客戶經理培訓

你想要成為一位出色的客戶經理嗎？你想要掌握商機拓展、挖掘與推進流程的關鍵技巧嗎？而且，你還能在整個營銷過程中不斷促進高層和關鍵客戶的關系嗎？

那就來參加我們精英客戶經理培訓！我們旨在幫助學員深入了解重要項目的商機拓展過程，并掌握每個關鍵節(jié)點的把控技巧。通過本課程，你將學會如何在實踐中不斷進步，不斷維系與高層及關鍵客戶的關系。

我們采用案例分享和模擬演練等多種互動方式，提升你的實戰(zhàn)能力。你將獲得一系列寶貴的經驗和技巧，可以立即應用于工作中。

第 一 部分：政企市場與客戶經理團隊現狀分析

如何看待目前客戶經理這份工作

公司究竟給了客戶經理最有價值的東西是什么

大客戶營銷工作的成就感從何而來

優(yōu)秀客戶經理的視野

客戶的角度

公司的流程

組織的文化

行業(yè)的發(fā)展

案例分享：一個精英客戶經理是如何“煉成”的

第二部分：大項目客戶商機識別與轉化

客戶經理業(yè)績診斷三部曲

信息

商機

成交

我們所了解項目商機有哪些形態(tài)

潛在商機

顯性商機

有效商機

未來商機

案例討論：這些商機分別屬于哪一類的商機

如何實現不同商機形態(tài)之間的轉化和推進

潛商機如何轉化為顯商機

顯商機如何轉化為有效商機

有效商機如何轉化為成交客戶

為什么會存在未來商機

不要被“偽商機“蒙蔽了雙眼

案例分享：一個有效商機是如何變成未來商機的

第三部分：大項目客戶商機識別與轉化

客戶組織架構與決策鏈分析

如何利用工具進行客戶決策鏈分析

高中基層的需求分析

組織需求與個人需求分析

案例分享：南京某政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖“

商機挖掘的話題切入點

固話方面的商機如何切入

寬帶方面的商機如何切入

手機方面的商機如何切入

行業(yè)應用方面的商機如何切入

案例情景演練：商機挖掘過程演練

商機挖掘過程中的行業(yè)應用的話題如何展開

公司的主營業(yè)務管理

公司的宣傳及形象管理

公司的客戶管理

公司的員工管理

商機挖掘的提問技巧

如何引導客戶全面、深入的談論問題

如何讓客戶意識到問題的嚴重性及緊迫性

如何做話題的總結確認

如何為下一次的拜訪留下由頭

視頻分享：客戶經理與客戶的對話，對你有什么啟發(fā)

第四部分：高層客戶關系的維系與發(fā)展

客戶經理與客戶的關系建立路徑

陌生人

供應商

朋友

戰(zhàn)略合作伙伴

案例分享：客戶經理小王的困惑

客戶關系建立的三項核心原則

投其所好最重要

物質利益不可靠

欲取先予下功夫

客戶關系建立的小技巧

短時多次

增廣人脈

微信關懷

業(yè)務滲透

優(yōu)化“客戶觸點”服務規(guī)范的要點

“*”理論在大客戶銷售過程中的價值

初次見面時的商務禮儀（介紹/握手/名片/乘車/就餐……）

商務溝通時的服務規(guī)范（郵件/電話/面談/方案呈現……）

“關鍵觸點”時的服務規(guī)范（生日祝福/節(jié)日問候/請求幫助……）

第五部分：客戶關系建立過程中的溝通能力

建立融洽關系的溝通技巧

如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可

怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒

如何同不同風格的客戶進行有效溝通

如何增強自身的說服力和影響力

什么是“價值型”溝通思路

什么是人行動的根本動機

如何利用“趨利避害”法則影響對方

視頻分享：高手是如何通過“感性導入 理性說服”的方式來達成溝通目的的

第六部分：課程總結與答疑