大客戶銷售技巧提升課程
來源:教育聯(lián)展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-03-04
?“銷售”對于任何一家公司來說都至關重要的, 產品再好,堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才有利潤。一家公司業(yè)績不好,就好像一個人失去了血液,就會很快失去生命。
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大客戶銷售
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“銷售”對于任何一家公司來說都至關重要的, 產品再好,堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才有利潤。一家公司業(yè)績不好,就好像一個人失去了血液,就會很快失去生命。
專 家才是贏家,對于一家公司來說,銷售能力的強弱,將決定著該公司業(yè)績的好壞,然而, 銷售是一門技能,只有通過專業(yè)的學習與訓練,才能成為銷售高手,但據統(tǒng)計,在銷售領域里,80%的銷售人員都是沒有經過專業(yè)訓練的,他們每天在得罪客戶,流失客戶,浪費公司資源,實在可惜,所以,對銷售人員進行系統(tǒng)化的專業(yè)訓練勢在必行。
大客戶銷售培訓課程介紹
大客戶銷售培訓內容
第 一 節(jié): 正確的銷售心態(tài)與觀念
1. 什么是銷售?銷售的意義和價值是什么?
2. 銷售是所有成功人士的基本功,你掌握了嗎?
3. 銷售五層含義及對銷售存在的五大誤區(qū)?
4. 銷售鐵定會遇到拒絕,遇到拒絕,正確的理解是什么?
5. 銷售到底是幫助客戶,還是求客戶?
6. 說服顧客之前,先說服自己,如何說服自己**相信認可自己的產品?
7. 任何銷售,賺錢的最大秘訣是什么?
8. **才是贏家,如何讓自己變得很專業(yè)?
9. 業(yè)績不好,總是不開單,應該具有的正確信念是什么?
10. 銷售到底是為老板做,還是為自己做?
第二節(jié): 客戶開發(fā)
做好銷售的前提是什么?---成功的客戶開發(fā)
持續(xù)不斷的開發(fā)收集和積累客戶,是做好業(yè)務的保證。
你的目標客戶是哪些人?他們會出現(xiàn)在什么地方?如何找到他們?
成功開發(fā)客戶的原則----“質”和“量”并存。
客戶精準定位----找到你的3A級顧客。
面對紅蘋果 青蘋果 爛蘋果的客戶,該如何處理?
開發(fā)客戶的12種方法?
客戶開發(fā),無招勝有招,心中有客戶,客戶自然來。
9. 如何管理你的客戶資源?
第三節(jié): 預約見面
打電話應該具備哪些正確的心態(tài)?
打電話的目的有哪些?
3.打電話前應該做哪些準備?
4. 如何設計有吸引力的開場白迅速引起顧客的興趣?
5.如何練就魅力動聽的聲音,讓顧客迫不及待的想見你?
6.電話中如何根據顧客的語速迅速調整自己讓顧客愿意聽你講話?
7.通電話的大忌:你滔滔不絕的在那里講,與客戶沒有互動。
8.電話開場白的要點及注意事項?
9.電話溝通中意向客戶的判定?
10. 放下電話后應該做什么?
11.電話中如何預約負責人,有哪些技巧和方法?
第四節(jié): 建立信賴
銷售就是販賣信賴感,顧客不相信你,你講的全是廢話。
厲害!信賴感在成交要素里占到40%的重要性。
3.如何在0.5秒**給顧客留下良好的第一印象?
4.贊美顧客的6大要點是什么/
5.傾聽的正確與錯誤的行為有哪些?
6. 如何與不同類型的顧客進行良好的溝通?
7. 銷售溝通的“五同”法,讓你**與顧客拉近距離。
8. **才是贏家,如何提升自己的專業(yè)度?
9. 形象就是營業(yè)額,職業(yè)形象的重要性?
10. 老客戶講一句,頂你講十句,你有客戶見證嗎?
11. 銷售的原則,永遠尊重客戶,認同客戶,不要反駁客戶。
12.成交客戶的法寶---11種建立信賴感的方法趕快來學。
第五節(jié): 發(fā)掘需求
銷售成功的關鍵:挖掘需求,找到痛點。
什么是需求?即顧客的期望與現(xiàn)狀之間的差值。
在沒有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產品毫無價值。
說白了,銷售就是了解需求,挖掘需求,激發(fā)需求,滿足需求的過程。
5.顧客的兩種需求,什么直接需求?什么隱性需求?
6.成為銷售溝通高手,最重要的能力是什么?
7. 銷售之說,聽,問,哪個最重要?
8. 問問題的三原則是什么?
9. 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。
10. 問問題的3大注意事項是什么?
