工業(yè)品大客戶營銷策略

工業(yè)品大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對復(fù)雜，競爭又異常激烈，同時(shí)客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，這都增加了營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對一個新的客戶好像進(jìn)入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望。

本課程給出了一套行之有效的大客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動才能有效達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略，讓你**實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時(shí)真正與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏！

第 一 章、工業(yè)品大客戶營銷“導(dǎo)航”

1、工業(yè)品大客戶營銷概述

-大客戶營銷的誤區(qū)

-效率型與效能型銷售

-銷售發(fā)展的四個階段

2、工業(yè)品大客戶營銷的“GPS”六要素

-購買影響者

-優(yōu)劣勢分析

-客戶反應(yīng)模式

-雙贏結(jié)果

-理想客戶模型

-銷售里程碑

3、工業(yè)品大客戶營銷“地圖”的八大流程

-項(xiàng)目立項(xiàng)階段

-深入接觸階段

-初步方案階段

-技術(shù)交流階段

-方案確認(rèn)階段

-重點(diǎn)攻關(guān)階段

-商務(wù)談判階段

-合同簽約階段

【互動】你的項(xiàng)目在哪個階段？

第二章、工業(yè)品大客戶組織分析與關(guān)鍵人攻關(guān)

1、工業(yè)品大客戶營銷的四種購買影響者分析

-資金型

-用戶型

-技術(shù)型

-教練型

-影響者程度

-五種關(guān)鍵因素

【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用

2、優(yōu)劣勢分析

-五種必然存在的“紅旗”

-實(shí)力三要素

-消除“紅旗”三個方法分析

-針對不同關(guān)系的策略

【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么

3、客戶的四種反應(yīng)模式

-增長模式

-困境模式

-穩(wěn)定模式

-自負(fù)模式

【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦

4、如何接近資金型購買者

-為什么接近資金型購買者這么困難

-辨別資金型購買者

-鎖定資金型購買者

-解決阻礙的三個方法

5、如何尋找教練

-衡量教練的三個標(biāo)準(zhǔn)

-尋找教練的三個渠道

-教練與線人的區(qū)別

6、勝利與結(jié)果

-如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

-勝利分析

-結(jié)果分析

【案例】

1、某礦山設(shè)備企業(yè)一個億的訂單是怎么拿到的；

2、某檢測設(shè)備企業(yè)的教練培養(yǎng)

3、某自動化設(shè)備企業(yè)的銷售失誤分析

第三章、工業(yè)品大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略

1、線索與商機(jī)

-潛在客戶

-線索

-商機(jī)

-產(chǎn)品洞察六步法

-建立商機(jī)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的十大途徑

-客戶邀約技巧

2、客戶拜訪的五問

-客戶因?yàn)檎l而買？

-為什么拜訪客戶？

-客戶為什么見我？

-我想讓客戶做什么？

-如何建立信任？

3、需求發(fā)掘策略

-最有效的切入口在哪？

-需求的三個層次

-“期望-需求-動機(jī)”策略

-需求發(fā)掘的四個問題策略

-*銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、重點(diǎn)攻關(guān)策略

-銷售人員的素質(zhì)要求

-商務(wù)禮品的三個原則

-飯局設(shè)計(jì)的三個原則

-客戶公關(guān)的三要素分析

【案例】

1、他們是怎么與客戶建立信任的；

2、銷售的三維空間

第四章、產(chǎn)品方案價(jià)值呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略

1、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個技巧

-樹標(biāo)準(zhǔn)

-參數(shù)法

-分代法

-分類法

2、產(chǎn)品介紹的方法

-123介紹法

-白板介紹法

-FABE介紹法

-產(chǎn)品價(jià)值規(guī)劃方案

3、招投標(biāo)策略

-評分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略

-設(shè)置壁壘的三個方法

-常見的壁壘手段

-設(shè)置壁壘的四重境界