B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理

B2B大客戶項(xiàng)目銷售管理課程結(jié)合用友、華為、平安、新中大軟件等優(yōu)秀企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，在大客戶營銷管控中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、業(yè)績考核以成交為導(dǎo)向、項(xiàng)目分析會(huì)**反應(yīng)，給學(xué)員一套大客戶項(xiàng)目管理的套路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體贏單率。

【開篇】

一、B2B大客戶四大特征

二、B2B大客戶銷售管理八大困惑

三、當(dāng)前市場環(huán)境對(duì)B2B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)

第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)

一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個(gè)失敗的B2B大客戶深度剖析

二、B2B大客戶銷售管理的五個(gè)層次

1、B2B大客戶采購決策鏈分析

1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃

1）階段里程碑

2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)

3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)

4、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過程監(jiān)控

5、《大客戶銷售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)

案例分享：用友軟件大客戶管理的成功實(shí)踐

三、大客戶營銷管理體系的建立

案例分享：用友軟件的大客戶管理體系解讀

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)B2B大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶組織級(jí)銷售

一、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色

【典型案例】搶單五人組的江湖人生

二、B2B大客戶三級(jí)銷售管理設(shè)計(jì)

三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)

1、客戶群客戶價(jià)值鏈解析

2、客戶群銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃

3、客戶群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)

四、公司級(jí)大客戶管理規(guī)劃

1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向

2、營銷部門與其他部門的關(guān)系

3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶組織運(yùn)作模式

【典型案例】溫州新中大軟件的重生

第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

二、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

三、策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》

四、召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

五、B2B大客戶銷售目標(biāo)及策略制定

1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則

六、制定并實(shí)施銷售策略

1、銷售策略TWOS矩陣分析

2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇

3、競爭策略制定

4、客戶公關(guān)策略制定

工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶項(xiàng)目過程監(jiān)控與執(zhí)行

一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)

二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

三、B2B大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

1、大客戶項(xiàng)目分析四要素

2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3、如何量化評(píng)測項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開

四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃

工具示例：一頁紙溝通計(jì)劃單

第五講、B2B大客戶項(xiàng)目管理落地實(shí)踐

一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值

A、提升銷售業(yè)績

B、預(yù)測銷售成果

C、幫助銷售新人**成單

二、走向銷售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階

三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》

四、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況