存量客戶精準營銷培訓

在國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升,市場眾多金融機構(gòu)對客戶獲取的競爭持續(xù)加劇, 考驗著金融機構(gòu)理財經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對客戶時, 讀懂心理, 掌握需求, 解決痛點, 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財經(jīng)理對客戶的真正價值! 有效提高理財經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務流程與能力提升, 達成有效的產(chǎn)品配置來幫助客戶解決資產(chǎn)配置的問題。

一、 高凈值客戶資產(chǎn)配置實踐黃金三原則

1、 資產(chǎn)配置實踐黃金三原則解析:多資產(chǎn)類別、多市場類型、多周期覆蓋

2、 經(jīng)典案例解析:耶魯大學捐贈基金

3、 與客戶談資產(chǎn)配置三個步驟:理念鋪墊-經(jīng)典案例-檢視與建議

二、 規(guī)模提升之關(guān)系維護與MGM

1、 關(guān)系維護

2、 關(guān)系維護的目的和原則

3、 客戶維護計劃的制定

4、 加強客戶關(guān)系的四大基石

5、 客戶關(guān)系維護5個經(jīng)典場景應用

三、 客戶倍增

1、 客戶倍增的兩個方法:交叉銷售、MGM

2、 交叉銷售的兩大技巧

3、 MGM的三個場景

四、 銷售輔導之客戶經(jīng)營管理

1、 客戶全生命周期管理:成交步驟梳理

2、 客戶獲取與轉(zhuǎn)化流程:線索客戶判定、潛在客戶跟進與客戶成交管理

3、 客戶跟進管理:客戶意向判定、KYC**檢視、需求評估與關(guān)單推進

4、 銷售輔導管理:獲客策略、陪訪示范、會議管理與績效面談