企業(yè)大客戶管理

如何經(jīng)營好這部分大客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案更能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是業(yè)務(wù)給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通 過訓練幫你找到答案。

一、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的基礎(chǔ)

1、醫(yī)藥市場營銷分析

1）當前醫(yī)藥市場的特點

2）國家政策對醫(yī)藥行業(yè)的影響

兩票制、合規(guī)、稅控、一致性評價、帶量采購、招投標政策、行業(yè)監(jiān)管

3）醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與帶金銷售的禁止

4）醫(yī)藥代理商與經(jīng)銷商的發(fā)展方向

5）SWOT分析

案例分析：銷售額翻番年底算賬為什么沒賺多少錢

2、醫(yī)藥企業(yè)大客戶管理的內(nèi)容

1）大客戶和大客戶管理

2）直供大客戶與渠道大客戶

3）大客戶管理的內(nèi)容

4）做個好顧問

3、醫(yī)藥企業(yè)大客戶分類分級管理

1）客戶價值評估

2）客戶分類分級

3）客戶關(guān)系評估

4）客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理

5）大數(shù)據(jù)在大客戶管理中的應(yīng)用

案例研討：客戶分級與關(guān)系評估

4、客戶檔案管理

1）開戶建檔

2）信息收集

3）數(shù)據(jù)錄入、變更、補充、完善

4）分析：需求、價值、忠誠度、問題

5）交易記錄、工作記錄、服務(wù)日志、大事記

6）提醒與預警

7）權(quán)限與密級管理、信息使用與共享

二、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管理

1、得渠道者得天下

1）渠道營銷的目的

2）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

3）渠道客戶的現(xiàn)狀

不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信

渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴重

獨立運作能力不強、缺乏足夠控制力度

2、渠道客戶生命周期

1）渠道客戶的準入——選擇渠道商的標準

2）渠道客戶的運營評估

3）渠道客戶淘汰與激勵——渠道商績效管理

4）渠道客戶的退出機制——渠道商切換與淘汰

3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計

1）導致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

2）渠道層級和渠道成員

3）確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標

4）影響渠道選擇的因素

5）設(shè)計渠道長度、寬度和廣度

演練：渠道設(shè)計

4、渠道客戶關(guān)懷與客戶忠誠度計劃

1）什么是客戶關(guān)懷

2）服務(wù)感受矩陣

3）客戶滿意度指數(shù)模型

4）影響客戶服務(wù)感受的因素

響應(yīng)速度、對待態(tài)度、解決方案、行為結(jié)果

5）滿意不代表忠誠——如何實現(xiàn)真正的客戶忠誠

三、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控技巧

1、發(fā)展渠道大客戶的管理思路

1）幫客戶贏我們才能贏

2）引導客戶整合資源

3）提高客戶銷售和管理能力

4）戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

5）讓客戶與我們同路——雙贏實現(xiàn)模式圖

演練：代理商洽談訓練

2、醫(yī)藥企業(yè)渠道大客戶管控的要點

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價格的控制

5）串貨的控制

3、制定醫(yī)藥渠道大客戶激勵政策的原則

1）尊重對方的付出

2）短期和長期結(jié)合

3）激勵公平原則

4）控制激勵成本

5）激勵示范原則

6）激勵形式多樣

案例研討：如何幫客戶拿下這個訂單

四、醫(yī)院市場開發(fā)實戰(zhàn)技巧

1、醫(yī)藥企業(yè)大客戶信息收集與分析

1）需要收集哪些資料

2）客戶個人資料及喜好的七大方面

3）收集資料的八大方法

案例研討：人福醫(yī)藥的醫(yī)院公關(guān)重點

2、銷售機會評估

1）銷售機會評估四大方面

2）強制事件

案例研討：這個醫(yī)院能進嗎？

3、新醫(yī)院開發(fā)銷售控制范圍與應(yīng)對

1）控制客戶采購進程的5大階段

嘗試了解、關(guān)注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策

2）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵

引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

3）銷售失控的表現(xiàn)