B2B市場(chǎng)分析與調(diào)查

在B2B市場(chǎng)，市場(chǎng)分析與調(diào)查是制定成功營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵步驟之一。就像一場(chǎng)戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施一樣，必須對(duì)市場(chǎng)的商業(yè)生態(tài)、行業(yè)特性、渠道活力和產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)等方面有著深刻的洞察力。

因此，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的B2B市場(chǎng)中脫穎而出，必須提升市場(chǎng)洞察能力，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，靈活調(diào)配資源，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能取得持續(xù)的成功。

第 一 章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)

一、宏觀市場(chǎng)分析

1、影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析

1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素

2)人口和社會(huì)因素

3)行業(yè)成熟度

4)政策法規(guī)因素

         2、化工行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)    

二、行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；

一、利用百度指數(shù)分析

1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2) 百度指數(shù)概況分析

3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析

4) 百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析

2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息

3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息

4. 專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

5. 行業(yè)報(bào)告

6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)

7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

三、行業(yè)標(biāo)桿分析

1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

2. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式

3. 品牌傳播模式

4. 主要客戶(hù)來(lái)源的行業(yè)

5. 產(chǎn)品線線分析   

6. 營(yíng)銷(xiāo)政策分析

     四、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

1 競(jìng)品的渠道策略分析

2 競(jìng)品的產(chǎn)品策略分析

3 競(jìng)品的價(jià)格策略分析

4 競(jìng)品的的新品推廣分析

5 競(jìng)品常見(jiàn)的分析維度

ü 區(qū)域市場(chǎng)分析

ü 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比分析

ü 應(yīng)收賬款管理

ü 經(jīng)銷(xiāo)商管理

ü 新產(chǎn)品推廣

ü 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析

ü 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

ü 投入產(chǎn)出分析

五、客戶(hù)需求分析

1產(chǎn)品性?xún)r(jià)比

2品牌影響力

3產(chǎn)品性能

4營(yíng)銷(xiāo)政策

5售前售后服務(wù)

六、客戶(hù)分需求分析

1客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式

2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型

3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策

4影響購(gòu)買(mǎi)的因素

五、市場(chǎng)分析的方法及工具

1定性預(yù)測(cè)

1)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法

3)**意見(jiàn)法

4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法

5)市場(chǎng)因子推演法

2定量預(yù)測(cè)法

3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6工具：SWOT分析使用

7工具：行業(yè)分析五力模型

7工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

8案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

第二章：市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)

1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性

2銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式

3銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系

4預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)

5信息采集的“四性”

6行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法

7如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

8市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟

9市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法

10核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

11銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇

12工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法

13工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法

14工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法

15工具：客戶(hù)訪談提綱

16工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

17案例：遼沈戰(zhàn)役數(shù)據(jù)分析

第三章：如何提高決策能力

一、避免信息管理的誤區(qū)

1 誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾

2 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持

3 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”

4 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

5 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣

6 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差

7 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”

8 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用

二、決策常見(jiàn)的方法與能力

1 確定決策目標(biāo)

2 著重考慮找重大問(wèn)題

3 提出創(chuàng)造性的備選方案

4 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍

5 資源能力匹配分析

6 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力

7 權(quán)衡利弊的方法

8 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)

9 構(gòu)建一張結(jié)果表

10 決策如何得到支持

案例：企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)

三、商戰(zhàn)中的常用手法

1 守正出奇法

2 正面進(jìn)攻法

3 側(cè)翼進(jìn)攻法

4 漣漪運(yùn)營(yíng)法

5 樣板客戶(hù)法

6 重點(diǎn)突破法

7 市場(chǎng)分層法

8 爆品帶動(dòng)法