高凈值客群營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)培訓(xùn)

資管新規(guī)之后,高凈值客群的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)是當(dāng)下各銀行間差異化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵問(wèn)題。客戶(hù)經(jīng)理拓展與經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性和綜合能力是當(dāng)下和未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如何將高凈值客群產(chǎn)能提升和落地,建立在完整有效的客戶(hù)關(guān)系上,客戶(hù)經(jīng)理如何獲取和維系高端客戶(hù),使財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

本課結(jié)合目前高凈值客群營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)的問(wèn)題和瓶頸,將開(kāi)發(fā)客戶(hù)和維護(hù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略結(jié)合在一起,使理財(cái)經(jīng)理通過(guò)拓客和營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中高端財(cái)富市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)

第 一 單元  四象限營(yíng)銷(xiāo)法則操作流程

1. 兩大維度四大象限客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)法則

2. 四步為贏—私人客戶(hù)分層遷徙提升策略

3. 分層營(yíng)銷(xiāo)解決從價(jià)格到價(jià)值的經(jīng)營(yíng)模式

4. 重新定位分層制定個(gè)性化經(jīng)營(yíng)策略方案

第二單元 私行客戶(hù)四象限客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及策略

1. 分層經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能落地

2. 如何分層—-四象限客群分析及操作

1) 一象限:關(guān)系黏度最高&價(jià)值貢獻(xiàn)最大

2) 二象限:關(guān)系黏度較強(qiáng)&價(jià)值貢獻(xiàn)一般

3) 三象限:關(guān)系黏度一般&價(jià)值貢獻(xiàn)較低

4) 四象限:關(guān)系黏度最低&價(jià)值貢獻(xiàn)為零

第三單元 四象限營(yíng)銷(xiāo)法則實(shí)戰(zhàn)

1. 第四象限私人客群營(yíng)銷(xiāo)策略之初級(jí)階段

2. 第三象限私人客群營(yíng)銷(xiāo)策略之發(fā)展階段

3. 第二象限營(yíng)銷(xiāo)策略之建議階段

4. 第一象限經(jīng)營(yíng)策略之價(jià)值落地階段

5. 分層經(jīng)營(yíng)解析要點(diǎn):

? 四象限分層推進(jìn)遷徙營(yíng)銷(xiāo)法則

1) 客群特征

2) 引導(dǎo)目標(biāo)

3) 經(jīng)營(yíng)策略

第四單元 分層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)投巧

1. 掌握5個(gè)step 分層營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

2. 客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)“3P”抓手落地

1) 過(guò)程管理 Process

? 三訪(fǎng)覆蓋率

? 三訪(fǎng)成功率

? 活動(dòng)有效率

2) 客群管理(People)

? 四象限客群轉(zhuǎn)化率

? 客戶(hù)關(guān)系量化管理

? 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的成功率

? 新客戶(hù)轉(zhuǎn)介

3) 產(chǎn)品管理(Product)

? 資產(chǎn)配置率

? 重點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋率

? 偏離度

第五單元 客群角色分層及實(shí)戰(zhàn)案例分析

1. 企業(yè)主

2. 專(zhuān)業(yè)投資者

3. 全職太太

4. 對(duì)公轉(zhuǎn)介客戶(hù)

5. 虧損客戶(hù)

6. 代持客戶(hù)