在線大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

21世紀(jì)是在線的網(wǎng)絡(luò)世紀(jì)，B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，直接面對(duì)的是全國(guó)，甚至全球的客戶。線下當(dāng)面溝通的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，電話、微信、在線會(huì)議這些溝通方式越來(lái)越多。由于大客戶銷售經(jīng)理缺乏必要的相關(guān)技能，在大客戶開(kāi)發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)和升級(jí)方面，往往無(wú)的放矢，影響了個(gè)人的成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。那么，針對(duì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，和大客戶銷售經(jīng)理們，

拿到客戶的電話號(hào)碼，該怎樣打好給客戶的第一個(gè)陌生電話，具有針對(duì)性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，順利在客戶那里建立熱情專業(yè)的第一印象呢？

添加客戶微信后，該怎樣了解客戶的個(gè)人信息，通過(guò)**的溝通，迅速在客戶心目中建立獨(dú)特的人格畫像，創(chuàng)建充滿人情味兒的人際關(guān)系親和力呢？

面對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求時(shí)，該怎樣提煉企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值，有的放矢，言簡(jiǎn)意賅，句句說(shuō)到點(diǎn)子上，怎樣用案例打動(dòng)客戶呢？

在與客戶進(jìn)行在線會(huì)議時(shí)，如何掌握談判溝通的節(jié)奏，兼顧好生意與人情呢？

在與客戶溝通談判過(guò)程中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭(zhēng)議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開(kāi)展呢？

這些問(wèn)題就是我們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

第 一 部分 陌生電話建立良好第一印象

怎樣打好給客戶的第一個(gè)陌生電話，具有針對(duì)性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，順利在客戶那里建立熱情專業(yè)的第一印象？

1、陌生電話六步法

建立鏈接、請(qǐng)求時(shí)間、價(jià)值交換

解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、陌生電話心理效應(yīng)

生人要熟、熟人要親、親人要生

登門檻效應(yīng)、錨定效應(yīng)等

3、客戶日志的四個(gè)模塊

客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

4、陌生電話注意六個(gè)事項(xiàng)

價(jià)值感、平等、客戶中心、客戶控場(chǎng)、語(yǔ)氣誠(chéng)懇、支持客戶

5、陌生電話課堂練習(xí)

腳本、演練、演示、打分

案例：移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、陌生電話評(píng)價(jià)表等

形式：視頻案例分析、課堂講授、練習(xí)、角色扮演等

第二部分：微信溝通建立人際關(guān)系親和力

怎樣了解客戶的個(gè)人信息，通過(guò)微信的溝通，迅速在客戶心目中建立獨(dú)特的人格畫像，創(chuàng)建充滿人情味兒的人際關(guān)系親和力？

1、正向贊美沙發(fā)SOFA公式

看見(jiàn)、觀察、感受、欣賞

2、 微信頭像解讀巴納姆效應(yīng)

巴納姆效應(yīng)、巴納姆語(yǔ)句

微信解讀

3、 微信維護(hù)客戶人際關(guān)系

客戶信息收集：個(gè)人信息、商務(wù)信息

關(guān)系維護(hù)與升級(jí)：周期性問(wèn)候、個(gè)人小驚喜、業(yè)務(wù)高價(jià)值

案例：微信頭像解讀等

工具：巴納姆效應(yīng)等

形式：課堂講授、練習(xí)、角色扮演等

第三部分  大客戶銷售專業(yè)表達(dá)和說(shuō)服力

怎樣提煉企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值，有的放矢，言簡(jiǎn)意賅，句句說(shuō)到點(diǎn)子上，怎樣用案例打動(dòng)客戶？

1、表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰的五個(gè)工具

結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE

2、FABE價(jià)值推介結(jié)構(gòu)四項(xiàng)內(nèi)容

特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

3、*說(shuō)服力公式三個(gè)步驟

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡(jiǎn)介等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說(shuō)服力公式等

形式：課堂提問(wèn)和練習(xí)

第四部分 客戶談判溝通和問(wèn)題化解

在與客戶進(jìn)行在線會(huì)議時(shí)，如何掌握談判溝通的節(jié)奏，兼顧好生意與人情呢？在與客戶溝通談判過(guò)程中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭(zhēng)議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開(kāi)展呢？

1、成功談判五步法

了解需求、打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞

是的、同時(shí)、做到、但是

案例：華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等

工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等

形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問(wèn)