銷售培訓(xùn)

大項(xiàng)目銷售旨在幫助銷售經(jīng)理提升贏得關(guān)鍵業(yè)務(wù)的能力。通 過(guò)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)、切入時(shí)間和核心決策者的分析與把控，有效縮短銷售時(shí)間，提高成交率。并采用系統(tǒng)化的銷售工具對(duì)正在實(shí)際發(fā)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)分析和流程管理，從眾多業(yè)務(wù)中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，擯棄成交可能性低且資源占用多的業(yè)務(wù)。

一、大項(xiàng)目銷售概述

1、對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的銷售過(guò)程進(jìn)行管理

2、從憑感覺(jué)步入到理性分析

2、大項(xiàng)目銷售——贏取關(guān)鍵業(yè)務(wù)

二、大項(xiàng)目銷售的起點(diǎn)

1、關(guān)鍵業(yè)務(wù)的每個(gè)跟進(jìn)環(huán)節(jié)都隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化

2、戰(zhàn)略目標(biāo)：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3、站在你的客戶的角度考慮問(wèn)題

三、增加銷售成功率

1、核心決策者

2、核心決策者對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的影響程度

3、核心決策者的緊迫性感受評(píng)級(jí)：把銷售時(shí)間用在刀刃上

四、客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里

1、找到客戶的贏點(diǎn)，挖掘客戶的痛點(diǎn)

2、針對(duì)客戶的贏點(diǎn)（痛點(diǎn)）闡述你的方案

3、關(guān)注并坦誠(chéng)處理客戶疑慮

4、與客戶保持在同一波段上

5、同客戶一起推進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)

五、核心決策者

1、找到核心決策者

2、接近并影響核心決策者

六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、誰(shuí)是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)

4、影響客戶的評(píng)估

七、降低銷售周期

1、誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶群

2、目標(biāo)客戶群的關(guān)鍵特征

3、資源精準(zhǔn)投放：將更好的資源投放到更有可能購(gòu)買的目標(biāo)客戶身上

八、銷售漏斗與銷售時(shí)間管理

1、簽單為先

2、銷售的更寶貴資源：時(shí)間

3、招標(biāo)階段切入的項(xiàng)目：反省你的時(shí)間管理

九、大項(xiàng)目銷售實(shí)施和推進(jìn)