B2B市場分析與調(diào)查

在B2B市場，市場分析與調(diào)查是制定成功營銷策略的關(guān)鍵步驟之一。就像一場戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施一樣，必須對市場的商業(yè)生態(tài)、行業(yè)特性、渠道活力和產(chǎn)品動銷等方面有著深刻的洞察力。

因此，要想在競爭激烈的B2B市場中脫穎而出，必須提升市場洞察能力，精準(zhǔn)把握市場動態(tài)，靈活調(diào)配資源，制定有效的營銷策略，才能取得持續(xù)的成功。

第 一 章：市場調(diào)研實(shí)戰(zhàn)

一、宏觀市場分析

1、影響市場行業(yè)因素的分析

1)社會經(jīng)濟(jì)因素

2)人口和社會因素

3)行業(yè)成熟度

4)政策法規(guī)因素

         2、化工行業(yè)發(fā)展趨勢    

二、行業(yè)市場的信息來源；

一、利用百度指數(shù)分析

1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化

2) 百度指數(shù)概況分析

3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析

4) 百度指數(shù)-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析

2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息

3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息

4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告

5. 行業(yè)報(bào)告

6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會

7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

三、行業(yè)標(biāo)桿分析

1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

2. 企業(yè)運(yùn)營模式

3. 品牌傳播模式

4. 主要客戶來源的行業(yè)

5. 產(chǎn)品線線分析   

6. 營銷政策分析

     四、競爭品牌分析

1 競品的渠道策略分析

2 競品的產(chǎn)品策略分析

3 競品的價(jià)格策略分析

4 競品的的新品推廣分析

5 競品常見的分析維度

ü 區(qū)域市場分析

ü 產(chǎn)品性價(jià)比分析

ü 應(yīng)收賬款管理

ü 經(jīng)銷商管理

ü 新產(chǎn)品推廣

ü 促銷與動銷分析

ü 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

ü 投入產(chǎn)出分析

五、客戶需求分析

1產(chǎn)品性價(jià)比

2品牌影響力

3產(chǎn)品性能

4營銷政策

5售前售后服務(wù)

六、客戶分需求分析

1客戶購買模式

2客戶購買類型

3客戶購買決策

4影響購買的因素

五、市場分析的方法及工具

1定性預(yù)測

1)購買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)**意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2定量預(yù)測法

3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4市場調(diào)研報(bào)告的撰寫

5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6工具：SWOT分析使用

7工具：行業(yè)分析五力模型

7工具：市場調(diào)研的“頭頭是道

8案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌

第二章：市場銷量預(yù)測

1銷售預(yù)測的重要性

2銷售預(yù)測思維方式

3銷售預(yù)測的管理體系

4預(yù)測人員的綜合素質(zhì)

5信息采集的“四性”

6行業(yè)總量預(yù)測的方法

7如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性

8市場預(yù)測的步驟

9市場預(yù)測的方法

10核心樣板市場的預(yù)測

11銷量標(biāo)桿的選擇

12工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法

13工具：多學(xué)科市場預(yù)測法

14工具：“見微知著”預(yù)測法

15工具：客戶訪談提綱

16工具：數(shù)據(jù)對比法

17案例：遼沈戰(zhàn)役數(shù)據(jù)分析

第三章：如何提高決策能力

一、避免信息管理的誤區(qū)

1 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾

2 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持

3 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”

4 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

5 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣

6 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差

7 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”

8 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用

二、決策常見的方法與能力

1 確定決策目標(biāo)

2 著重考慮找重大問題

3 提出創(chuàng)造性的備選方案

4 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍

5 資源能力匹配分析

6 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力

7 權(quán)衡利弊的方法

8 對自己的決策負(fù)責(zé)

9 構(gòu)建一張結(jié)果表

10 決策如何得到支持

案例：企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)

三、商戰(zhàn)中的常用手法

1 守正出奇法

2 正面進(jìn)攻法

3 側(cè)翼進(jìn)攻法

4 漣漪運(yùn)營法

5 樣板客戶法

6 重點(diǎn)突破法

7 市場分層法

8 爆品帶動法