銀行顧問式營銷培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-10-08
隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì),是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好銷售,如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點(diǎn),本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營銷技巧,掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。
隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題??蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源,是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì),是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好銷售,如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點(diǎn),本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營銷技巧,掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。
顧問式銷售課程介紹
顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式
3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析:顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式
第二講:速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
**節(jié):客戶分層分群分級經(jīng)營
1、 客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
案例分享:陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作
2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討:客戶經(jīng)理小譚的煩惱
互動練習(xí):對自己的客戶進(jìn)行分群
3、 客戶分級梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
客戶經(jīng)營工具:《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》
第二節(jié):零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
1、 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷模式建立
2、 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場交叉營銷流程
第三講:續(xù)航——零售客戶經(jīng)理顧問式全流程營銷步驟
**節(jié):客戶開拓
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能
電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)
電話邀約的切入點(diǎn)和步驟
現(xiàn)場模擬:致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)
第二節(jié):客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧
**步:建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解,KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
3、與客戶信任度關(guān)系升級的六項(xiàng)策略
4、信任關(guān)系來源于進(jìn)場現(xiàn)象
第二步:需求挖掘——詢問話術(shù)技巧
1、 客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學(xué)習(xí):如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察:觀察演練 傾聽:傾聽技能 尋問:基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
3、客戶經(jīng)理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求
情景演練:我能為您做什么?
第三步:實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點(diǎn)和技巧
2、產(chǎn)品推介在于塑造價值
3、塑造價值的三種方法
4、產(chǎn)品塑造價值時的注意點(diǎn)
2、案例分享:萌萌的保險銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內(nèi)涵
2、靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
有效推方法三——* 顧問式營銷方法
第四步:異議處理——異議處理公式和話術(shù)
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
第五步:引導(dǎo)成交
1、成交時機(jī)
2、成交技巧:二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
第三節(jié):顧問式銷售客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略:啟動轉(zhuǎn)介