銷售心態(tài)與成交技巧培訓(xùn)

在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問(wèn)題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，公司銷售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。它不僅包括銷售人員的心態(tài)問(wèn)題，也包括銷售人員的方法和技巧問(wèn)題。這些，將是本次課程的培訓(xùn)內(nèi)容。

一、目標(biāo)客戶分析與選擇

1、銷售的邏輯

2、市場(chǎng)細(xì)分與選擇

●市場(chǎng)細(xì)分與定位

●市場(chǎng)細(xì)分維度

●公司競(jìng)爭(zhēng)力分析

●練習(xí)：目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

3、目標(biāo)客戶選擇與開(kāi)發(fā)

●目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

●客戶決策鏈分析

●練習(xí)：目標(biāo)客戶畫像

●目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)PICA

●目標(biāo)客戶選擇與跟蹤

二、客戶需求分析與挖掘

1、客戶需求分析

●什么是客戶需求？

●客戶需求的本質(zhì)

●客戶需求分析維度

2、客戶需求挖掘與溝通

●潛在客戶需求

●客戶需求挖掘技巧*

●狀況性問(wèn)題

●問(wèn)題性問(wèn)題

●影響性問(wèn)題

●需求確認(rèn)問(wèn)題

●練習(xí)：*溝通技巧

●*溝通注意事項(xiàng)

●深度提問(wèn)MICO

3、產(chǎn)品價(jià)值及客戶問(wèn)題分析

三、銷售溝通與成交技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

●溝通的概念

●溝通的目的

●溝通的過(guò)程

●溝通的漏斗現(xiàn)象

●溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

●信息編碼：怎么說(shuō)？

●信息編碼：怎么問(wèn)？

●溝通的5W2H

●影響編碼的因素分析

●信息接收：怎么聽(tīng)？

●非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通原則與技巧

●銷售溝通原則

●價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE

●練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)

●銷售促成的溝通技巧

4、客戶購(gòu)買的心理過(guò)程與銷售任務(wù)

●客戶購(gòu)買的心理階段

●客戶不同階段的心理分析

●電話約訪的溝通技巧

●初次面談的溝通技巧

四、銷售認(rèn)知與銷售心態(tài)

1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位

●銷售是什么？

●銷售的職業(yè)定位

●人人皆銷售！

2、銷售人員必備的心態(tài)與思維

●心態(tài)的內(nèi)涵與價(jià)值

●學(xué)習(xí)心態(tài)

●積極心態(tài)

●主動(dòng)心態(tài)

●積極主動(dòng)

●以終為始與目標(biāo)導(dǎo)向

●成長(zhǎng)型思維

●自信心態(tài)

3、素質(zhì)模型與自我剖析

●案例：性格特點(diǎn)分析

●素質(zhì)模型與構(gòu)成

●性格坐標(biāo)DISC

●DISC個(gè)性各種解析

●動(dòng)機(jī)分類與識(shí)別

●麥克利蘭素質(zhì)辭典

●研討：素質(zhì)要求與自我分析

4、銷售精英的自我暗示與練習(xí)

五、壓力應(yīng)對(duì)與情緒管理

1、情緒的內(nèi)涵

●情緒的概念

●情緒的分類

●情緒的產(chǎn)生

2、情緒的管理

●情緒的宣泄

●情緒的ABC法則

●認(rèn)知的改變

●認(rèn)知的突破

3、壓力調(diào)節(jié)與管理

●壓力的來(lái)源

●壓力與焦慮曲線

●壓力與工作表現(xiàn)

●壓力管理的三個(gè)方面

●自我放松與心理調(diào)節(jié)

●自我成長(zhǎng)與壓力應(yīng)對(duì)

●逆商的概念與啟示

●員工幫助計(jì)劃EAP

4、幾個(gè)人生故事與啟示

六、客戶異議處理與銷售談判技巧

1、雙贏思維與異議處理

2、原則談判法與分歧解決方案

●談判的概念與內(nèi)涵

●銷售談判的三個(gè)層面

●談判溝通的四個(gè)原則

●異議處理的（4+1）方法與步驟

●研討：客戶異議與分歧解決方案

3、談判的磋商與溝通技巧

●談判讓步原則與技巧

●談判的分析

●談判的策略

●談判磋商的五步法

●談判的僵局處理

●談判的收尾與成交

七、回顧與總結(jié)：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