11. 所有的發(fā)問流程就是經過精心的設計與準備。
第六節(jié): 產品介紹
1. 產品介紹的四大目的是什么?
2. 什么是產品介紹的FABE法則?
3. 產品介紹的三大步驟是什么?
4. 怎么說比說什么更重要,產品介紹之6種說的藝術?
5. 顧客價值觀決定你該如何介紹產品,顧客的8種價值觀分析?
7.激發(fā)顧客興趣的產品介紹方式:“互動+演示”
8. “櫻桃樹”的故事告訴我們--介紹無需面面俱到,只需點穴式介紹即可。
9. “演戲要有道具”---好的工具讓你的產品介紹更有說服力。
10. 銷售不打無準備之仗,熟悉了解競爭對手的優(yōu)弱點。
11. 銷售之道:不同類型的顧客該如何去賣?
第七節(jié): 解除異議
1.面對顧客的異議和抗拒,要具備哪些正確的心態(tài)?
2.面對顧客的異議和抗拒,正確處理應該注意的事項又哪些?
3.別忽視:處理顧客異議和抗拒的重要原則是什么?
4.處理異議與抗拒的**公式是什么?
5. 處理異議的五個方法是什么?
6.銷售談判的五大黃金法則什么?
7. 處理價格異議的3大方法?
8. 處理顧客異議的常見話術?
9. 顧客說:“太貴了”(錯誤和正確話術分析)
10. 顧客說:“我要考慮一下”(錯誤和正確話術分析)
11.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?”(錯誤和正確話術分析)。。。。
第八節(jié): **成交
1.銷售的終極目的到底是什么?
2.成交率低怎么辦?---揭秘什么是成交的核心關鍵?
3.有哪四個原因讓你不敢成交?
4.顧客成交前,有哪些信號表現(xiàn)?
5.成交時的注意事項?
6.成交時肢體語言的魔力?
7.成交的3個時機?
8.成交的21個方法?
成交的21種方法:
1. 什么是假設成交法?
2. 什么是迂回成交法?
3. 什么是反客為主成交法?
4. 什么是直接要求成交法?
5. 什么是“一包煙”成交法?
6. 什么是門把成交法?
7. 什么是少花錢成交法?
8. 什么是多賺錢成交法?
9. 什么是“物超所值”成交法?
10. 什么是同情成交法?
11. 什么是步步緊逼成交法?
12. 什么是激將成交法?
13. 什么是連環(huán)銷售成交法?
14. 什么是證據成交法?
15.什么是稀有成交法?
16. 什么是期限成交法?
17. 什么是從眾成交法?
18. 什么是“得寸進尺”成交法?
19. 什么是“6+1”成交法?
20. 什么是承諾成交法?
21. 什么是試試成交法?
第九節(jié): 顧客服務
銷售打天下,服務定江山。
活該你累----不注重服務,你要永不休止的開發(fā)新顧客。
服務的重要性:開發(fā)新顧客的成本,是服務老顧客的5倍。
服務好老顧客,對你有哪三大好處?
顧客服務的四個流程?
6. 如何讓顧客滿意,又如何讓顧客感動?
7.銷售與服務的時間分配?
8. 服務顧客的一學就會的18個方法?
9. 什么是“心錨”服務法?
10. 服務的終極宗旨?
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劉愛霞
華為LTC實戰(zhàn)家,華為逆變器業(yè)務多年運營銷售管理經驗,擁有二十多年的運營及銷售管理經驗,曾服務于國內紐交所上市軟件公司東南融通及華為,負責運營及銷售管理工作。在華為工作期間,所在逆變器業(yè)務實現(xiàn)從0到兩年國內TOP1,三年世界TOP1,其業(yè)務的創(chuàng)新性及發(fā)展速度在業(yè)界內傳為佳話...
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杜蘊姍
杜蘊姍老師從事金融行業(yè)近15年,有多年國際知名金融機構管理與培訓經驗,曾供職于瑞士信 貸銀行,為高凈值客戶在財富管理及資產傳承方面提供專業(yè)的顧問式服務。其后加入匯豐銀行培訓發(fā)展部亞太區(qū)總部,在區(qū)內多個國家巡回授課。2008年被調派到國內建立本土的財富管理培訓體系...
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李豪
李老師有24年房地產企業(yè)從業(yè)經歷,曾任國內知名地產公司項目營銷總監(jiān)、市上地產集團營銷總監(jiān)和投資總監(jiān),歷任項目銷售經理、營銷總監(jiān)、項目總經理、集團營銷總、運營總等職務。有著豐富的住宅地產、商業(yè)地產、產業(yè)地產、文旅地產各地產領域的操盤經驗,和實戰(zhàn)投資經驗...