大客戶開發(fā)與高效成交

本課程是基于500強企業(yè)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理實踐過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任營銷團(tuán)隊指導(dǎo)和實踐操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;

是根據(jù)超過15年時間對國際公司如：IBM、思科、西門子等企業(yè)和國內(nèi)銷售業(yè)績突出的大客戶銷售團(tuán)隊及典型案例的研究而編寫。

近10年來先后被300余家企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效、實戰(zhàn)與實用。

第 一單元： 拓展-大客戶畫像與精準(zhǔn)開發(fā)

哪些是公司的大客戶或潛在大客戶

潛在大客戶行業(yè)特性

大客戶畫像

鎖定你的大客戶

大客戶的類型劃分及關(guān)鍵要素

大客戶的價值定位與開發(fā)要點

如何制定大客戶開發(fā)計劃

客戶開發(fā)的關(guān)鍵動作

第二單元： 客戶需求挖掘與銷售策略

如何構(gòu)建客戶信息渠道

1客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容

如何獲取客戶信息

如何挖掘客戶需求

客戶的需要

開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問題

發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿——難點型問題

確定你的進(jìn)攻方向

如何尋找屬于你的市場機(jī)會

找準(zhǔn)你的更大優(yōu)勢

客戶的采購流程和管理

客戶內(nèi)部的角色和分工

客戶內(nèi)部的采購流程圖

找出你的關(guān)鍵人——投其所好

他們是誰？ 他和他們很重要

怎么找到關(guān)鍵人

案例：如何做客戶角色分析

工具;客戶角色分析與需求點

第三單元： 客戶溝通與高效成交

專業(yè)地控制銷售進(jìn)程

清楚你在銷售什么

如何建立信任

有效溝通

掌握各類型客戶性格特征

掌握各類型客戶應(yīng)對技巧

如何成功說服客戶

說服客戶的原則

說服客戶的策略

說服客戶的步驟

說服客戶的技巧

締結(jié)與成交推進(jìn)