無錫電話銷售話術(shù)課程

電話銷售作為一種營銷工具正在被越來越多的公司廣泛采用。這種方法不僅方便、快捷、經(jīng)濟(jì)，而且節(jié)省了大量時間，提高了工作效率，同時還能降低銷售成本！然而，電話銷售并非人人都能**勝任，它需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練才能成為電話營銷的高手，為公司創(chuàng)造更卓越的業(yè)績，實現(xiàn)個人收入的增長。

遺憾的是，很多公司在培訓(xùn)員工產(chǎn)品專業(yè)知識上花費了大量時間和精力，卻忽視了對電話營銷技巧的重視。即使有些公司意識到了電話銷售技巧的重要性，但大多數(shù)只是簡單地分享經(jīng)驗，沒有形成系統(tǒng)化的電話營銷標(biāo)準(zhǔn)。這導(dǎo)致銷售人員雖然對產(chǎn)品知識了如指掌，卻未掌握專業(yè)運用電話技巧的方法。這樣的情況造成了公司極大的資源浪費，白白損失了許多潛在的銷售機(jī)會。因此，為了快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績，公司必須給銷售人員進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的電話營銷技巧培訓(xùn)。

●電話銷售人員所必須的基礎(chǔ)素質(zhì).

●電話銷售技能訓(xùn)練

●電話銷售步驟及技術(shù)分析

●客戶風(fēng)格分型與溝通要點

●在電話中處理異議

●電話成交的基本技術(shù)

●接聽客戶來電咨詢的技巧

第 一 步:電話技巧

1.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.打電話的的目的有哪些？

3.打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4.電話開場白的要點及注意事項？

5.電話溝通中意向客戶的判定？

6.放下電話后應(yīng)該做什么？

7.電話約訪見面的小技巧？

第二步:建立信賴

1.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2.“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3.“贊美”的6大要點（訓(xùn)練）

4.“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5.顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6.專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7.“職業(yè)形象”建立信賴感

8.“顧客見證”建立信賴

9.真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步:發(fā)掘需求

1.銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

2.在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3.顧客的兩種需求：直接需求隱性需求

4.一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5.成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！

6.問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7.訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。

8.問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）

9.所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第四步:產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1.產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。

4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”

5.產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具

6.如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進(jìn)行點穴式介紹？

8.如何進(jìn)行競爭對手分析？

9.銷售之道：生客賣禮貌熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步:異議處理

1.面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

2.顧客的抗拒類型有哪些？

3.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。

4.處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問

5.處理異議的5種方法？

6.處理異議及談判的5大黃金法則？

7.處理顧客異議的常見話術(shù)？

8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。

第六步:快速成交

1.銷售的終極目的是什么？

2.銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3.顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？

3.成交時的13個注意事項？

4.成交時的魔力方法？

5.成交的3個時機(jī)？

6.成交的15種方法？

7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

聲音既不能太小也不能太大，這是因為：打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意；打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度;太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。但是聲音太大的話又顯得對客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。