廣州大客戶管理培訓(xùn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機構(gòu)客戶的大項目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設(shè)有直銷大客戶部門，提高對戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。

1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟

2.掌握開拓新客戶的核心溝通技巧

3.掌握維護、發(fā)展客戶關(guān)系的心法與技法

一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？

1.市場環(huán)境的變化

2.銷售面臨的新時空

3.如何適應(yīng)新的市場環(huán)境？

二、大客戶銷售的基本步驟

1.大客戶銷售的特點

2.大客戶銷售的步驟

3.案例討論

二、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”

1.大客戶銷售的“九字真經(jīng)”

2.大客戶銷售的MAN法則

3.找對人的五個步驟

4.案例分析

三、如何與大客戶高層有效溝通？

1.大客戶高層的特點

2.如何與高層同頻溝通？

2.傾聽的技巧

3.強有力提問

4.處理異議的技巧

6.課堂練習(xí)：角色扮演

四、互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶關(guān)系

1.工業(yè)時代的客戶關(guān)系：鏈狀關(guān)系

2.互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶關(guān)系：網(wǎng)狀關(guān)系

3.誰是大客戶？

4.為什么要管理大客戶？

5．案例分析

五、如何管理大客戶關(guān)系？

1.管理客戶關(guān)系的必備能力

2.客戶關(guān)系管理的三個層面

3.管理客戶關(guān)系的四大步驟

4.管理客戶關(guān)系的三大法寶

5.課堂練習(xí)

六、如何提升銷售業(yè)績？

1.現(xiàn)狀分析（SWOT工具）

2.如何有效管理銷售業(yè)績？

3.如何提升銷售業(yè)績？

4.小組討論：銷售現(xiàn)狀分析與改善（KISS引導(dǎo)工具）

5.課題練習(xí)：制定行動計劃

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1、有助于增加企業(yè)的利潤。一方面，通過與大客戶間形成的良好合作關(guān)系，可以為企業(yè)形成穩(wěn)定的市場；另一方面，通過與同一客戶的長期磨合，會顯著降低企業(yè)的經(jīng)營成本與設(shè)計方案反復(fù)等帶來的生產(chǎn)成本，間接增加企業(yè)的利潤。

2、有助于加強品牌影響力。大客戶往往是具有行業(yè)影響力的客戶，通過與大客戶的長期合作，有助于極大的加強中小型客戶對企業(yè)實力的信任感，形成市場競爭中的品牌優(yōu)勢，進而輔助企業(yè)擴大市場規(guī)模。

3、有助于推動企業(yè)管理創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新。通過與大客戶的緊密合作，有利于企業(yè)更真切地了解業(yè)主方需求，有針對性地開展技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)攻關(guān)，“春江水暖鴨先知”，大客戶也將成為企業(yè)技術(shù)升級的重要推手。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。