醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-10-08
不論是新品鋪貨進(jìn)場(chǎng),還是老品促銷上量,都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。 業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得業(yè)績(jī),無(wú)法進(jìn)一步提升至更高職位,或隨著時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇,原有利益驅(qū)動(dòng)不再管用。在客戶商談中不斷讓步,源于銷售和談判不分,或銷售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好,我們的后續(xù)營(yíng)銷方案有多棒,藥房采購(gòu)總?cè)匀徊恍膭?dòng)。
不論是新品鋪貨進(jìn)場(chǎng),還是老品促銷上量,都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。
業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得業(yè)績(jī),無(wú)法進(jìn)一步提升至更高職位,或隨著時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇,原有利益驅(qū)動(dòng)不再管用。在客戶商談中不斷讓步,源于銷售和談判不分,或銷售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好,我們的后續(xù)營(yíng)銷方案有多棒,藥房采購(gòu)總?cè)匀徊恍膭?dòng)。
藥房或商超賣場(chǎng)每年都有舊品牌被淘汰,新品牌被引入。但對(duì)于新引入的品牌,又要毛利、又要營(yíng)銷。作為品牌方,必須重新梳理銷售模式,以及商談對(duì)話策略,跳出被渠道綁架的困局,從渠道驅(qū)動(dòng)走向品牌驅(qū)動(dòng)之路。
本課程將從商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā),和銷售精英一起梳理突破點(diǎn),找到銷售商談成功的武器,找到與客戶拉升合作層次的方案,助力銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。
顧問(wèn)式銷售課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:整裝——時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)與顧問(wèn)式商業(yè)銷售認(rèn)知
一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售
1、 醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢(shì)認(rèn)知
1)醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢(shì)預(yù)測(cè)
2)醫(yī)藥零售三趨勢(shì):集中化、線上化、專業(yè)化
2、 醫(yī)藥銷售人員能力成長(zhǎng)進(jìn)階路徑
3、 醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)
1)擁抱變化——*不變的就是變化
2)迎接挑戰(zhàn)——迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)
3)轉(zhuǎn)變思維——從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變
4、 醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)
二、商業(yè)銷售要先銷售,再談判
案例:從兩個(gè)談判進(jìn)場(chǎng)對(duì)話案例分析銷售與談判的區(qū)別
——先銷售再談判的原因:以下方式所需資源不同
1、 銷售
2、 談判
3、 客情
劇本殺互動(dòng):從歷史故事總結(jié)銷售精髓
三、走向顧問(wèn)式商業(yè)銷售
1、 醫(yī)藥連鎖對(duì)品牌方的期待
2、 醫(yī)藥連鎖對(duì)銷售經(jīng)理的期待
3、 品牌公司對(duì)銷售經(jīng)理的期待
——做好銷售經(jīng)理,必須做顧問(wèn)式銷售的路徑
互動(dòng)對(duì)話練習(xí):如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問(wèn)式銷售
4、 顧問(wèn)式商業(yè)銷售的流程
1)設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2)了解客戶需求
3)展示商業(yè)方案
4)強(qiáng)化利益說(shuō)服
5)達(dá)成合作協(xié)定
6)深化全面合作
案例分享:以嶺連花清瘟與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變
第二講:春耕——顧問(wèn)式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備
一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
1、 設(shè)定目標(biāo)的一般原則:SMART
1)SMART原則認(rèn)知
2)目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響
2、 商業(yè)目標(biāo)的三大來(lái)源
來(lái)源一:公司戰(zhàn)略
來(lái)源二:市場(chǎng)機(jī)遇分析
工具:PEST分析
來(lái)源三:客戶潛力分析
3、 備選目標(biāo)設(shè)定
