大客戶銷售項目運作培訓

在項目中,很多銷售都會體會到客戶的“易變性”,如何解讀客戶和項目的易變性,如何能更好的控局。

對于企業(yè),復雜、大型的銷售機會來自不易,要投入相當?shù)馁Y源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務各個節(jié)點,環(huán)環(huán)相扣,步步驚心,其中任何一個閃失,都會帶來項目風險,甚至會造成難以彌補的損失。

本課程將詳解大項目銷售的全過程以及控制要領,在每個關鍵節(jié)點梳理出關鍵的銷售動作、可能的風險點,同時配合介紹推出相應的使用工具和技巧,幫助銷售團隊系統(tǒng)全面的管理銷售項目。

一、大項目之競爭策略管理

1. 銷售運作的四重境界

2. 華為營銷管理六要素

3. 銷售運作過程中策略使用的重要性

二、大項目運作過程中的隱秘關鍵要素(一)圈子政治地圖

1. 什么是項目圈子政治地圖?

2. 識別出關鍵客戶的群體和影響鏈是有效關系拓展的起點

3. 實戰(zhàn)演練

場景1:一個決策層,一個執(zhí)行層

場景2:一個決策層,二個執(zhí)行層

場景3:增加外圍高層,外圍高層與決策層小相交

場景4:增加外圍高層,外圍高層與決策層大相交

場景5:外圍高層打了招呼,但是決策層不理會

場景6:決策層意見不一致

三、大項目運作過程中的隱秘關鍵要素(二)競爭策略

1. 競爭:開局定位九宮格及銷售策略

2. 實戰(zhàn)演練

案例1:我方地盤、開局**:為什么這個項目會惹來投訴?

案例2:我方地盤、開局中立:事出反常必有妖

案例3:我方地盤、開局落后:服務埋的坑,怎么解?

案例4:敵方地盤、開局**:丟了的客戶如何贏回來?

案例5:敵方地盤,開局中立:哪些項目才是我們的菜?

案例6:敵方地盤、開局落后:到手的項目為什么又丟了?

案例7:中立地盤、開局**:上一級突然強行指定,怎么辦?

案例8:中立地盤、開局中立:演示中突然出現(xiàn)新任總裁,哪里出問題了?

案例9:中立地盤,開局落后:砸場子會影響客戶關系嗎?

四、大項目銷售:如何測量控單力

大單項目能否銷售成功,關系重大,但很多企業(yè)對大項目的銷售管理還是過于隨意。如何清楚地知道,哪些項目有望拿下,哪些項目可能失去

1. 用C139模型判斷大項目控單力

2. 1W、3F和9C之間的關聯(lián)性

3. 1W、3F和9C各項含義以及如何判定各要素是否拿到?

4. C139模型:贏單區(qū)、抖動區(qū)、輸單區(qū)

5. C139值判定在輸單區(qū)、抖動區(qū)或贏單區(qū)應該怎么辦?

6. 定期給項目評C139值,及早采取改進或補救措施

7. 用C139構造一個銷售團隊控單全景圖

五、實戰(zhàn)演練

用C139模型評估一個已經(jīng)結束的項目,分小組闡述:

1. 客戶公司及客戶名稱可以適當脫敏

2. 要求項目進展目前至少已經(jīng)獲得了5個C

3. 回顧客戶關系拓展進展與得失

4. 回顧競爭策略執(zhí)行與得失

5. 回顧團隊運作亮點與不足