銀行顧問式營銷培訓(xùn)

隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營銷技巧，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

第 一 講：啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來

2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式

3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展

案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

**節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營

1、 客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作

2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱

互動練習(xí)：對自己的客戶進(jìn)行分群

3、 客戶分級梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》

第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

1、 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷模式建立

2、 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場交叉營銷流程

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理顧問式全流程營銷步驟

**節(jié)：客戶開拓

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能

電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)

電話邀約的切入點(diǎn)和步驟

現(xiàn)場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)

第二節(jié)：客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧

**步：建立信任——信任曲線

1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧

2、建立信任的針對性技巧

3、與客戶信任度關(guān)系升級的六項(xiàng)策略

4、信任關(guān)系來源于進(jìn)場現(xiàn)象

第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練   傾聽：傾聽技能  尋問：基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

3、客戶經(jīng)理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)

有效推方法一—營銷案例法

1、營銷案例法的要點(diǎn)和技巧

2、產(chǎn)品推介在于塑造價值

3、塑造價值的三種方法

4、產(chǎn)品塑造價值時的注意點(diǎn)

2、案例分享：萌萌的保險銷售

有效推方法二——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內(nèi)涵

2、靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

有效推方法三——* 顧問式營銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

第五步：引導(dǎo)成交

1、成交時機(jī)

2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

第三節(jié)：顧問式銷售客戶轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：啟動轉(zhuǎn)介