(fā)布時間：2024-06-06

導(dǎo)語概要

對于大多數(shù)to b企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的運(yùn)作，銷售項目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險管理，競爭管理的全過程，銷售項目運(yùn)作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。

大客戶銷售
點(diǎn)擊咨詢

大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)

精品課程	課程簡介	在線咨詢
向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售	華為公司如何拓展大客戶？華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系？銷售陣型和銷售打法是什么？華為公司使用的銷售工具有哪些？華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀，這些華為公司寶貴銷售經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
大客戶銷售動作分解	大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力，同時要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。
定向引爆式大客戶銷售	本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，在產(chǎn)品銷售實(shí)際工作中運(yùn)用自如，提升成交有效性。
大客戶項目型銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營	公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上,效果卻不如人意，究竟是什么原因？本課程經(jīng)過國內(nèi)外企業(yè)的實(shí)踐升華而來，不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，成為大單運(yùn)籌高手。

大部分to b企業(yè)面臨團(tuán)隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運(yùn)作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌，做好銷售項目的精細(xì)化管理。

大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

咨詢了解

課程對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、商務(wù)人員等相關(guān)人員。

咨詢了解

課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

咨詢了解

培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

咨詢了解

大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容

1．銷售項目運(yùn)作中的痛點(diǎn)

標(biāo)桿企業(yè)是如何做項目運(yùn)作的？

難追蹤：銷售項目進(jìn)度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)

難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難

難管理：銷售項目管理沒有方法，憑個人感覺做項目

轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)

效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低

流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高

2.銷售項目的基本概念

什么是項目？

銷售項目的屬性

思考：銷售項目的成功需要哪些要素

營銷6要素-理解銷售項目的成功要素

3.管理項目線索

需求和痛點(diǎn)都可以成為線索

什么是痛點(diǎn)？
痛點(diǎn)的定義

如何識別痛點(diǎn)

如何引導(dǎo)痛點(diǎn)

買方的關(guān)注點(diǎn)如何變化

對需求理解的維度

識別關(guān)鍵角色的需求

客戶需求實(shí)現(xiàn)過程vs銷售機(jī)會的分類

關(guān)注客戶需求背后的痛點(diǎn)

決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系

需求和痛點(diǎn)的發(fā)掘，如何與客戶的業(yè)務(wù)流銜接起來

4.管理機(jī)會點(diǎn)

立項

確定項目級別

作戰(zhàn)陣型確認(rèn)

項目組任命

項目開工會

SWOT分析

項目分析會

項目周報

客戶分析模板

客戶組織結(jié)構(gòu)，分析項目生存環(huán)境

分析客戶決策模式

客戶決策中心的5個角色

分析衡量銷售強(qiáng)度

以客戶為中心的競爭分析

工具：競爭分析評估

客觀、量化的銷售強(qiáng)度檢查

項目策略制定

常用項目計劃制定方法：5W2H

常用目標(biāo)制定方法--SMART原則

5.制定和提交方案

5.1項目方案設(shè)計

投標(biāo)策略制定

投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略，識別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求

綜合方案策略--制定“項目化”的綜合方案

如何投標(biāo)差異化

差異化賣點(diǎn)

差異化報價

差異化方案

5.2如何呈**值

與客戶對話的行為框架1：開始拜訪

與客戶對話的行為框架2：讓買方承認(rèn)痛苦

痛苦表：情景流暢度提示器

與客戶對話的行為框架3：發(fā)展客戶需求/購買構(gòu)想

如何引導(dǎo)客戶——9構(gòu)想處理模型

用價值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想

價值呈現(xiàn)工具

價值呈現(xiàn)策略

價值呈現(xiàn)方法

引導(dǎo)客戶重構(gòu)思想：站在客戶角度思考問題

6.談判和生成合同

談判中的人格分析

談判中如何進(jìn)攻

談判中如何防守

談判策略5步走

談判的需求VS價值

銷售合同交底會

銷售項目總結(jié)

7.項目風(fēng)險與管控

風(fēng)險識別及分類管理

項目風(fēng)險的主要來源

ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險，旨在平衡風(fēng)險和機(jī)會

評審可包括專業(yè)評審和綜合評審，確保風(fēng)險完整評估

建立健全決策機(jī)制

8.銷售管理

8.1訂貨管理

目標(biāo)管理

規(guī)模管理

預(yù)測準(zhǔn)確度管理

8.2項目管理

單項目管理

重大項目管理

銷售項目群管理

8.3客戶關(guān)系管理

MCR&MCS管理

組織客戶關(guān)系OR管理

關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理

普遍客戶關(guān)系ER管理

客戶滿意度管理MCS

8.4競爭項目管理

項目競爭的原則

競爭模型

項目競爭分析的基本方法

對方優(yōu)勢如何競爭

己方優(yōu)勢如何競爭

勢均力敵怎么競爭

非正常競爭應(yīng)對

9.課程總結(jié)

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

高端營銷講師-陳銳

陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、銷售運(yùn)營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗和理論積累...

了解課程咨詢老師
大客戶銷售管理講師-張陽

張陽老師有13年華為經(jīng)歷，其中11年海外經(jīng)歷,具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向...

了解課程咨詢老師
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師-田牧

田老師入職世界500強(qiáng)美國某通訊技術(shù)跨國企業(yè)起的近十五年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國首席代表和總經(jīng)理。后加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院任新型成像中心銷售總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷中心總監(jiān)...

了解課程咨詢老師