1)列出我方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單
2)列出對(duì)方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單
3)基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換,建立交易B方案。
二、客戶需求分析
1、 藥房客戶需求金字塔
工具:了解客戶信息問(wèn)題清單
討論:客戶需求列舉分析
1)需求金字塔的作用
2)瞄準(zhǔn)客戶需求
3)客戶的個(gè)人需求
4)藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)
2、 提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
1)客戶愿景
2)客戶價(jià)值觀
3)客戶痛點(diǎn)
討論:針對(duì)某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析
第三講:夏育——針對(duì)客戶需求的銷售商談
一、對(duì)準(zhǔn)客戶需求是成交的前提
1、 使用提問(wèn)對(duì)準(zhǔn)客需求
案例分析:老太太買李子的故事
1)鎖定客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一:清晰
標(biāo)準(zhǔn)二:完整
標(biāo)準(zhǔn)三:有共識(shí)
2)找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)
2、 與客戶的互動(dòng)空間要空隙
——滔滔不絕并不是說(shuō)服力強(qiáng)的標(biāo)志
——互動(dòng)空間留白對(duì)客戶的影響
二、當(dāng)客戶有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問(wèn)法
1、 漏斗提問(wèn)三步法
視頻欣賞:如何向客戶展開(kāi)提問(wèn)
角色演練:漏斗型提問(wèn)應(yīng)用
2、 使用漏斗提問(wèn)結(jié)構(gòu)的三個(gè)困惑
三、引發(fā)客戶需求的提問(wèn)技術(shù)(*引導(dǎo)法)
游戲:原始部落賣鞋子
1、 *句式的精典結(jié)構(gòu)
1)S(SituationQuestion)情況問(wèn)題
2)P(ProblemQuestion)難點(diǎn)問(wèn)題
3)I(ImplicationQuestion)內(nèi)含問(wèn)題、暗示詢問(wèn)
4)N(Need-payoffQuestion)需求確認(rèn)詢問(wèn)
案例:一個(gè)媒婆說(shuō)服使用的*模型
2、 新品鋪貨的*敏捷提問(wèn)結(jié)構(gòu)
視頻欣賞:相親時(shí)引發(fā)對(duì)方的全新需求
案例練習(xí):*實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話擬寫練習(xí)與分享
四、商談中的傾聽(tīng)與回應(yīng)
1、 四級(jí)傾聽(tīng)及回應(yīng)句式解析
1)假裝傾聽(tīng)和回應(yīng)
2)有選擇性地傾聽(tīng)回應(yīng)
3)映射式地傾聽(tīng)回應(yīng)
4)同理心式的傾聽(tīng)和回應(yīng)
2、 商談中要控制談話進(jìn)程
1)需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)
2)控制談話進(jìn)程的三個(gè)方法
視頻:商談中控制談判進(jìn)程
五、如何處理客戶的異議
1、 如何看待異議
1)異議不代表拒絕
2)異議是給多一次呈現(xiàn)和說(shuō)服機(jī)會(huì)
2、 處理客戶異議
1)緩沖——處理異議要先處理情緒
2)澄清——明確對(duì)方究竟在意什么
3)確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案
案例:如何處理客戶常見(jiàn)異議
3、 讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1)急于否認(rèn)或辯解
2)顧左右而言他
3)空口無(wú)憑
第四講:秋收——商業(yè)方案提議與計(jì)劃擬定
一、基于客戶需求的新品鋪貨工具
**步:品類營(yíng)銷
第二步:增量營(yíng)銷
案例:仙樂(lè)健康營(yíng)養(yǎng)軟糖如何在半年內(nèi)鋪貨3萬(wàn)家藥店
工具:客戶需求矩陣
案例:營(yíng)養(yǎng)軟糖為何在2年后黯然退場(chǎng)
二、商業(yè)提案要經(jīng)過(guò)包裝升華
1、 商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)
1)從客戶發(fā)展愿景談起
2)從客戶痛點(diǎn)談起
3)從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)談起
案例練習(xí):商業(yè)提案的包裝(提升價(jià)值主張)
2、 如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃
——什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
1)聯(lián)合生意計(jì)劃的精典案例賞析
案例:樂(lè)購(gòu)與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
2)醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃
案例:輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康
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