銀行客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課程

高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護(hù)是私人銀行業(yè)務(wù)兩大重點。服務(wù)是核心竟?fàn)幜??？蛻舴?wù)的精細(xì)化管理就是重中之重?？蛻糸_發(fā)及營銷維護(hù)又是核心業(yè)務(wù)，精細(xì)化管理是必須的 精細(xì)化管理不是口號，她是一種企業(yè)管理理念，金融業(yè)就是以服務(wù)質(zhì)量精細(xì)化作為核心竟?fàn)幜Α?

看看百年經(jīng)驗的外資銀行，及改革開放后我國金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量提升，精細(xì)化的管理滲入每個企業(yè)領(lǐng)域之中。對企業(yè)而言，精細(xì)化的管理，不僅僅是企業(yè)理念， 也是將產(chǎn)品，服務(wù)及運營落地到位的過程?；氐揭钥蛻舴?wù)(產(chǎn)品)的高端私人銀行業(yè)，一樣能執(zhí)行到位。

第 一 講：了解根源——精細(xì)化管理的起源及常見應(yīng)用

一、精細(xì)化管理是一種理念，一種文化.起源于發(fā)達(dá)國家

起源：1911年，第一本精細(xì)化管理著作，美國工程師泰勒的“科學(xué)管理原理”

代表：1950年代的日本企業(yè)，豐田為代表

要點：精細(xì)化管理注重人的作用

二、精細(xì)化常見應(yīng)用：人力資源管理精細(xì)化

1. 梳理內(nèi)部管理流程

2. 細(xì)化人力資源規(guī)劃

3. 完善培訓(xùn)發(fā)展機(jī)制

4. 構(gòu)建全面績效考核體系

三、精細(xì)化營銷誤區(qū)

導(dǎo)入：精細(xì)化營銷最早以郵購及目錄銷售為起源

誤區(qū)一：精細(xì)化營銷=細(xì)節(jié)營銷

誤區(qū)二：精細(xì)化營銷=細(xì)分市場營銷

誤區(qū)三：精細(xì)化營銷是戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略

誤區(qū)四：精細(xì)化營銷是一種“時尚”

第二講：了解部門合作——從公司內(nèi)部進(jìn)行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細(xì)化管理

目的：讓前線的私行團(tuán)隊對前中后臺的整體服務(wù)流水線有清楚認(rèn)知

一、后臺服務(wù)（6大流程提供精細(xì)化管理）

1. KYC流程

2. 法務(wù)合約流程

3. IT支持流程

4. 交易監(jiān)管流程

5. 資金轉(zhuǎn)動流程

6. 客戶服務(wù)流程

二、中臺服務(wù)（三大主要部門提供服務(wù)）

1. 產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)部門

2. IC 投資顧問(投資分析)部門

3. 營銷市場部門

三、前臺部門（對接客戶的主要人群）

1. 私人銀行團(tuán)隊

2. 公關(guān)部門

四、客戶（注意服務(wù)的兩大要點）

要點1：開立賬戶的量與質(zhì)

要點2：交易結(jié)果的量與質(zhì)

第三講：了解公司資源支持——從公司層面進(jìn)行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細(xì)化管理

一、人力管理

1. 團(tuán)隊規(guī)模人數(shù)（明確雇傭多少私人銀行團(tuán)隊，規(guī)模）

2. 人員素質(zhì)管理

3. 上崗培訓(xùn)及持續(xù)培訓(xùn)

二．、成本管理

1. 對客戶的營銷成本

2. 對員工營銷刺激的成本

3. 固定營銷成本（公司印刷品）

二、目標(biāo)管理

1. 開立賬戶的客戶數(shù)

2. 客戶的平均庫存資產(chǎn)

3. 客戶的平均交易量

第四講：了解實際業(yè)務(wù)進(jìn)展中的客戶分類——精細(xì)化管理下，高端私人銀行客戶的量與質(zhì)

類型一：潛在客戶(pipeline)

1. 自身關(guān)系戶：山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫

2. 公眾有名的客戶：演藝圈、運動員、書法家、作家、網(wǎng)紅IP

3. 高端專業(yè)人士：律師、會計師、世界500強企業(yè)CEO，CFO、投行家

4. 商會，同鄉(xiāng)會，宗親會……

類型二：已開立賬戶的客戶

1. 剛開立

2. 交易量不大

互動思考：交易量不大的原因是什么？

3. 長時間沒交易

類型三：VIP客戶

1. 庫存資產(chǎn)多

2. 交易量大

3. 交易產(chǎn)品組合多

類型四：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶

——重中之重，有口碑

行動：每周總結(jié)及復(fù)盤——自我尋找優(yōu)化方案（開會準(zhǔn)備）

第五講：了解實際業(yè)務(wù)進(jìn)展中借助公司資源輔助——精細(xì)化管理下的營銷維護(hù)

一、公司固定的文宣及營銷

1. 公司介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質(zhì)版等形式

2. 產(chǎn)品介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質(zhì)版等形式

3. 私人銀行團(tuán)隊介紹：照片，微信，視頻等形式

二、針對性營銷活動

1. 論談

2. 感性話題沙龍

3. 體育戶外活動

4. 團(tuán)體旅游邀請活動

5. 線上活動

6. 客戶投資組合建議的產(chǎn)品說明會（IC加入）

三、個別客戶的營銷活動

行動：根據(jù)客戶愛好，在節(jié)假日等時間制定激勵產(chǎn)品銷售的營銷計劃

行動：每周總結(jié)及復(fù)盤

總結(jié)：高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護(hù)的精細(xì)化管理

1）精細(xì)化管理期限以每年，每季，每月，每周

2）精細(xì)化管理以最后數(shù)字結(jié)果為導(dǎo)向，過程以邏輯程續(xù)為依歸

3）精細(xì)化管理是專業(yè)的工作模式