銀行客戶關(guān)系管理維護(hù)培訓(xùn)

中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常**，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好，則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。

第 一 講：銀行客戶關(guān)系提升

一、服務(wù)篇——客戶滿意度

1、客戶忠誠(chéng)來(lái)自客戶的滿意體驗(yàn)

故事分享：海底撈服務(wù)

2、關(guān)鍵動(dòng)作

案例：星巴克、宜家家居

3、客戶滿意度——峰終定律

打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律

4、為客戶的情緒負(fù)責(zé)

案例：新加坡航空、誠(chéng)品書店、勞斯萊斯汽車

討論：銀行客戶經(jīng)理如何通過(guò)感官來(lái)建立自己的服務(wù)品牌？

二、套路篇——維護(hù)方式與標(biāo)準(zhǔn)、節(jié)奏

1、客戶關(guān)系維護(hù)的方式

1）日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動(dòng)

案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析

4）定期財(cái)富診斷

2、客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺(jué)你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3、客戶關(guān)系維護(hù)節(jié)奏：欲速則不達(dá)

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動(dòng)作—獲取客戶信息，開卡或購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動(dòng)作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動(dòng)作—滿足客戶個(gè)性需求，利用活動(dòng)再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營(yíng)：關(guān)鍵動(dòng)作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

第二講：21天建立客戶關(guān)系（客戶激活與邀約溝通）

一、四類客戶的激活

1、聯(lián)系不多的老客戶

2、沒(méi)有聯(lián)系但能通過(guò)關(guān)系聯(lián)系上的陌生客戶

3、系統(tǒng)內(nèi)客戶經(jīng)理名下的陌生客戶

4、系統(tǒng)外的新客戶—外拓的客戶

二、客戶激活三部曲

1、客戶認(rèn)領(lǐng)

2、服務(wù)升級(jí)

3、服務(wù)回訪

三、21天建立客戶關(guān)系4步走

1、電話連線

案例：陌生無(wú)回應(yīng)客戶如何交流；不是本人接聽如何應(yīng)答

1）電話連線后的注意事項(xiàng)及檔案規(guī)整

2）一二次聯(lián)系的間隔時(shí)間把握

2、事件邀約

案例：明確表示反感如何應(yīng)對(duì)

1）邀約后跟進(jìn)措施

3、行內(nèi)面談

案例：第一見(jiàn)面客戶交流內(nèi)容

4、服務(wù)回饋

四、有效溝通技巧

1、有效溝通的話題選擇FORM

2、巧用語(yǔ)言的藝術(shù)

分析：替代性用語(yǔ)

3、說(shuō)服的技巧

1）最高主題

2）中間主題

3）*主題

解讀：影響力六大原理說(shuō)服對(duì)方

第三講：多維度細(xì)分客戶有效經(jīng)營(yíng)維護(hù)（分層-分類-分級(jí)-分群-分性格）

一、跟你的高端客戶“談戀愛(ài)”

1、屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2、戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3、迷男寶典—如何追求你的女神

4、魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

二、客戶分層、分級(jí)、分類維護(hù)技巧

1、按AUM分層-按購(gòu)買意愿分類-按購(gòu)買習(xí)慣分群

2、屌絲客戶VS土豪客戶的維護(hù)技巧

3、客戶按購(gòu)買意愿和資產(chǎn)進(jìn)行有效分層

4、客戶分社群精準(zhǔn)維護(hù)營(yíng)銷

5、客戶分階段經(jīng)營(yíng)

陌生客戶-初識(shí)客戶-**交流客戶-產(chǎn)生營(yíng)銷行為客戶-交叉買過(guò)產(chǎn)品客戶

6、交叉營(yíng)銷

1）交叉營(yíng)銷的流程

2）交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

3）購(gòu)買不同理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何交叉營(yíng)銷？交叉哪些產(chǎn)品？

4）客戶分類群交叉營(yíng)銷的技巧

3、基于客戶購(gòu)買事件的精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、客戶分群營(yíng)銷之精準(zhǔn)社群維護(hù)

討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營(yíng)銷

1、營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1）神州租車VS摩拜單車

2）麥當(dāng)勞

3）紅領(lǐng)西服VS普拉達(dá)爆款

4）微信營(yíng)銷

2、客戶精細(xì)化維護(hù)——社群服務(wù)營(yíng)銷

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷模式分享：夢(mèng)露睡衣

3、建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷模式

4、社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

5、常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

6）商友群體中的精準(zhǔn)社群

四、分性格類型客戶精準(zhǔn)維護(hù)

1、追本溯源，回歸自我—了解性格分類

方法：溝通的白金法則

工具：性格自評(píng)表

2、知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3、活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

分析：常見(jiàn)的誤判及原因

練習(xí)：看圖識(shí)人

小組討論：如何從言行舉止中**準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？

練習(xí)：情景模擬

4、選對(duì)“鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營(yíng)銷之道

小組討論：對(duì)四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法？

練習(xí)：情景模擬

第四講：成功營(yíng)銷客戶的套路-最終成交

一、投石問(wèn)路—成功的*有效提問(wèn)

反思：在銷售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？是如何提問(wèn)的？

1、高效的客戶營(yíng)銷從客戶信息管理

識(shí)別-贊美-提問(wèn)

2、醫(yī)生診斷式提問(wèn)

1）你不想要什么

2）過(guò)去曾經(jīng)做過(guò)什么

3、剖析*——顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說(shuō)

視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷售

4、四類問(wèn)題的營(yíng)銷邏輯：拒絕后撤原理

故事分享：唐僧通過(guò)*取得真經(jīng)

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

四類客戶營(yíng)銷：帶孩子的家長(zhǎng)；剛買完菜的阿姨；農(nóng)民工；企業(yè)主

參考話術(shù)解析

二、刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

1、產(chǎn)生購(gòu)買行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦

2、打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

3、促成交易的五大步驟

1）引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷視頻播放：《開水房》

3）發(fā)現(xiàn)客戶的“秋波”—心理學(xué)解讀購(gòu)買訊號(hào)

4）取得購(gòu)買承諾--射門九種腳法

5）制造購(gòu)買的急迫性